顧客の採用成功を追求し続ける。ワンキャリアのコンサルティングセールス組織とは？

今回の記事では、ワンキャリアの中でも企業様の採用成功を担う「コンサルティングセールス事業部」のメンバーに話を聞きました。社内でも最も多くのメンバーを抱え、組織内の変化も目まぐるしい事業部ですが、創業以来変わらないポリシーやスタンスがあります。インタビューを通じて、「ワンキャリアのセールスだからこそ実現できるお客様の採用成功」について知っていただければ幸いです。

【こんな人に読んでほしい】
・営業職、マーケティング職に従事している方
・営業組織のつくり方に興味がある方

【プロフィール】

亀澤順子：株式会社リクルートにてホットペッパーグルメのセールスに従事したのち、株式会社Plan•Do•Seeで広告戦略・商品開発・セールスのマネージャーを務める。フリーランス期間を経て、2020年ワンキャリアに入社。現在、コンサルティングセールス事業部にてHRBP（Human Resource Business Partner）を務める。

岩田周：大学卒業後、2018年にワンキャリア入社。入社してから一貫して法人営業を担当。現在は、シニアマネージャーとして日系大手企業・外資系企業等を担当する 3つのチームマネジメントを行うとともに、メンバーの育成にも取り組む。

小川拓実：プロマジシャン、不動産の営業職を経て2017年にワンキャリアに入社。入社後より一貫して法人営業を担当。現在はシニアマネージャーとして、大阪・東海エリア等を中心に関東以外の企業を担当。また、新卒・中途メンバーの育成・オンボーディングも担う。

HRBPのムーブメントづくりで、社内の最大組織が一丸に

ーワンキャリアのコンサルティングセールスはどのような組織ですか？

亀澤：「採用DXを通じて、人の側面から経営をサポートする」を事業部のOGSM(目的・目標・戦略・対策の略で、事業部のビジョンとして掲げているもの)としています。現在は約60名の組織で（※2023年6月末時点）、社内で最も組織が大きく、多様な役割を持ったメンバーが所属していることが特徴です。

組織の内訳としては、約半数がインサイドセールスとフィールドセールスからなる営業部隊、それ以外は事業戦略・組織戦略・商品設計・事務サポートメンバーなどで構成されています。

ー営業部門にしては、職種の幅が広いように感じます。

岩田：もし営業と営業事務だけの組織だったら、所与のサービスを販売することに特化してしまうと思います。ワンキャリアでは、HRBPや商品企画、イベント運営、記事制作を行うチームなど、直接は販売に関わらないチームが一つの事業部となっています。それゆえに、セールス以外の多様な側面からお客様の採用の成功について考えられる体制になっています。

ーコンサルティングセールス事業部にはHRBP（Human Resources Business Partner )の在籍が特徴的だと思います。どのような役割を担っているのですか？

亀澤：コンサルティングセールス事業部の組織戦略です。
テーマとしては、メンバーの採用・育成・目標設定・評価・カルチャー・ロイヤルティーなど多岐に渡ります。
中長期の目標としては、当社が掲げる「2026年に100億円の売上を達成する」という目標達成に向けた組織づくりを考え、実行しています。目標に対して、どのような商品をどれくらい売るかという事業面での戦略はもちろんですが、その裏側には組織戦略も必要です。誰が、どのような体制で実行していくかの戦略がないと、売上100億円は達成できません。それを考えることができるのが、HRBPの醍醐味だと思っています。

ー部署内にHRBPの役割ができて3年です。事業部にはどのような変化がありましたか？

岩田：HRBPがいなかったら、楽しんで動けるメンバーが今よりも少なかったと思います。
お客様への営業活動がどのような価値を生み出しているのか意味づけがなされ、大所帯でも事業部が一丸となれているように感じます。

小川：セールスって、事業の成長に傾斜がかかっている状態だと組織が崩れやすいと思うんですよね。ここ数年でCSDのメンバーはハイペースで増えていますが、亀澤さんが全体を巻き込んでコミュニケーションをしてくれているお陰で、部署内が一つになっています。

亀澤：強いていうなら、組織内における営業活動の意味づけとムーブメント作りができるようになったことでしょうか。
営業である以上商品を売ることはマストであると思うのですが、「なぜ売るのか」「売ることで何を生み出しているのか」の意味について発信していくことで、数字に解釈が生まれ、組織としての思想や文化になっていっていきます。

ー営業活動の意味付けとムーブメント作りとは？

亀澤：営業担当者が共感した上でお客様への提案を行えるよう、ワンキャリアのセールスが提供できる価値についてストーリー設計をして部内に発信しています。具体的には「今期は提案金額を積み上げよう！」という目標を掲げる際、「それがなぜ大事なのか」といった意味も合わせて語るようにしています。「提案金額は、顧客が持つ課題の総数。お客様と信頼関係が構築できてこそ初めて見つかるもの」と打ち出すことで、営業担当者が納得し共感した上で日々の提案を行えるようになります。

ムーブメントというのは、たとえば時流と掛け合わせた営業キャンペーンの実施を指しています。ゲーム性を持たせ、楽しみながら目標を追ってもらえるような仕掛けを作っています。キャンペーンについては毎週の事業部内週報で取り上げることで、部内のコミュニケーション活性にも役立っています。

ワンキャリアのセールスに流れる源流「エンドユーザーファースト」

ーワンキャリアのセールスが大事にしていることは何ですか？

小川：営業だから「売って終わり」ではなく、「顧客の採用成功に対して本質的な提案をする」ことが前提になっているので、お客様が”やりたい”と仰っていても期待に添えない見込みの場合は「敢えて提案しない」という選択をすることがあります。商談は「ミーティング」であり、プレゼンではなく「ディスカッション」と捉えており、「売上のための提案」ではなく、あくまで「採用パートナー」としての提案を心がけています。

岩田：そうですね。お客様がやりたいと言ってくださっていても、「学生のためになるのか」という観点でも考え、「売れるが、学生の求めるものではない」という結論が出ればお受けしないと判断することがあります。
ワンキャリアは「エンドユーザーファースト」というコアバリューを掲げており、シンプルに「学生にとってこうあるべき」という思いを持って営業ができます。自分たちで提案を作るときは、学生からの声を真正面から捉え、たとえお客様にとって耳の痛いことだとしてもお伝えするようにしています。

ー「これはワンキャリアだからこそできた」という採用成功事例について教えてください。

小川：女性向けの商材を扱うメーカーさんの事例です。元々同社の商材を好む女性、いわゆる「製品ファン」からの応募が多かったものの、企業としてはもっと多様な人材を欲していました。

そこで、ワンキャリアが持つ定量・定性データを活かした提案を行い、同社に関心を持っている女性以外の学生に対する職種別採用広報コンテンツや、経営陣が自らコンテンツを発信した結果、母集団を求めるレベルまで引き上げることができました。

ー膨大なクチコミを持っているワンキャリアだからこそできる提案ですね。

関西と関東における採用活動の違いとは？

ー小川さんは、直近の数年に渡り関東エリア以外の企業に営業活動をされていますね。関東とそれ以外のエリアで採用活動に違いはありますか？

小川：営業を始めた5年前は就活スケジュールの考え方が違うなと感じていましたが、今はほぼないと思っています。
かつては企業様、就活生のみなさん共に、関東と比べて2ヶ月くらい就活スケジュールが異なり、就活における「時差」のようなものがありました。コロナ禍を経て就活イベントがオンライン化したこともあってか、現在はほぼ同時期の動き出しですね。

ー学生の思考に関して違いはありますか？

小川：就活における時差のようなものがなくなったため、志望業界などによる違いはあれど、今は全国の学生が同じ時間軸で就職活動に取り組んでいるように思います。
ただ、「地元就職」という選択肢を持っている学生さんの総量は首都圏とは大きく異なると思います。

綺麗事を言い続け、実行し続ける組織でありたい

ーワンキャリアのセールス組織で「まだまだここが足りない」という点は？

岩田：泥臭さがもっと欲しいなと思うことはありますね。ワンキャリアのミッションはいわゆる「綺麗事」ですが、文字通り言うは易く行うは難しです。言うだけで達成できない確率が9割9分だと思いますが、私たちは達成する「1分」であり続けたいと思っています。

ワンキャリアは今までキャリアに関するデータをオープンにするために、HRマーケットにアンチテーゼを唱えて実行してきました。時にはネガティブなご意見もいただきましたが、それでもやり続けてきました。マーケットの理想と現実を埋めていくためにはそれなりの苦労もあると思いますが、泥臭くそのギャップを埋めていきたいです。

小川：岩田さんの意見に同意です。
最近の入社メンバーたちはミッションやプロダクトに賛同し、覚悟を持って入社している人ばかりです。中途入社してくれたメンバーのスタンスから学ぶことも多く、身の引き締まる思いです。上場したとはいえ、ワンキャリアはまだ8年目のスタートアップです。組織として落ち着くのはまだまだ早いので、泥臭くいきたいですね。

亀澤：ソフトの話は今二人から伝えた通りで、今後ご一緒する方々にもう一つ伝えたいことは、マネジメント機会の豊富さです。というのも、2026年に売上100億円の組織を作っていくためにはマネージャー層が数十人単位で必要になります。マネジメントの挑戦をしてみたい方にとって、今のワンキャリアには機会が豊富にあると思います。

ーどんな方と一緒に働きたいですか？

岩田：私は、自己肯定感の高い人と一緒に働きたいです！自己を肯定できている人の方が、コトに向き合えるからです。あとは、こだわりや執念を持って働ける人ともご一緒したいです。

小川：こだわりが強い人は、自分の求めているゴールに向けたプロセスに妥協がないんですよね。ワンキャリアのセールスには必要な要素だと思います。

亀澤：「こんな人と働きたい」っていう人が10人来てくれたとしても、それはワンキャリアらしくないんじゃないかと思っています。と言うのも、ミッションである「人の数だけ、キャリアをつくる。」を実現するためには、自社としても多様な人のキャリアをつくっていかないといけないんですよね。

当社は、組織の型に当てはめた採用をしていません。「ワンキャリアに入ることで、その人のキャリアが面白くなるかどうか」を大事にしています。その人のキャリアも、当社の組織も、win-winになるような人に来てほしいなと思います。

今回の記事では、コンサルティングセールス事業部を営業・組織面からリードするメンバーに焦点を当てました。ワンキャリアのことが少しでも気になった方、ぜひ以下のリンクから気になるポジションを覗いてみてくださいね！