若手が切り開く未来！-商談単価2倍・受注率向上を可能にした研修の効果とは？-

こんにちは。Recruiterの大野です。

モビルスではより核心に迫った顧客課題の解決ができるよう、
提案方法を刷新する「CHANGE PROJECT」が実施されています。

今回はプロジェクトの概要や研修プログラムを通じて大きく「CHANGE」した社員のインタビューをお届けします。

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この記事を読むことで、SaaSセールスの成功例について深い理解が得られます。
最後までお楽しみください！

CHANGE PROJECTの企画～推進をリードされているCX Consulting Unit Unit長の生川さん。まずはプロジェクトの実施背景を教えてください。

モビルスの強みは、サポート現場の声から生まれた７つのSaaSプロダクトを持ち、個社の要件に合わせたカスタマイズ開発や導入後の運用支援で対応するＣＳ（カスタマーサクセス）サービスを提供できる総合力です。

労働力不足の影響もあり顧客サポート向けソリューション市場は拡大していますが、チャットと電話の両方に対応した製品やエンドユーザー・オペレーションの現場双方を意識したプロダクトを手がける企業は少なく独自の地位を築いています。

一方で提案シーンではプロダクトの機能説明を中心に行う場合もあり、時には単純な機能比較や価格競争のみで検討が進む危険性があり課題を感じていました。そこで私達の強みである「総合力」を最大限活かし、顧客をより深く理解し提案していくことを目標に2024年3月からCHANGE PROJECTを開始しました。

具体的にどのような取組をされているのでしょうか？

「プロダクト提案からソリューション提案へ」をキャッチコピーに掲げ、セールス向け研修や社内ルールの変更に取り組んできました。

ソリューション提案では、顧客の真の課題を捉えることで、問題解決シナリオを描くことができます。提案初期に顧客体験リサーチをすることで、課題発見・仮説設定ができ、顧客でさえも気づいていなかった課題にたどりつくことができます。

研修を通じて、ソリューションセールスに必要な情報のインプットと知識の定着を目指したアウトプットを繰り返し行うことで、メンバー1人1人が初回提案前のリサーチからお客様の課題を仮説立てた提案を行うよう大きく変化してきています。また提案に一貫性を持たせてお客様に対する価値提供を効率化することを目的にオファリングモデル(顧客体験や付加価値サービスを組み合わせた総合的なメリットを訴求する提案方法)の浸透にも力を入れています。

研修を経て様々な角度から顧客へ提案ができるメンバーも出てきており、研修前と比較して商談単価が2倍に伸びた人もいます。

PROJECTへ積極的に取り組み、お客様への提案活動において顕著な行動の変化が認められた方を称えて「MVC(Most Valuable Changer)」が贈られます✨✨。5月に1位を獲得したFied Sales(InsideSalesからパスされたお客様への具体的な提案活動を行うセールス)平野さん、6月・7月と連続1位に輝いたInside Sales(モビルスのサービスに興味があるお客様の発掘や育成を担うセールス) 小林さんにお話を伺いました。

入社から1年で大きく成長されたと評判のField Sales Section平野さん。CHANGE PROJECTではどのような気づきがあったのでしょうか？

入社した時のセールスレベルが1だとすると今は50くらいまで上がったという手応えがあります(笑)。その成長を支えた一つがCHANGE PROJECTでした。

前職もIT系の法人営業を担当していて社内表彰を受賞したり最短で昇格するなど結果を出していました。前職でのお客様は中小企業の経営者が多かったですが、モビルスではエンタープライズ向けの提案が多く最初はセールスの進め方の違いから苦労することもありました。開発部門やカスタマーサクセス部門の協力を得ながら比較的早期で初受注はできたものの、継続した成果に繋げることは難しいと感じていました。

CHANGE PROJECTでは皆の成功体験や失敗体験を共有する場が定期的に設けられていて、成果を出している方々がセールスの進め方を「こうするべき」と言語化してくれたので、気づきが多く変化に繋がりました。具体的には事前コールや商談後にお客様との接点を持つといったことの大切さを改めて知り、徹底するようになりました。実際に打合せ後にお客様へ電話すると商談では解消しきれなかった不明点もクリアにできますし、「実は、、」といったお客様の本音を話していただけることもあります。

PROJECTを受けた後から4案件の受注を獲得されました。これまでの案件との違いはどこにあるのでしょうか？

PROJECTの前と比較すると受注率が大幅に上がったと感じます。以前に比べると顧客との信頼関係を築けていて、自信を持って「こうした方が良い」と提案ができるようになりました。4件とも全て自分の力だけで受注したというよりは、社内の各分野に詳しいメンバーを巻き込み提案を行えたことも勝因の一つですが、競合との価格競争を回避できたりお客様が社内で上申しやすいよう寄り添った提案ができました。

今後の目指す姿を教えてください。

周りの方から多くのことを学んだので、教えてもらった事に対して最大限応えていきたいです。過去最大の成果を出してモビルスの歴史に名を刻めるようになることを目指しています。また最近では中途入社された方の育成も任されていて、営業成果だけではなく社内社外問わずに信頼してもらえるような人に成長していきたいです。

2ヶ月連続の1位という素晴らしい成績を残されたInside Sales Section小林さん。取り組みが成果につながった理由を教えてください。

以前から本で得た知識を実務へ取り入れるなど工夫はしていましたが、一定以上の成果につながらず伸び悩みを感じていました。

研修のインプットではソリューション提案経験が豊富な方の実体験を元に、お客様とのファーストコンタクトから初回商談までのプロセスを体系的に学び、担当するインサイドセールスの役割を明確化することができました。

中でも良かった点は、自身の営業スタイルに毎月1~2個のプラスアルファのインプットを行動に取り入れることで成長につなげることができた点です。研修自体は強制的なものではなく、チャレンジを応援するスタイルだったこともあり無理なく取り組むことができました。

営業スタイルはどのように変化していったのでしょうか？

「基礎をしっかりと身に着けることが重要である」と考えたので、まずは架電前にエンドユーザー目線でお問い合わせ導線を確認するところから行動を変えました。その後はPDCAを繰り返しながら、プラスアルファで仮説提案や顧客ごとにパーソナライズしたコミュニケーションを取り入れていきました。

例えばお客様から製品の機能や価格のお問合せをいただいた際も、単に機能や価格を紹介するのではなく、お客様の顧客接点をリサーチして、自分なりに課題の発見や解決策の仮説を設定してから、ヒアリングに臨むように心がけています。「お客様が直接的におっしゃった製品単体で、本当に解決するのか？」という視点を持ち、課題の背景にあるプロセスや運用などの取り組みもヒアリングすることで、多面的な角度から解決策のヒントを提示し、アポイントにつなげることができました。

時には話の流れやお客様がどのように捉えられているかも関係してくるので、試してみて「失敗した」と感じることもありました。ただ取組みを継続することで成功例も増えてきたので、短期間での施策で終わらせずに継続することの重要性も一つの気づきになりました。

こうした取組の結果、顧客との関係性構築に変化が現れて以前と比較するとアポイント件数で2倍程の達成実績を残すことができました。フィールドセールスからも「インサイドセールスから共有される情報量が増えた」「初回提案時からお客様の検討の温度感が高まっていた」とのフィードバックをもらい、モチベーションアップに繋がっています。