「組織をつくるひと」vol1 クロスセル推進ユニットマネージャー吉田さん

私たちリンクアンドモチベーション（以下「LM」）のプロダクト開発を行っているメンバーは、全員プロダクトデザイン室(通称「PD室」）という部署に所属しています。

私たちは「意味のあふれる社会を実現する」というコーポレートキャッチのもとに開発を行っていますが、それと同じくらいの熱量を持って、ひとりひとりが「組織」というものをデザインしています。
ここでは、そんな組織を作るひとりひとりにフォーカスを当て、プロダクト、組織、プライベートまで、ゆるく語ってもらうための連載を始めます。

聞き手はテックブログでも時々記事を書いている、プロダクトデザイン室・データユニット所属の小泉(@slpwalks)です。
題して「組織をつくるひと」、インタビュー第一回目は、クロスセル推進ユニット所属のユニットマネージャーである吉田大一（よしだだいいち）さんです！

吉田大一（よしだだいいち）
ITベンチャー企業でセールスとしてキャリアをスタート。その後セールスフォース、ビズリーチなどでビジネス開発、組織作り/マネジメントなどを経験。
スタートアップ2社で役員経験を積み、2021年にリンクアンドモチベーションへ入社。リンクアンドモチベーションでなら「人」や「組織」を変えることができると信じ、現在はクロスセルプロダクトの組織長を担いながら、自身もPMMとしてプロダクトの成長にコミットしている。

かっこよく生きたかった

小泉「今日は、クロスセル推進ユニットのユニットマネージャー、吉田さんに根掘り葉掘りお話し伺いたいと思います。よろしくお願いします！」

吉田「よろしくお願いします！」

小泉「早速「トリセツ」見させてもらったんですけど」

吉田「見てくれたんですね」
（※取説: プロダクトデザイン室のメンバーは、入社時に自分の「取扱説明書」と称するペラ１の資料を作成するルールがある）

小泉「そう、見させてもらったんですけど、なんか大学入学直前に、『父から言われて法学部受けようとしてたんだけど、情報学部にチェンジした』っていうのがすごく面白いなと思ったんですけど、どういう心境だったんですか？」

吉田「そんなの書いてましたっけ？」

小泉「書いてましたよ（笑）」

吉田「正確に言うと、（大学を）受けて合格もしてたんですけど。今までどちらかというと親の希望に沿うような人生を生きてきてたんで、自分のやりたいこと何だろうなーって思って。全然法学興味ないし」

小泉「そうだったんですね」

吉田「全然、興味ないし。どっかしらで僕は父親にコンプレックスを持っていて、父親がやっていない領域っていうのが、多分どっかの頭の中にあったんですよね」

小泉「父親を超えようと思って、父親がやってない領域っていうところに目をつけたと」

吉田「情報学部って専門教育じゃないですか。基本教育が充実してる学校っていうよりかは専門教育を学べるところないかなっていうので、情報学部を選択したんです」

小泉「今までそういうITに触れたとか、そういうバックグラウンドがあるとかってのはない？」

吉田「高校生の時ってことですか。全然ないです」

小泉「全然なかったんだ、でも結構なチャレンジですよねそれって」

吉田「かっこいいじゃないですか」

小泉「まぁかっこいいですね、かっこいい（笑）」

吉田「かっこよく生きたかったんで」

小泉「情報学部ではどんなことをやったんですか」

吉田「正確には経営情報学部なので、会社の仕組みとか、いわゆる経営学部的なものが半分、もう半分はいわゆるプログラミングですね。だからHTMLから始まり、CSS・JSみたいなところをすごく簡単にですけど。でも僕は全然当時得意じゃなかったんで、実際挫折しましたね」

小泉「あ、そうなんですか」

吉田「全然向いてなかったです」

小泉「そこは向いてなかったけど、経営の方はどうだったんですか」

吉田「そうですね、なんかその学校のやっている教育に対してすごく真面目に取り組んでいたというよりかは、学校で教わることを活かして友達とファッションイベントをやったりしてたんですね。
お金の仕組みとか、お金を回す仕組みみたいなやつはPDCA回しました。普通に渋谷でイベント会場借りて、自分たちで集客して」

藤田（カメラマン）「めっちゃパリピですね（笑）」

吉田「全然（笑）別に普通ですよ。でも、洋服を作る専門学校の友達とかを呼んで、作る人を集めるのと、あとは何かそれを楽しいと思ってくれる人を集めて、みたいな感じ。
普通にただの遊びのイベントですよ。でもそこで、運営とか集客とか、マーケティングって言うとちょっと大それちゃうんですけど、少しやる楽しさとかを構築できたタイミングかなって思いますね。
経営ってどうやってお金を作るかじゃないですか。なので、なんかどうやったらお金うめるかな、みたいなことは結構考えてたかもしれないですね」

小泉「吉田さんってかなりおしゃれだと思うんですけど、ファッションに興味あったんですか」

吉田「ファッションに興味がある友達が多かったっていう感覚に近いかもしれないですね。普通に好きでした、好きでしたけど、普通にただただ買って、ファッションを楽しむっていう。
そのイベントの時に作る人たちを呼んでやったので、僕はあくまでもその運営側主催側ですね」

営業からのキャリアスタート

小泉「今の話は大学の話なので、20代の前半ですね。そこからどういう感じで20代を過ごしましたか？」

吉田「大学の後期に長期インターンをやっていて。僕と小泉さんは同じ86世代(※1986年生まれ)でイメージが湧くと思うんですけど、今ほどインターンってめちゃくちゃ多いわけじゃないじゃないですか。
で、インターンを探したんですけど、営業のインターンしかなかったんですよ。
学校で学んだものを生かして、ITやプログラミングのインターンないかなって探したんですけど無くて。それで営業のインターンをやりました。そしたら営業めっちゃ楽しいなって思って。
まあプログラミングもそんな得意じゃないし、営業ちょっとやろうかなみたいな感じで、それがキャリアのスタートですね」

小泉「ちなみにどんな営業だったんですか」

吉田「当時は広告の営業をやってました。あるメディアに広告出稿しませんかっていうのと、あとはそのメディアの集客力を活かして、なんかリサーチしませんかっていう。
シルバーマーケット領域だったんですけど、介護とか高齢者向けの医療の専門家が割と見るメディアを運営していて。
その介護用品とかって、マス向けの広告だとなかなかリーチできない商材だったんでそこ（メディア）に出稿しませんかとか。そういう営業をしてました」

小泉「へー」

吉田「めっちゃ売れました。めっちゃ売れたんですよ。それで営業楽しくなったんですよ」

小泉「介護とかってファッションと全然違うと思うんですけど、コツはあるんですか？」

吉田「全然違います。まあ（ファッションは）ただの遊びでやってたんで。
ただスキルがない時って結局は行動力じゃないですか。
ファッションイベントも、ファッションっていう領域で切り取ると全然違うんですけど、学生のうちにそういう大きなお金を動かしたとか、めっちゃ集客したとか、色んなプロジェクトをまとめて運営したっていうのは、自分たちで取りに行かないとあんまりできない経験だったかなって思うんで、それは営業やプロジェクトマネジメントに生きてた感じしますね」

小泉「20代はすごくバリバリ働いたんですか？」

吉田「20代はバリバリ働いてました。仕事しかしてなかったし。あとは自分が成長することしか考えてなかったんで、超わがままでした」

小泉「あ、そうなんですか。あんまり今の吉田さんの姿からは想像できない」

吉田「自分のことしか考えてなかった。自分が成果を出すことしか考えてなかったんで、いわゆる個人商店ですね。なので営業が合っていた。でも若いうちに成果が出た営業って、その後、マネージメントとかリーダーみたいなのを任されるじゃないですか。任される機会が早かったんですよ。
でも僕はその自分のことしか考えてなかったし、自分の成果を出すことしか考えてなかったんで、ズタボロでした。当時のマネジメントは。誰もついてきてくれなかったです」

小泉「そうなんだ。自分で数字を積み上げることはできるけど、いざ積み上げてマネージャーになった時に」

吉田「モチベーションとかあんま考えずにやってました。『僕が一番売れてるのに何で真似しないの？』って思ってやってたんで。でも言うても若かったんで、2年目から3年目ですでにマネージャーをやってたんですよ。インターン2年やってたんで、その会社にそのまま入って」

小泉「そうなんですね」

吉田「1年目の終わりにチームを渡してもらったって感じだったんで、3年やってって感じです」

小泉「結構ガッツリ営業からスタートしてるんですね」

吉田「ガッツリ営業です超営業です」

吉田「それがスタートアップだったんで、その後にもっと大きいところでも力試ししたいなと思って、たまたまSalesforceさんに行ける機会があったんで。大規模なところで自分の腕試しじゃないですけど、どうなんだろうなって言って飛び込んだって感じですね」

小泉「そちらではどんな感じでした?」

吉田「初めは苦労しましたね。要は属人的な営業しかやってなかったんで。スタートアップってそうじゃないですか」

小泉「まあ確かにそうですね」

吉田「ただSalesforceさんっていわゆる営業プロセスが決まっていて、それを遂行すればいいという状態が目の前にあるんですけど、どうしても自分のこだわり出しちゃって。
こだわりを出せば出すほど売れないっていう。そこに気づいてしっかりプロセス通りやってみたら普通に売れましたけど。
その経験で大きい会社が強いのってそこなんだなっていうのを知る機会になりましたね。誰でも売れる状態をつくれるってすごいですよね」

小泉「確かにそうですよね。大きいとこから小さいとこ行く人はいるけど、小さいとこから大きいとこ行くの珍しいですね」

吉田「たまたま行けたっていうのはあるかもしれないですね。当時日本支社が一気に人を集めたタイミングだったので。今だったら自分のキャリアではたぶん入れないんですけど（笑）当時のキャリアだったらたまたま入れたんですよ。5回くらい面接しましたけどね。プレゼンもあって」

小泉「ケーススタディみたいなやつですよね」

吉田「そうそう、ケーススタディですね。それで当時（Salesforceの担当の方に）4番バッターしかウチは取らないって言われてたんですけど、吉田さんは唯一『代打』っていうので採ってみようと思ったって言われて（笑）」

小泉「代打（笑）」

吉田「でも蓋開けてみたら実際そうで、僕はスタートアップから行ってるんですけど、横見たら普通に外資の超大手から来てる人たちばっかりだったんで、ある種、僕を採用するっていうのはチャレンジだったんですよね。やっぱり悔しい気持ちはありました（笑）」

小泉「確かに（笑）お前は代打要員だって言われたら悔しい（笑）」

吉田「初めは周囲の方々の方が成果を出されてたんですが、絶対追いついてやろうと思って頑張りましたね」

LMとの出会い、「組織を変えられるかも」という衝撃

小泉「20代をそういう感じで過ごして、LMに入ったきっかけって何かあります？」

吉田「LMに入ったきっかけは、20代が終わるタイミングでUI/UXデザインの会社で役員をやらさせてもらっていて。その時がちょうどLMのプロダクト立ち上げのタイミングだったんです。初めは開発パートナーという立場で、プロダクトマネージャーとして入ったんですよ。
僕と当時CDOだったデザイナーと、あとは僕が当時のデザイン会社のさらにパートナーの方々に声をかけて、同じチームとしてジョインさせてもらったんですよ」

吉田「きっかけは2つあって、1つは、当時曲がりなりにも小さい会社で役員やらさせてもらった時に、
組織マジむずいなって思ってたんです。人間関係ってあるじゃないですか。僕、もともとは組織変えれるとあんま思ってなかったタイプで。『モチベーションクラウド』導入してたんですけどね」

小泉「モチベーションクラウド導入してたんだ」

吉田「僕、全然信用してなかったし。当時コンサルについていただいた方にも『あんま分かんないっすね』って言ってた。嫌な客だったんですけど（笑）
でも、たまたまLMのパートナーとして一緒に仕事させてもらった時に、めちゃくちゃ（組織開発の）いろんなノウハウとかナレッジに触れたんですよ。
当然プロダクトを開発するから、いろんな情報を見た上で作るじゃないですか。
その時に結構衝撃を受けたんですよ。やっぱり『組織って変えれるのかもしれないな』って思えたというか」

小泉「このプロダクトだったら組織変えられるかもしれないみたいな」

吉田「プロダクト作る上での、うちで言うモチベーションエンジニアリングですね。あとは当時のモチベーションクラウドの事業構想みたいなものをキャッチアップさせてもらった時、マジですごいなって思ったんですよ。やっぱり30超えてから『自分の中で変えられないなって思ってたことが、変えられるかもって思うようになるきっかけ』って、なかなかないじゃないですか」

小泉「確かに確かに」

吉田「それが結構大きなカルチャーショックで。心の底では組織を変えられるんだったら変えたいという気持ちは当然あったので、その自分の気持ちを大事にしたいなって思って。
それに、すごい意義のある領域じゃないですか。なので、組織変えられたらおもろいなっていうのに結構強く共感したんです。
個人のキャリアとしても、大きな事業を長期でグロースさせるっていうのにチャレンジしたいなって思ってたんで、上場企業ゆえの安定感はある中でベンチャーのようにチャレンジできるっていうLMのステージもぴったりだと思いました」

小泉「パートナーの立場から深く理解することになって、そうやってプロダクトの面白さに気づくのはそれは面白いな」

吉田「当時はまだ今より規模が全然小さかったじゃないですか。19卒が研修してる横に僕いましたからね。当時、開発組織としては結構早めのタイミングで僕が入ってたんで、触れられる情報もかなり広範囲でした。
役員と一緒にディスカッションしながらサービス、コンセプトだったりとか、汎用プラン書みたいなところも一緒に作ったりしましたし」

小泉「それはもうほとんどスタートアップみたいな感じですよね」

吉田「そうなんですよね、そのタイミングで触れられたっていうのは大きいかもしれないですね」

LMへの入社、エンゲージメントの可能性

小泉「LMに入ってみてどうでした？」

吉田「パートナーとして1年以上やってたんで、別にギャップはなかったです。ただその間に違う会社に行ってたんで、1年抜けてるんですよ。その間に組織でかくなってるなぁとは思いましたね」

小泉「ああ、それは確かに」

吉田「すごいなぁって思いました。たかが1年って言ったらちょっとあれなんですけど、やっぱりこれだけ採用がしにくい市況感の中で、こんなに着実に（人数が）増やせてるのは、やっぱりこのドメインに対する共感だったりとかうちの会社が発信することに意義を感じる人って多いんだなと感じました。
今は人数が増えてますけど、本当にスタートからしてみたら今は70〜80人で、考えられないくらいの規模になってると思います」

吉田「マネージャーとして採用の難しさも当然わかってるつもりなんで、そんな中でこれだけ増えてるっていうのはすごいなって思います。やっぱ意義あるんですよこの領域。
LMの仕事の面白いところでもあるんですが、モチベーションカンパニー作りってめっちゃ意義があるなって思っていて。
だってエンゲージメントって高いに越したことないじゃないですか。誰しも思うじゃないですか。それを正面から堂々とやってるのがおもろいなって思います」

小泉「それはそうだと思う」

吉田「青臭いじゃないですか。エンゲージメント上げるとか人のモチベーション上げるとか、なんかみんな思ってるけど、そんな堂々と掲げてそれを本当に形にしようと思ってる。
そういうことを思える会社とか思える人ってそんなに多くないなってやっぱ思っていて。それを正面からなんかやれてるのは面白いなって思いますね」

小泉「みんながみんなそう思ってるっていうのがすごいやりやすいですよね」

吉田「そう、やりやすいんですよ。やりやすいんですけど辛いところは、（事業の）対象範囲がでかすぎるじゃないですか。世の中みんなが思ってるから、みんなの『こうなったらいいな』があるから、それをちょっと抽象化して形に落とすってめっちゃ難しいと思ってます」

小泉「あーなるほどね、確かにみんながみんなそれが好きだし、やりたいこと=Willがあるから、まとめるのが大変だっていう」

吉田「あとは、世の中の環境変化が早いじゃないですか。例えば今だと『人的資本経営』とか『人的資本開示』みたいなやつがここ数年で出てきてそのトレンドにどこまで沿うの？とか、どこまでメッセージングをそれに合わせて変えるの？とかっていうのは戦略が難しいですよね。

合わせなきゃいけないところと合わせちゃいけないところがある。
うちがずっと作り上げてきたものって、ともすれば伝わりにくいと思うんですよ。
今流行ってる言葉に乗せちゃった方が伝わりやすくもなると思うんですけど、ただそれって我々独自の言葉じゃなかったりするじゃないですか。

人的資本経営というトレンドに乗った方が広まる話もあれば、僕らがもともと掲げてるエンゲージメントって、いわゆる人的資本経営そのものだと思うんですけどその一部として取られてしまうっていう可能性もある。
一般的に世間で語られているエンケージメントって人的資本経営項目の一要素でしかないじゃないですか。でも僕らが作りたいモチベーションカンパニーって人的資本経営そのものなんですよね」

小泉「確かに項目っていうふうになってしまうと、エンゲージメントって人的資本経営の53項目のうちの一つになってしまうけど、僕らのビジョンっていうのはもっと企業全体を変え得る何かなんだけど、それは薄まっちゃいますよね」

吉田「そうなんですよ、だから難しいですよね。その戦略とか実行は難しい。実行し続けることの難易度って、やっぱりドメインがでかいからこそ難しい。でもそこにこそ面白味があると思うんですよね」