インサイドセールスは「営業の司令塔」。チーム最速でリーダーになった社員が語るISのやりがいとは？

こんにちは！株式会社リーディングマーク 広報担当の黒澤です。
本日は、組織開発事業部 インサイドセールス リーダーの鈴木さんにインタビューをしてまいりました。

• リーディグマークに入社した経緯
• 具体的な仕事内容とインサイドセールスのやりがい
• 仕事における課題と今後の目標

についてお話しして参りますので、インサイドセールスの仕事に興味がある方やマネジメント業務に挑戦したい方はぜひ最後までご覧ください。

組織開発事業部　インサイドセールス リーダー　鈴木さんプロフィール

新卒で大手建設コンサルタント会社に入社し、地域活性化や産業振興をプロデュース。コンサルタントと営業のスキルを高めるためにHRベンチャーへ転職。その後、自動車産業DX事業を展開するベンチャー企業を経て、2024年2月リーディングマークに入社。現在は組織開発事業部のチームリーダーとしてインサイドセールスを牽引。

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起業も見据え、リーディングマークへ入社

ーリーディングマークに入社するまでの経歴を教えてください。

リーディングマークは4社目になります。

大学で土木工学科を専攻していたこともあり、卒業後は大手建設コンサルタント会社に入社しました。3年ほど務めた後に、これまでとは真逆の企業に勤めてみたいと考え、HR系のベンチャーにインサイドセールス（以下IS）として転職します。しかし、コロナの影響もありすぐに退職し、3社目は自動車産業DX事業を展開するベンチャー企業でカーリースの営業職に就きました。この会社では、起業を希望する社員に出資する制度があったため、私も将来事業を起こしたいと考えるようになりました。

とはいえ、前職では個人向けの営業経験しかなかったので、法人向け営業のスキルを身につける必要がありました。加えて、チームをマネジメントやゼロイチでサービスを立ち上げる力も養いたいと考えていたんです。

自身の起業も見据えてもう一度成長できる環境を探していた所、リーディングマークに出会いました。

ー転職活動の中で多くの企業を見てきたと思いますが、何がリーディングマーク入社の決め手となったのでしょうか？

事業やバリューへの共感は前提にあるとして、現在の副事業部長である島田さんと面談した際に、自分のキャリアを具体的にイメージできたことが大きかったですね。

島田さんは私と歳も近い上に、ウェルビーイング事業部の立ち上げに携わり、将来的には起業を目指しているという点で、私が希望するキャリアに近い道のりを歩んでいました。そんな島田さんからの「リーディングマークにはチャレンジできる環境がある」という言葉に背中を押されました。

ーリーディングマークにジョインする上で、どんなインパクトを与えたいと考えていましたか？

これまでの営業経験を活かして、リーディングマークのIS業務を「仕組み化」させたいと考えていました。島田さんからは、「リーディングマークは成長途中なので、まだまだチームとしての体制が整っていない」と面談で聞かされていました。これを聞いたとき私は、ゼロから事業を構築できるなんてワクワクしかないと思ったんです。

自身のさらなる成長のためにも、そしてお客様の自己実現を支援し続けるためにも、会社として「再現性のある仕組みづくり」に力を注ぐつもりでした。

リーディングマークは「バリュー」が深く根付く会社

ー入社してみて感じるギャップはありますか？

会社全体に「バリュー」が浸透している点は、入社前には気づかなかった良いギャップでした。これまで、バリューというと横文字を並べただけで形骸化している印象しかなかったのですが、リーディングマークには確実にバリューが根付いています。

実際にオンボーディング中の3ヶ月間は、6つのバリューに対して自分自身がどう行動したのか、誰がバリューを体現しているかを振り返って毎日レポートを書いていました。ここまでバリューを実務と紐づけて考え、社員への浸透を大切にする会社があるんだと衝撃を受けましたね。

ー入社後半年が経ちますが、現在の業務内容を教えてください。

現在は、ミキワメ適性検査やウェルビーイングサーベイを販売する組織開発事業部に所属し、ISチームのリーダーを務めています。

具体的には、マーケティングチームが企画した自社セミナーや展示会で接点のあった企業様に架電をし、プロダクトを提案。お客様の課題をヒアリングしながらZoom商談の確約を取り、FS（以下、フィールドセールス）チームに繋ぐまでを担っています。

現在はプレイヤーとしてだけでなく、メンバーとの1on1ミーティングの実施やチームの目標管理などマネジメント業務も任されています。

ISはサッカーにおける「司令塔」のような役割

ー入社3ヶ月目でのリーダー就任は、ISでは最短だそうですね。これまでに苦労したことはありますか？

実は、その3ヶ月目が一番大変でした。というのも、リーダー職を任された時点では個人の数値目標が未達だったため、個人の数値に加えてチームメンバーの数値も達成に導かなければならない…とひどくプレッシャーを感じていたんです。

特に、チーム内のメンバーには法人営業未経験者や、フルリモート勤務の業務委託さんなどもいたため、育成やコミュニケーション手法には工夫が必要でした。メンバーそれぞれに合うマネジメント方法を模索しつつ、私自身のアポイント獲得数も上げていくのは至難の業でしたね。

ーそのような状況をどのようにして乗り越えたのでしょうか？

まず個人の案件に対しては、とにかく自身の架電を振り返りました。具体的には、OJT担当だった要明さんに1件1件の架電の何が上手くいかず、どうすべきだったのかを壁打ちし、アポイント獲得までの成功イメージを何度もシミュレーションしました。そして、成功している人の架電スキルやマインド、事前準備を徹底的にヒアリングし取り入れました。

失敗したらすぐに改善点を見つけること、同じミスは2度と起こさないことを繰り返した結果、徐々に自分の勝ちパターンを確立することができ、入社3ヶ月目以降は個人目標を連続達成し続けています。

一方でメンバーに対しては、目の前の数字だけに固執するのではなく、長期的な成功を重視するように方針を変えました。再現性のある数値目標とそのためにやるべきマイルストーンを設定したことで、経験の少ないメンバーにも自信がつき、3ヶ月目にはチーム目標を達成しました。

ー鈴木さんは、ISの仕事のどのような点にやりがいを感じますか？

電話を通して、お客様に「気付きや発見」を提供できるところでしょうか。ISというと、「アポを取って日程調整する仕事」と捉える方も多いですが、私はそうは思いません。

例えば、10分、20分とお客様のお困りごとを聞いて「ミキワメならその課題を解決できますよ」と真摯にお話したら、最初は反応があまり良く無かった方にも伝わるんですよね。架電がお客様の潜在課題を解決するきっかけになった際は、とてもやりがいを感じます。

一方で、社内においてISは「サッカーの司令塔」のようなものだと考えていて、私たちISがどれだけ精度の高いパスをFSに送れるかが、「ゴール＝受注数」の鍵を握ると思っています。

そのため、私たちはFSの状況に鑑みて積極的に架電を増やしたり、リードナーチャリングをしてアポイントを次月に見送るなど、戦略を立てることもあります。その作戦が功を奏し、FSから「受注に繋がったよ」と言われたときは、最高のアシストができたと嬉しくなりますね。

ISチームの「仕組み化」を加速させたい

ー鈴木さんが仕事をする上で大切にしていることはありますか？

これは、塾講師時代にお世話になった塾長の受け売りなのですが「座して死を待たず」という言葉は、仕事をする上でも大切にしています。

例えば、月末に近づくにつれて当月の数値目標達成が厳しいと予測できたとしても、簡単に諦めずに、常に「もがく」ようにしていますね。何か行動に移せば、万が一目標未達に終わったとしても次月に活かすことができますから。

それに、「自分の限界値を超えること」も重要だと考えているんです。もう無理だと思っても諦めずに挑戦し続けたら、飛躍的に成長していたという経験は振り返るとよくあります。

チームでも個人でも、状況が芳しくない時こそやり抜く姿勢を心がけています。

ー最後に、鈴木さんが感じる現状の課題と今後の目標を教えてください。

やはり、入社時に課題にあげていた「ISの仕組み化」という点は、まだまだ道半ばだと感じています。

ISの業務は日々の架電数と質、両方を追うことが重要な中、架電ツールを導入したことによって、「量」の問題は解決しつつあります。しかし、架電の質や検証においてはまだ改善すべき点があります。

今後は架電分析ツールを有効に使いながら、メンバーごとのアポイント獲得率や得意とするリードの特徴を振り返り、より細かい戦略を立てたいと考えています。そして、営業未経験のメンバーでも短い期間で成果を出せるよう、再現性の高いISチームをつくりたいです。

そのためにも、早くリーダーからマネージャーに昇格し、裁量権を持って有効な施策を実行していきたいですね。

ー鈴木さん、ありがとうございました！