心から共感したプロダクトを世の中に広めたい。セールスチームマネージャーが語るチームに向けた素直な『想い』とは？

こんにちは！リーディングマーク採用担当です。
本日は、フィールドセールスチームマネージャーの久保田さんにインタビューをしてまいりました。

🌟弊社の詳細は以下にございますのでご覧ください🌟
https://www.wantedly.com/companies/leadingmark

• 2度の転職を経てリーディングマークへ入社した経緯
• マネージャーとして大切にしていることややりがい
• リーディングマークで達成したい今後の目標

についてお話しして参りますので、「セールスとしてキャリアアップを考えている方」や「チームを牽引しながら成果を出すマネジメント業務に興味のある方」はぜひ最後までご覧ください。

フィールドセールスチームマネージャーの久保田さんプロフィール

IT系のメガベンチャーでインターンを経験し、2014年に同社に入社。その後、求人メディアの代理店に転職し、セールスと営業統括責任者を経験。また、本業と並行しながら特定非営利活動法人「コミュニティ・オーガナイジング・ジャパン」で人と人のつながりを通じた社会変革に向けたワークショップや研修事業にも従事。2023年1月にリーディングマーク入社後は、フィールドセールスチームのマネージャーを担当

ーリーディングマークに入社されるまでの経緯を教えてください。

大学卒業後はインターンを経て、当時の就活生の界隈で有名だったITベンチャーに入社しました。優秀なメンバーとともに切磋琢磨していましたが、体調不良から早期退職せざるを得なくなってしまい、その後は人材サービス企業に転職。

ここでは、人材採用メディアの新規顧客開拓、販売、受注フォローなど、営業に関わる全てを経験しました。最終的には、20人規模の営業組織の事業責任者としてマネジメント業務も任せていただきました。

初めてのマネジメントということもあり、試行錯誤しながら取り組んでいました。時にはメンバーのことを思っての行動が逆にメンバーを苦しめてしまったこともあります。

どうにかこの状況を変えたいと思っていた時にリーディングマークの主軸サービスである「ミキワメ」と出会いました。

当時のミキワメの機能の中で私が印象的だったのは、「マネジメントガイド」という機能でした。内容としては、メンバーのストレスがかかりやすい環境や、モチベーションを高めるための工夫が個人の性格に合わせて出力されたレポートを作成してくれるというものです。

試しに、メンバーのレポートを確認して、当時の自分のマネジメントを振り返ってみたところ、メンバーに対して適切ではないアプローチをしていたことが分かったんです。組織づくりやマネジメントに比較的関心が強く、たくさん勉強をしていた私ですら、誤った対応をしていたという結果に驚き、マネジメントの難しさと多様な人材に対するマネジメントの重要性に気づけたと思います。

世の中には、同じように組織作りや運営方法で悩むマネジメント層が多くいます。私自身が同じ経験をしているからこそ、個人に合わせたマネジメントの重要性を理解できており、ミキワメが社会に提供できる価値の大きさに魅力を感じて転職しましたね。

ー代理店としてプロダクトを普及させる道もあった中、なぜリーディグマークへの入社を決意したのでしょうか？

当時は30代に入る直前。現職の経営陣として次のキャリアを目指すか、社会的にも意義があるHRテックスタートアップで一から挑戦するのか、どちらが自分にとっておもしろい人生かを真剣に考えました。

結果的にチャレンジングな道を選んだのには、主に3つの理由があります。

まずは、自社サービスを有する「事業会社」であったこと。

もちろん代理店の良さもありますが、転職時の私は自身の課題でもあった柔軟なアイディアや発想力を養いたいと考えていました。事業会社であればプロダクト開発にも影響を与えられるので、仕事を通じて身につけることができます。

2つ目は、「『真の心理的安全性』が保たれる組織作りは可能か？」という疑問に対して本気で向き合いたいと考えたから。

私は「上司・メンバー」といった利害関係がベースにある会社において、本当の意味で心理的安全性のある職場作りは、非常に難易度が高いと思っています。

しかし、リーディングマークは「誰もがウェルビーイングでいる世界の実現」を目指している会社。そういった志を持つ仲間が集まる企業であれば、理想の組織やチーム作りも目指せるかもしれないと考えたんです。

最後に、上述した「ミキワメ」というプロダクトが社会に及ぼす影響の大きさが決定打となりました。

これから始まる30代、自分は何を成し遂げたいかを考えたときに、「心から良いと思える価値を提供する企業で、思う存分時間を費やしたい」とリーディングマークを選びました。

ー入社後1年が経ちましたが、現在の業務内容について教えてください。

3ヶ月間セールスを経験した後、現在はメンバーの商談同席や業績の管理などフィールドセールス部門のマネージャーを担当しています。

マネージャーとしてメンバーと接する上で、大切にしていることは2つあります。

1つは、商品の価値を「妥協せず」に伝える営業になってもらうこと。

プロダクトが良いと、自然に売れることもあります。
そうではなくて、ミキワメがお客様の本質的な課題を解決できると期待していただけることが大切だと思っています。これは、リーディングマークのセールスにおいて大切な軸なので、商談後にも積極的にメンバーと振り返りをしています。

もう1つは、メンバーを「営業として闘える人材」に育てること。

そのためには、できる限り本人に裁量権を持って取り組んでもらい、失敗も経験させます。一方で、本当に大事な局面では私が巻き取ることで、「放任と干渉」のバランスを大切にしながらマネジメントを行っています。

こういったマネジメントは時間や手間もかかる上、お客様相手の場合はリスクも伴います。しかし、ビジネスをスケールするためにはメンバーの成長が必須。業績責任と育成責任の両方を果たすべく、粘り強くメンバーに向き合うしかないと考えています。

また、メンバーが任された仕事をマネージャーが手出しすることは、メンバーのチャレンジする機会を奪っている可能性もあって。こちらが良かれと思って手助けしても、結果的に若いメンバーの成長機会を奪っていることは往々にしてあります。

自分は、管理者として「人のキャリアを預かっているんだ」と、常に肝に銘じていますね。

ー入社当初はチーム運営はどのような状況だったのですか？

1年前のフィールドセールスチームは、個々人が課題を感じていても内に秘めたままだったり、それを共有し合える場が少なく、お互いの仕事に対する熱量を感じきれてなかったと思います。

そのため、最初に取り組んだことが「お互いの意思表示」です。
目指すべき「チームの方向性」を明確にメンバーに共有し、一緒に組織を創って欲しい、チームで勝ちたいという想いを素直にお伝えしました。

リーディングマークのメンバーは同じ志を持ったメンバーばかりですので、一緒の方向に向かうことに協力してくれるんじゃないかと信じていましたね。そして各メンバーに役割をお願いし、チーム作りにも参画していただきました。

最後は、チームで決めた目標を全員でやり抜くだけです。チームとして成長するにはある程度強度をあげて、熱量高く取り組むことが必要だと思います。チームメンバーも積極的に組織創りに参加してくれたおかげで、約1年かけてチームの一体感を醸成していきましたね。

今では、定例ミーティングでも「マネージャーは口を出さないで下さい」と言われるくらい、メンバー同士が闊達に意見を交わしています。発展途中ではありますが、チームの雰囲気が目に見えて変わったと感じています。

ー変化が目に見えると嬉しいですね！その他に、やりがいを感じることがあれば教えてください。

まだ経験の浅いメンバーが多い中、日々の行動からメンバーの営業力に少しでも変化が見られるのは、マネージャーとしてやりがいを感じます。
例えば、お客様とのコミュニケーションスタンスが変わったり、視座が上がってくると「良いじゃん！」と思わず声をかけてしまいます。

メンバーの成長を促すために心がけているのは、一人一人にあった育成をすることです。
具体的な例としては、自ら考える力をまずは尊重しながらも、メンバーへの精神的負荷や業務の難易度に合わせて、ティーチングやコーチングを使い分けるようにしていますね。

ー最後に、今後の目標について教えてください。

チームでの目標で考えた場合、今後はさらなる売上拡大に取り組む必要があります。
そのためには、お客様の「本質的な課題を解決するセールス」をいかに育成するかがポイントとなります。

例えば、ミキワメを使っていただくお客様が感じる課題はなぜ生まれるのかなど、潜在ニーズを把握していくことで、先回りをしたセールスも可能になります。
今後は、今あるお客様に向けたセールスだけでなく、想定される案件に対しても対応できるような仕掛けを作っていきたいですね。

個人としては、「自己実現」を支援するリーディングマークに入社した以上、私自身もやりたいと宣言したことに向かって突き進みたいと考えています。入社前に、思い描いたように、ミキワメが世の中に少しでも早く広まるように、今後もコミットしたいです。

ー久保田さん、ありがとうございました！