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リリース1年でユーザー数1000社を突破！Hacobuのソリューションセールスの極意とマーケティングを組み合わせた仕組みとは。

Funatsu Ozora, Masaru Sakata

コーポレート・スタッフ, 取締役COO

Funatsu Ozora

株式会社Hacobu / コーポレート・スタッフ

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Masaru Sakata

株式会社Hacobu / 取締役COO

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on 2019/08/02

こんにちは！
HacobuにてマーケティングPR＆採用を担当しています、そらです！
梅雨も明け、長く続いたどんよりとした天気から一気に夏本番・・・！

熱中症が心配されるほどの気候の中、Hacobuのビジネスグループをぐいぐい引っ張るCOO坂田にHacobuのマーケティングについて、そしてセールスチームのお話をざっくばらんに聞いてきましたのでお伝えします！

ー先日立ち上げたオウンドメディアのMOVO Channel。実はお客様からなぜやろうと思ったの？と聞かれることもあるのですが、実際のところなぜなんでしょう？

COO坂田（以下/まさる）：物流業界のマーケティングって難しいんです。FAXが主流なアナログな業界なこともあり、オンラインでの情報を見ることはあまりありません。
我々も今までは新聞広告などのオフラインの広告を使用してきましたが、効果測定をするのが非常に難しかったので悩んでいました。

ここ1年ほど、我々のお客様にも変化があり、メーカーや小売事業者などの荷主側のお客様決裁者、その中でも意思決定ができる方にHacobuのビジョンを伝える必要が出てきました。
また、世界の物流業界は物凄いスピードで変化しているという事もあり、物流とテクノロジーの両方に対して知見を持ち、国内だけではなく海外にも目を向けている私たちが解釈・噛み砕いて発信する必要があるとも感じていました。

この2つの理由から、最終的にはテクノロジーで大変革が起きつつある物流業界の状況を広く発信するための新しいメディアとしてオウンドメディア MOVO Channelを立ち上げました。

MOVO Channelでは、外部の方の寄稿や当社経営陣の執筆記事だけではなく、物流業界のIT化の最先端を担っている当社のソリューションセールスも書き手として参画します。実際に数百のユーザーの現場に寄り添いIT化を進めてきたリアルな経験と知識も発信することができると思っています。

ーセールスメンバーも書き手として参画するんですね。

まさる（COO）：そうですね。そもそもHacobuのソリューションセールスは単なる物売りではなく、ライフタイムバリュー※1 を高めるため、組織変革コンサルタントとして動いています。
そのためには出来上がったものを売り切って終了、ではなくオンボーディング※2 まで見据えた上で動いていかなければいけません。

例えば、ロケットの発射台が、どの角度で準備できているかは非常に重要ですよね。低いと落ちてしまうかもしれないし、ゴールに向かって進まなくなってしまう。ここを握るのが重要です。

※1ライフタイムバリュー：顧客生涯価値。自社商品・サービスに対してロイヤルティの高い顧客（愛用者）になってもらえれば、長期にわたってのリピート購入が期待できる。ライフタイム・バリューとは、このように顧客が現在から将来において企業にもたらすであろう利益から割り出される現在価値のことを言う。
※2オンボーディング：インターネットサービスやアプリなどにおいて、ユーザーがいち早く操作に慣れ、継続的に利用できるよう導くためのプロセスのこと。

システムを導入するといっても、単純に受注して終わりではなく、現場導入責任者を定め、システム管理者を定め、推進体制をお客様に作ってもらわなければなりません。
お願い営業、ねじ込み営業ではなくお客様をいかにやる気にさせるか。
担当者の性格や、やり取りの方法など詳細まで握る必要があります。

プロジェクトマネージャーのようなスキルが求められ、実際の業務を通して同様のスキルがついていきますね。

また、システム導入の決裁者を最終的に喜ばせることは、導入責任責任者、システム管理者など現場の人の手柄にもなります。
こういった部分も物売りとは違う喜びを感じることができると思います。

ーオウンドメディアと言えば、マーケティングチームも最近発足しましたよね。

まさる（COO）：7月から新たに発足しました。現在、ビジネスグループの中に、マーケティングチーム、セールスチーム、カスタマーサクセスチームと3つのチームがあり、日々連携しながら動いています。

一般的な会社だと、マーケティングで追う数字とセールスで追う数字は別であることが多いと思いますが、Hacobuではインサイドセールスを含むマーケティングとセールスの数字は一本化しています。同じ目標を掲げることに本当の意味があると感じていますね。同じ場所に集まり、MTGをしてお互いにフィードバックも行います。

ちなみにビジネスグループとして数字を追っているので、結果の数字だけを見てセールス個人が詰められる、ということはありません。笑

リード獲得から、最終的なクロージングまでを総合的に見て、プロセスのどこに改善点があるのかという事をチームで議論し、改善を繰り返していきます。そういった形で日々業務を行っているので、ソリューションセールスであってもマーケティングの考え方が身についてくると思います。結果的にマーケティングに資するような考え方が可能な人材になっているし、MOVO Channelでの情報の発信も可能だと思います。

ソリューションセールスのメンバーには、現場のディテールを知りつつ、マーケティング的な発想を持って、MOVO Channelでの情報発信を強化していってほしいです。

この能力はどの業界でも活かすことができる能力だと思いますね。

ーマーケティングチームにインサイドセールスのメンバーが入っているのって珍しいですよね。なぜでしょうか？

まさる（COO）：マーケティングチームの目標はリードを集め、商談を獲得してフィールドセールスに渡すまでとなっています。
セミナーを開く、展示会に出展する、インバウンド、アウトバウンド様々な手法で商談化を行うので、Hacobuのインサイドセールスはマーケ的な要素とセールス的な要素を両方持っていますね。今までもマーケティングの色が濃い状態だったのですが、改めてマーケティングチームとして発足させました。当社のインサイドセールスはビジネスグループの要であり、重要なブリッジ機能を担っていると思っています。

（サングラスではなくPCメガネだそうです笑）

ーインサイドセールスというと、とにかく電話してアポ取りというイメージがありますよね。

まさる（COO）：世の中一般的にはそうかもしれませんが、Hacobuのインサイドセールスは単純なテレアポマシーンとは違う、頭を使って考えてやる仕事です。
マーケティングとセールスの追う数字が違えば、なんでもいいからとにかくアポを取りに行くということになるかもしれませんが、Hacobuではビジネスグループとして数字を追っている為、フィールドセールスに渡す場合に受注できるか？という温度感まで数字として一緒に追っていきます。

ターゲットはどこにするか、どのようにしていいリードを集めるか等、マーケティングチームとしても一緒に考えていくため、マーケティングの要素も強くなっています。

お客様にいい情報をインプットしていくための伝える手段がWEBのメディアなのか、電話なのかの違いですね。

ービジネスグループの中でマーケティングとセールスと役割が分かれていながらもチームで数字を追って動いているということですね。

まさる（COO）：そうです。ポジションごとに役割を分けることで自身のミッションも明確になります。そういった役割分担もありながら、Hacobuのビジネスグループは「最小のインプットで最大限売ろう」というスローガンを掲げており、限られた時間で最大の成果を上げることをみんなが意識しています。人によっては柔軟な働き方を選択できる場合※もあり、実際にママであるメンバーも活躍中です。