最前線で顧客に「アルムナイ」を届けるセールス＆マーケティングチームとは？

こんにちは！ハッカズーク人事の石川です。

ハッカズークは「退職で終わらない企業と個人の新しい関係を実現し、退職による “損失” のない社会を作る」をビジョンに、企業と個人（アルムナイ）を繋ぐクラウド型システム『Official-Alumni.com（以下、OA）』を提供しています。

アルムナイの認知も少しずつ広まり、この3年間で導入企業数も4.5倍以上に伸びました。とはいえ、まだまだアルムナイ市場には可能性がたくさんあり、伸び代もあります。そのため、今年度はよりマーケティング活動を強化し、アルムナイという市場の開拓に力を入れています。

そこで今回は、最前線で事業成長の土台をつくっているセールス＆マーケティングチームの役割や業務の魅力をお伝えすべく、マーケターの安井とセールスの岸にインタビューをしました！

セールス＆マーケティングチームの役割とは？
昨年度から予算2倍以上へ。マーケティング業務とは？
アルムナイの価値を直接届ける。セールスの業務とは？
個性豊かなセールス＆マーケティングチームとは？
より強いチームにするために。どんな人と働きたいですか？
ー安井さん、岸さん、ありがとうございました！

セールス岸（左）
人材系ベンチャー企業で新卒採用のコンサルティングや越境研修（他社留学）の支援を経験。ハッカズークではエンタープライズ企業を中心としたセールスを担当。

マーケティング安井（右）
大手広告代理店にてマスメディアを中心としたメディアプランナーとして従事した後、ITベンチャー企業にて媒体社向けのデジタルアドプラットフォームのセールスからカスタマーサクセスまで経験。セールスチームのリーダーも務める。ハッカズークでは主にマーケティング業務を担当。

セールス＆マーケティングチームの役割とは？

安井：私たちのセールス＆マーケティングチームは、チーム全体として共有する目標を掲げながら、それぞれセールスとマーケティングの役割を分担しています。チーム全体の役割は、事業を持続的に成長させるための認知度向上と、新たな売上を創出するための基盤づくりです。

特にマーケティングにおいては、アルムナイの取り組みの本質的な価値やハッカズークのサービスの認知度を高め、新たな顧客との接点を創出するための仕組みを構築することが主な役割です。セールスチームに対して、今後の顧客となるリードをどれだけ効果的に供給できるかがミッションとなります。短期的には商談に直結する有効なリードの獲得が求められ、中長期的にはアルムナイという概念の浸透や「アルムナイ＝ハッカズーク」という想起集合をとり、その認知度を維持し続けることが重要です。

岸：セールスは、マーケティングが獲得した見込み顧客に対する提案や、新しいサービスの企画を担っています。マーケティングが1社でも多くの顧客にハッカズークを知ってもらうことが役割であれば、セールスは「ハッカズークは何を提供できる会社なのか」という理解を深めてもらうことが役割です。アルムナイがまだ一般的ではない中で、アルムナイがどのような価値を生み出すのか、そしてハッカズークが何を実現できるのかを正確に伝え、理解してもらうことが重要です。

最近では、アルムナイネットワークの構築だけでなく、オフボーディングや退職アンケートサービスなど、「退職後の関係性」から「退職前後に関わるサービス」まで、支援の幅を広げています。アルムナイを起点に、顧客の課題解決に向けた手段（サービス）を増やしています。競合他社が増える中でもハッカズークが選ばれ続けるためには、ハッカズークだからこそ提供できる価値を増やし、それを継続的に伝えていくことが大切だと考えています。

昨年度から予算2倍以上へ。マーケティング業務とは？

安井：マーケティングの業務は大きく分けて二つあります。顕在層に向けたインバウンドマーケティングと、潜在層に向けたアウトバウンドマーケティングです。昨年まではインバウンドマーケティングを中心に展開していましたが、今年からはアウトバウンドマーケティングにも力を入れ始めました。

インバウンドマーケティングでは、資料請求やお問い合わせの増加を目的にWebマーケティングの強化を図っています。具体的には、サービスサイトのコンテンツ充実や導線の見直し、さらにSEOやリスティング広告による流入強化を進めています。

一方、アウトバウンドマーケティングでは、セミナーや展示会の企画、SNS広告やダイレクトメールを活用したアプローチなど、多岐にわたる施策を展開しており、これらのプランニングからオペレーションまでを一貫して担当しています。

エンタープライズ企業を中心に、最近はSMBや人事部以外へのアプローチを行っています。また、特定の業界に絞ったアプローチも増やしているため、ピンポイントでのマーケティング戦略を練っています。セミナー企画においては、自社単独で行う場合もあれば、人材領域のソリューションベンダーとの共催や業界紙などとのコラボレーション企画も実施し、さまざまな企画を外部の方々と共に進めています。

しかし、マーケティング活動に本格的に力を入れ始めたのは今年からであり、現在はアルムナイの価値を誰に向けてどのように伝えるかを試行錯誤しながら前に進めている段階です。アルムナイが生み出す価値は非常に多様で、採用や採用ブランディング、ビジネス連携やオープンイノベーション、組織エンゲージメントやオフボーディングなど本当に多岐にわたります。訴求ポイントが多い分、マーケティング施策の幅も広がり、どのテーマが最適か、反応が良いのかを模索しながら取り組んでいるところです。

アルムナイの価値を直接届ける。セールスの業務とは？

岸：インバウンド（資料請求・お問い合わせ）に関しては、インサイドセールスのメンバーが中心となり、セールス活動を行っています。アウトバウンドについては、セミナーや展示会の参加企業など、特定の顧客リストに対して架電を行い、初回商談の設定をしています。

初回商談では、顧客がアルムナイを導入する目的やニーズを把握し、その情報を基にネクストアクションへとつなげます。すでにアルムナイの導入が決まっており、どの企業に依頼するか検討するフェーズであれば、デモ体験を提供しています。また、社内の理解が必要なフェーズであれば、上司の同席を依頼したり、社内向け資料の作成をサポートしたりと、個別のニーズに応じた支援を行っています。

以前、セールスの冨岡のインタビューでも語っていたように、セールスにおいて「契約」は一つのゴールですが、そこに至るまでのフォローアップは非常に手厚く行なっています。個社ごとにアルムナイの可能性を一緒につくるパートナーというような存在を目指しています。

深く入り込んだセールスができる一方で、そこにはやはり難しさもあります。アルムナイに興味を持っていただけるものの、そこから次のステップに進むには多くのハードルがあります。企業の課題感と優先度を考えた際に、社員に向けての取り組みや新規採用に向けての取り組みに対して、退職者に向けた取り組みは優先度の置き方が企業によってまちまちであるため、アルムナイに対する関心はあっても、なかなか前に進まないことがあります。

最近では世間でもアルムナイの認知度が上がり、「アルムナイは必要だ」と感じてもらえる機会が増えてきましたが、一時的な関心に終わらせず、継続して必要性を感じてもらい続けることが重要だと考えています。そういった未来を見せることが、セールス＆マーケティングチームの役割です。

ハッカズークと接点をもったことで退職者との繋がりから生まれる価値は「再雇用」だけではなく「ビジネスチャンス」や「ファンづくり」、「人的資本の観点」にも影響を与える繋がりだということに共感していただけることは非常に嬉しいですし、退職＝損失ではないというメッセージをこれからもどんどん発信していきたいですね。

安井：新規のリード獲得も大事ですが、一度接点をもった顧客の育成も重要ですよね。アルムナイやハッカズークを知ってもらって終わりではなく、そこからどんな価値が生まれるのかを発信し続ける。優先度の話もありましたが、まだまだすぐに受け入れられるサービスではないと思っています。でも、本当に必要な取り組みだと自信をもって言えるからこそ、セールスとマーケで連携をとりながら、価値を伝え続けることをしています。

個性豊かなセールス＆マーケティングチームとは？

安井：セールス＆マーケティングチームは本当に個性豊かです（笑）。みんな異なる「色」を持っていて、似たような人がいないのが面白いですね。キャラクターやスタンス、働き方も人それぞれです。

岸：私も採用時に「（セールスの）冨岡さんとは違うキャラだから良いと思った」と言われました（笑）。それぞれが得意分野を持っているチームだと感じますし、各自の強みを発揮できる環境だと思います。

安井：そうですね。とはいえ、職種に境界線がないのも特徴的ですよね。セールスはセールスだけ、マーケティングはマーケティングだけという枠にとらわれず、強みを活かしつつも役割に固執せずにさまざまなことに取り組める環境です。

少人数でリソースも限られているため、マーケティング施策の中でもセールスメンバーの協力を得て分担したり、一人マーケターなので非常に助かっています。また、こうすることでセールス側もマーケティングの理解が深まるため、分業で縦割りにするよりも一緒に取り組むことでより連携が取れていると感じます。

より強いチームにするために。どんな人と働きたいですか？

岸：自分で自分の居場所をつくれる人ですかね。

自分の強みや個性をある程度理解していて、その上でどのフィールドで価値を発揮していくかを自ら考え、役割を作っていける人がこのフェーズには合うと思います。

とはいえ、私も入社当初は自分に何ができるのか悩むこともありました。ただ、セールスとして幅広く挑戦の機会をいただく中で、自分の得意・不得意が見えてきたり、「自分はここでバリューを発揮していこう」と自分の居場所を見出した結果、チームとして機能していると感じるようになりました。

自身の強みがわかっている、もしくは今はわかっていなくても「目的」を持っていて、働く中で自分の役割を見つけ、居場所をつくっていけるといいですね。

また、これはどの部署にも共通して言えることですが、「ここで何をやりたいのか」というブレない軸は必要です。正直、日々の業務に追われることも多いですが、その際に「結果的に何をしたいのか」「なぜハッカズークにいるのか」を見失うと、心が折れてしまうこともあると思います。

私も自身の原体験から「アルムナイを広めたい」という思いで取り組んでいますが、周りを見ても何かしらの目的と意思を持っている方が多いです。

安井：シンプルにアルムナイ事業への共感がある方と働きたいですね。

「マーケティングのスキルを上げたい」といったスキルベースだけの理由では厳しいかもしれません。もちろん、鍛えられる環境ではありますが、それだけでは心が折れることもあると思います。だからこそ、「アルムナイを世の中に広めたい」というような事業への共感や想いを持ち、自分事として取り組めるかが大事だと感じています。

経験やスキルを活かしたい、またはこれからスキルをつけていきたいという向上心も素敵なことですが、その経験や思いを「アルムナイという領域」でどう発揮するのか、そこに繋がることが重要だと思います。

また、自己管理能力も非常に大切です。少人数のチームのため、自分で道を切り拓いていくことが求められます。マニュアルも正解もない中で、正直ハードなことも多いです。それを自分で考えながら乗り越えていくことにやりがいを感じる方や、そういった経験を積んでいきたい方には合った環境だと思います。

とはいえ、自信を持って「アルムナイ」や自社サービスを世の中に届けられる環境は、マーケターとしてもセールスとしてもありがたいことですし、これだけアルムナイ領域におけるマーケティングとセールスに向き合っているのは間違いなく日本で自分達だけということも大変な仕事をも乗り越える大きなモチベーションとしてありますし、この環境はハッカズークでしか味わえない環境だと思います