ベストプラクティス紹介【プライム上場企業を牽引するグークス流営業支援メソッド】

こんにちは！株式会社グークスの清水健介と申します。

グークスは、Web業界におけるBtoB事業に特化した営業(インサイドセールス・カスタマーサクセス)・マーケティング支援のプロフェッショナルサービスを行っており、リクルート、楽天といったメガベンチャーを経験し、スタートアップでバイアウトやIPOを経験した役員陣が創業したベンチャー企業です。

今回は弊社にて支援したPJTの概要を紹介しようと思います。

弊社の営業を科学するスタンスが少しでも伝わるよう機密情報を回避したさわり部分にはなりますが、しばし御笑覧ください。

・お客様：プライム市場上場の大手IT企業様
・PJT概要お：法人(店舗)向けキャッシュレス決済端末事業の新規開拓
・ご支援方法：アウトバウンドコールセンターの立ち上げ

Step1. 顧客との業務要件定義

稼働前に弊社側の業務要件を定義すべく、[現状の業務手順 / 業務に関連するシステム構成 / パートナーである弊社に求める業務要件など]に関してPJTリーダー直々にお客様の現状をお伺いしました。その上で、CRMやBIツールといった効率化ツールを用いながら業務環境とフローを整備しました。

営業結果の入力作業の手間や顧客(ヨミ)管理など日々の業務の礎になる部分で、ここの検討が不十分なだけでメンバーは十二分に頑張るも生産性が至らないことは多々あります。また、一度業務を回した後に慣れ親しんだ業務手順を変更するのは、心理的抵抗や(一時的な)工数増によるメンバー負荷が高まる上に、中々定着せず顧客もマネジメント層もヤキモキするものです。

なので、弊社では一つ目の山として、PJT開始前の要件・仕様の定義を非常に大事にしています。

Step2. 業務手順の整理

上記イメージのような環境構築をするのと共に、メンバーが迷うことなく仕事に邁進できるように業務マニュアルもしっかりと用意します。

また、余談になりますが、弊社では同業他社と比べてシステム開発に強い自負があります。本PJTではお客様から展開いただいたアタックリストのうち20%程度が有効ではないレコードということが、稼働直後に判明しました。(データ取得から日が経過しており、現在使われていなかったり、他の事業者に繋がったり)

その環境下でメンバーが営業に取り掛かると、貴重なリソースが不要に取られることになるので、機会的に自動架電・音声認識をするプログラムを構築し、事前に有効な電話番号を人間の手を介さず識別することに成功しました。

Step3. 安定稼働期、達成に向けたリソース最適化

ファネル、営業活動(架電内容)の透明化をとにかく心がけています。それを実現する為に、PJT前の要件定義におけるデータ構造の設計が重要になってきます。

例えば、1企業の複数担当者や複数の商談履歴が一つのデータテーブルに存在してしまうと、ユニークな企業数の集計や取扱高の合計をする際に重複が生まれてしまいます…

その結果、経営や事業の正しい状況を把握できず、正しい打ち手を取れなくなってしまいます。その上で、誰でも・いつでも・どこでも参照できるダッシュボードを用意し、営業活動(架電)＞通電＞対話＞アポ獲得＞商談＞受注というファネル、個人別の実績や予実管理がいつもかんたんに正しく行えます！

レポート集計に毎回数十分を費やし、しかも人によって集計結果が異なるみたいなストレスとは無縁です。

上述のように概況の見える化に加えて、メンバー毎かつ商談ごとの解析にも注力しています。弊社では多くのPJTでMiiTelという音声解析に特化したCTIシステムを導入しています。これによって個人の営業のスコアリングを、客観的かつ定量的に行うことが容易になります。顧客とメンバーの対話量比較、抑揚、話速、頻出単語…TOPセールスがTOPセールスたる所以を余すとこなく解析し、営業力のPDCAが回しやすくなり、短期間での成長に繋がります。