［取締役 営業統括］”寄り添う営業”を通して、Gizumoに関わる全ての方に価値を提供する｜古屋 淳史

Gizumoの小松です！
みなさまにGizumoのことをさらに知っていただきたいと思い、メンバーのインタビューを行っています。

今回は、取締役 営業統括の『古屋』にお話をお聞きしました！

古屋さんはGizumo創業メンバーの1人で、Gizumoの営業部隊全般を管理しています。創業の経緯や営業チームの特徴、Gizumoメンバーの強みなど、”営業”という観点からお話していただきました。

▍Gizumo立ち上げの経緯

これまでの経歴を教えてください。

もともとは代理店営業として、ネット回線の契約などの商材を提案していました。商材営業では関東1位の成績をあげた経験があります。

22歳のとき、一緒に働いていたエンジニアメンバーと一緒にIT企業を立ち上げて、そこでも営業を担当していました。8ヶ月ほどエンジニアとしてプロジェクトに入ったこともあり、その経験からIT業界の全体像を把握することができました。新規開拓営業を得意としていたので、前職では1000社以上のクライアントと新規でお取引した実績があります。

古屋さんはGizumo創業メンバーの1人ですが、どういった経緯でGizumoを立ち上げたのですか？

これまで複数人で企業を立ち上げた経験がありますが、その頃からいつか個人で事業を立ち上げたいと考えていました。そんなときに前職の繋がりで井上さん（※Gizumo代表取締役社長）に出会いました。井上さんは「ITエンジニアの教育ができる企業をつくりたい」という話をしていて、その思いに共感したこと、自分1人で会社を経営するよりも井上さんと一緒の方が会社も自分も成長できそうだと感じたことから、一緒にGizumoを立ち上げることにしました。

井上社長のどんな思いに共感したのですか？

今でこそプログラミングスクールや未経験歓迎のIT企業が多くありますが、当時の日本はIT分野の教育やIT技術レベルが他国に比べて大幅に遅れをとっている印象がありました。”東京都や国がIT人材教育に力を入れないのであれば、そこを会社の事業として強化して社会貢献しよう”という考えに共感しました。

自分自身は営業に特化したIT企業を立ち上げたいと考えていたのですが、まずはIT人材を育成してゆくゆくは営業と絡めていけたらより面白いことができると感じました。社員1人1人が成長したうえで、新しいものを一緒に生み出せる環境をつくることができると素敵だと思っています。

▍Gizumoの営業チームについて

現在はどんな業務を担当されていますか？

取締役として営業統括を担当しています。社内の営業に関するチームを管理していて、エンジニアをクライアントに提案するGizTechPro事業部、一般派遣を行っている派遣事業部を中心に、関連会社のコールセンター事業にも関わっています。

GizTechPro事業部ではチームのマネージャーでもあるので、新規開拓件数や商談件数など全体的な数字の管理、チームメンバー1人1人が抱えている課題の解消など、PDCAを回しながら進めています。Gizumoはエンジニアとして働いているメンバーが多いので、エンジニアのサポートやキャリアプランの構築をするための仕組み作りに注力しています。

一般派遣事業部では、チームのマネージャーと連携しながら数字面の管理やチーム運営を行っています。コールセンター事業では商材営業をメインとしているのですが、将来的にインサイドセールスの仕組みを整えたいと考えているので、そのための営業活動やスタッフの育成をサポートしています。

Gizumo立ち上げ当初と比べて営業活動で変化していることはありますか？

自分自身の業務内容はそこまで変わっていないですが、営業としてアプローチできるフェーズは変わりました。立ち上げ当初は会社も安定していなかったので、アポイントもなかなか取れなかったり、大手企業には相手にしてもらえなかったりと苦労することが多かったです。現在は従業員数も会社の規模も拡大しており、さらに教育制度やエンジニアの質などを伝えられるので、アプローチできる企業は非常に広がりました。

GizTechPro事業部と派遣事業部で、それぞれチームの特徴や雰囲気の違いはありますか？

現在GizTechPro事業部では若手メンバーが中心となって営業活動をしているのですが、課題を解決するために前向きに行動してくれるメンバーが非常に多いです。相談を重ねながら同じ方向を目指せる環境なので、今後新しいメンバーが入社した際にも仕事がしやすいように思います。

一般派遣事業部に関しては、社歴の長いメンバーと新人メンバーで役割が分かれている状態です。コーディネーターとしてスタッフをフォローする業務もあるため、サポート意識を強く持っているメンバーが多いです。GizTechPro事業部のようにガツガツした雰囲気ではないですが、新人メンバーの意見を汲み取って実行に移すことができるのでいい空気感だと思います。

それぞれのチームで課題を感じていることはありますか？

どちらのチームにも共通した課題ですが、コロナが流行したタイミングで社内の体制を変えたこともあり、プロジェクト先や派遣先に常駐している社員と直接顔をあわせる機会が減りました。そうすると”Gizumoに在籍する意味”を社員1人1人に感じてもらうのが難しいため、コロナがある程度落ち着いた今、コミュニケーションを取る場や会社に接する機会を増やせるよう取り組んでいます。最近では毎月社内でオフラインイベントを開催したりと、社内交流の動きは活発になってきたように思います。

▍Giumoのエンジニアやクライアントに対する思い

メインで担当されているGizTechPro事業部では、どのようなクライアントとのお取引が多いですか？

エンジニアそれぞれ開発に対する思いは異なるので、エンジニアの希望を聞いた上でマッチ度の高いプロジェクトをご紹介できたらと思い、スタートアップ企業から大手企業までWeb業界全般の多くのクライアントにアプローチしています。エンジニアが幅広く活動できるように、クライアントの規模感や業種もあまり絞らないようにしています。

全体で1500社ほどとお取引させていただいて、その中から現在は60社ほどのクライアント先でGizumoのエンジニアが稼働しています。

チームを運営する中で心がけていることはありますか？

チームの共通認識としていることでもありますが、Gizumoに関わった方には必ず何かしらの価値を提供することを心がけています。営業活動をする上で1番良くないのは、自分の売りたい商材をひたすら売り込むことだと思っています。ただお願いするだけの営業って相手にメリットがないケースが多いので、先方の課題やニーズをしっかりヒアリングした上でこちらの要望をお伝えし、Win-Winの関係を築くようなスタンスは常に持っています。クライアントとの定例ミーティングを設けさせていただいて状況を共有したりと、長くお付き合いを続けられるような関係値を築くことに力を入れています。

チームメンバーに対しては、それぞれが発言したことは否定しないように意識しています。若手メンバーも多いので、「こんなことをやりたい」とか「こんな状況なんです」という声はなるべく受け入れて、まずは何でもやってみてもらえたらと思っています。

チーム内で意見を交換し合うような場も設けていますか？

週2回チーム全体でミーティングを実施しています。営業活動に対するミーティングとエンジニアのフォローに関するミーティングに分けていて、毎週なにかしらの課題が出てくるので、メンバーの意見を回収して都度問題提起しています。

どんな仕事でもみんながぶつかる壁ってあると思います。1人が持っている悩みをみんなで話し合って解決しておけば、別の人が同じ悩みを持ったときに「あのときはこうやって対処していたな」と乗り越えやすいので、意見を交換することでチームのナレッジを蓄積させています。

エンジニアに対してはどのような思いを持っているのですか？

エンジニアがやりたいことをなるべく叶えてあげたいという思いが強いです。

GizumoはIT未経験から入社してキャリアをスタートしたメンバーがほとんどですし、エンジニアとして2~3年ほど経験を積んだタイミングはやりたいことが明確になってくる時期だと思うんです。キャリアを築く土台は会社で作ってあげられますが、その土台の上でどんなふうに何をするのかは一緒に考えていく必要があります。

営業職とエンジニア職はそもそも業務内容が違うので、どちらの立場が上とかではなくお互いに良い影響を与えられるといいなと考えています。営業として提供できる情報はエンジニアに提供する、技術など深い階層の部分はエンジニアから学ばせてもらう、という考えを持った上で接するようにしています。

Gizumoのエンジニアならではの強みはありますか？

実務経験年数に対して知識量がかなり豊富です。Gizumoで経験を積む1年間はとても濃いものであると自負しています。Gizumoで2~3年実務経験を積めば、同世代のエンジニアに比べて相当なスキル差がついていると思います。

そういったエンジニアが多く在籍している要因は2つあると思っていて、まずは研修内容です。研修カリキュラムが充実しているのはもちろんですが、Gizumoの研修って実務と同じようなレベルまで学ぶので、正直数ヶ月で身につけられるような内容ではないです。研修を受けるメンバーは、研修以外の時間でも少なからず自分で勉強したり努力していると思います。研修の段階で1人1人が「スキルアップに向けて学び続けないといけない」という意識を身につけているので、実務に参画してからも知識をキャッチアップするスピードが全然違います。

もう1つの要因としては、入社してから常に接しているメンター（※研修講師）たちが新しいことや学んだことを社内に発信してくれるためです。高いスキルを持ったメンバーの発信力があるので、「このレベルのエンジニアになるにはこれをするべきなんだな」とスキルアップへの意識が向きやすいです。

営業としてもGizumoのエンジニアは自信を持ってお客様に提案できますし、技術レベルの高いプロジェクトにどんどん参画してスピード感を持ってスキルアップし続けられる良いサイクルを作れていると実感しています。

Gizumoのエンジニアメンバーにはどんなところを目指してほしいですか？

まず技術に特化したいメンバーは、そのまま突き抜けてほしいです。最近はネット上の記事や動画などで「このキャリアを積まないと収入が得られない」みたいな内容もあるので自分に置き換えて悩んでしまうケースも多いのですが、技術に特化して活躍できていない人はいないので安心してください。

プロジェクトマネージャーやディレクターなどを目指したいメンバーもいると思うのですが、会社としてはビジネススキルの高いエンジニアを必要としているので、そういった道も応援したいです。Gizumoのエンジニアはコミュニケーションスキルが高い点も強みです。お客様に対する提案力やお客様が何を求めているのかヒアリングする力が備わっている人が多いので、ビジネスに特化したエンジニアを目指すキャリアもマッチ度が高いと思います。

▍Gizumoの今後について

営業統括という立場から、今後どのような動きをしていきたいですか？

営業として、Gizumoで育ったエンジニアが作ったものを世の中に広めていくような動きがしたいです。自社のプロダクトを拡大できればエンジニアが社内で活躍できる場をさらに増やせると思いますし、クライアントの新たなニーズをキャッチアップすることで別のサービス開発にも繋がったりと、可能性が広がっていくと思います。

5年後や10年後、Gizumoはどんな会社になっていると思いますか？

現状、教育体制の充実度に関しては業界の中でトップレベルだと感じています。「Gizumoの研修を受ければまずは確実にエンジニアになれる」と、教育という側面で会社の知名度も高まってきました。エンジニアになった先に活躍できる環境も社内に用意できるようになってきたので、数年後はサービスに関しての知名度も向上していると予想しています。おそらく自社で立ち上げた事業やプロダクトでGizumoという名前が有名になっているんじゃないかなと思います。

古屋さんが考える”良いエンジニア”、”良い営業”はそれぞれどのようなイメージですか？

”良いエンジニア”は、誰かの要望を形にできるエンジニアだと思います。お客様は十人十色でそれぞれの思いを持っています。まずはその思いをキャッチすること、そしてその思いを実現させるためにより最適な提案をしたり形にできることが大切です。そのためにはたくさん実務経験を積む必要がありますね。

”良い営業”は、寄り添うことのできる人だと思います。営業はお客様ありきの仕事です。お客様に「この人と関わって良かった。幸せだった。」と思っていただけるような提案をできること、そのために真摯なアプローチをすることが何よりも重要だと思いますし、Gizumoの営業メンバーにはそこを目指してほしいと考えています。

最後に、今後どのような人と一緒に会社をつくっていきたいですか？

良い意味で意見のぶつかり合いができる人と一緒に仕事をしたいです。経験が浅い人がただ我儘を言ってしまうみたいなことでも問題ないと思っていて、お互いに自分の考えを発信して理解した上で形にしていきたいです。GizumoのValueに入っている「For The Team：一緒に働く人をリスペクトし、ミッションの実現に向けて協力する」でもあるように、お互いにリスペクトを持った状態で意見を発信できる関係がベストだと思います。

『人の未来を創る』というビジョンを掲げているGizumoですが、優秀なエンジニアだけで実現できるものではありません。Gizumoは”寄り添う営業”を通して、お客様や世の中に価値を提供したいと考えています。

ビジョンに共感していただいた方、是非エントリーお待ちしております！