CEOが語る。P&Gマーケを辞めて美容＆サプリメントD2C企業を立ち上げた理由

こんにちは。今回は弊社代表の竹内にインタビューを行いました！代表の経歴、natural techを創業した理由、今後の展望などを聞いていきます。

natural techに興味をお持ちいただいている方はもちろん、マーケティングやD2Cに興味がある！将来起業したい！という想いをお持ちの方にもぜひ読んでいただけると幸いです。

Q. 代表の生い立ちを教えてください

幼少期から父親の仕事の関係でアメリカ、イギリス、スイスに合計10年転々と移り住んでいました。小さいときから祖父が自営業だったこともありいつか自分は起業したいなと漠然と考えていました。

大学生になるころにはその決意がより固まってきて、将来起業するために裁量権のある会社で修行しようと考えました。新卒でDeNAというIT企業に入社しそこでEC事業のデジタルマーケティングを数年経験しました。
その後に、新規事業やサービスの成功を左右するのは本質的な顧客理解を伴う「マーケティング」だと確信し、世界最高峰のマーケティングが学べるP&Gに転職しました。

Q.世界最高峰のマーケティングが学べる環境「P&G」ではどのような経験をされたのでしょうか？

P&Gでは最初に「パンパース」のマーケティング職に配属されました。業務ミッションはパンパースの日本国内の売上を伸ばすためにオフライン、オンライン、両方での包括的なマーケティングプランの策定をすることです。
言葉で聞くとカッコよく聞こえるのですが、実際はかなり泥臭い作業の積み重ねで、営業、ファイナンス、調査部隊、などの関係各所の調整や、売上をあげるためのメディア予算をどこにどれくらい割り振ったらよいかという話をブランドマネージャーと喧々諤々と夜な夜な議論したり、病院での取り扱いを増やすためにテストマーケティング施策を行ったりと、本当に濃い時間を過ごさせてもらいました。

パンパースのあとはSK-IIという高級化粧品ブランドに配属されて、日本市場と中国からのインバウンド顧客向けのマーケティングプランの遂行を行っていました。パンパースと違って華やかなブランドですが、最強のSK-IIというプロダクトが既に存在していてそれを話題にさせる「プロモーション」中心の施策を行うより、少子高齢化の中競合としのぎを削っている消費財のパンパースのほうが動かすレバーが豊富に会ってマーケターである個人としては刺激や学びが大きくありました。

その頃からマタニティという領域が好きになり、後のnaturaltechの創業に繋がっています。

Q.どのような経緯でnatural techが設立されたのでしょうか。

前職のP&Gはグローバル企業で、上司も同僚もインド人や中国人など全て英語で業務も行います。そのような環境にいたので、次に自分がやる時は「日本製品」を世界に広める仕事がしたいと思うようになりました。MADE IN JAPANの品質は世界から見ても本当に信頼されています。日本発でいいものを世界中に広められたらいいなと漠然と考え始めていました。

また、パンパースを担当していた時、妊婦さんとお会いすることが多く、「高齢出産・不妊治療」というワードが増えているわりに彼女たちの抱く課題に寄り添っているサービス・プロダクトは少ないことを知りました。P&Gで学んだ商品開発技法やインサイト理解を使えば、消費者にとって意味のあるものが作れるのではないかと考え、前職での経験を活かす形でnatural techを創業しました。

Q.最初のプロダクト、「mitas葉酸サプリ」の開発について

当時のサプリメント業界は、消費者をきちんと理解し、商品開発の段階から考え抜いている企業が少ないと感じていました。製品力やアイデアに重きを置くというよりも、広告宣伝の巧みさを重視して販売している企業が多かったという印象です。

P&Gでは徹底的に一人の消費者と向き合い顧客が本質的に解決したいジョブを明確にして商品開発・改良をするメソッドがあります。それを適用すれば消費者にとって意味のある製品ができ、選ばれ続けるという自信がありました。

消費者と向き合う中で妊活、妊娠中、産後の時期毎で最適な栄養素を配合しているプロダクトがないことを発見し、第1弾の製品mitas(ミタス)の開発・販売に踏み切りました。mitasがヒットし、順調に成長したタイミングで後発のブランドである妊娠中特化のmamaru(ママル)、授乳期向けのmamaco (ママコ)をリリースしました。現在は「時期別葉酸サプリ」としてミタスシリーズという名前で販売しています。

Q.natural techでは、次々と新しいブランドが立ち上がっていますが、ブランド作りで大切にしていることは何ですか。

２つあります。１つ目は、消費者インサイトを理解することです。消費者をきちんと理解し、消費者が無意識・意識的の両方に抱える課題・仕事を解決する商品であることです。弊社の場合、消費者インサイトの掘り起こし、それに紐づく便益の策定などは強みだと考えています。消費者インサイトの掘り起こしについては、一人の顧客を深堀し徹底的に理解することから、有効な策を導き出して拡大展開しています。

２つ目はブランドの世界観です。これは洗練されていれば良いというわけではなくて、消費者が求めている情緒的価値に繋がる表現ができているか、が非常に大事だと思います。競合分析をもとに、消費者が本当は求めているけど世の中にはまだない独自の世界観が発見できたらチャンスだと思います。また、各社で強みが違うので、きちんと把握した上で、自社の優位性をどのようにコミュニケーションしていくべきかを絶えず考えています。

ミタスシリーズの立ち上げにあたって取り組んだことについては、noteで公開しています。

『P&Gマーケを辞めて美容＆サプリメントD2C企業を立ち上げた理由』 https://note.com/naturaltech/n/nb4dfca801330

Q.次に、会社の展望について教えてください。

たまたま最初の事業がマタニティ領域だったため、葉酸サプリの会社なの？と聞かれることが多いですがそんなことはありません。

弊社のビジョンは「"ライフステージ"における消費者の生活の質を上げる 」ことです。一人でも多くの人を幸せにするブランドを沢山作れたらいいなと思っています。
事業領域はビューティー、ウェルネス、ライフスタイルで、現在は7ブランドを発売しています。

詳細は会社HPより：https://naturaltech.jp/

Q.そのために、今求めている人はどんな人ですか。

natural techでは1つのブランドが１つの会社のように運営されており、マーケティング部が中心となっています。各部門は「少数精鋭」で「優秀な人」に限って採用している状況です。

マーケティング部はブランドの成長戦略をブランドマネージャーと各マーケティング責任者が議論しながら広告戦略を決定して、そのDecisionをもとに営業、ファイナンス、R&D、エンジニア、デザイナーの横断部門の協力を仰ぎます。

職種によって多少差はありますが、共通して重要視しているのは「リーダーシップ」「オーナーシップ」「戦略的思考能力」です。知識はキャッチアップできますが、マインドセットだけは変えることが難しいです。その人が今までどのように仕事や業務に取り組んでいたかで、未来の仕事への取り組み方も大方決まっています。

「伸びているD2C企業に入りたい」、ということだけにとどまらず、「自分が次の売上を作っていくんだ！」というチャレンジ精神がある方は是非ご応募ください。