「自分の作り出した事業がそのまま会社の成長に起因する」そんな手触り感を求めて。新規事業責任者の想いとは。

クロスマートは中小飲食店向け決済サービス「クロスオーダーカード払い supported by 支払い.com」を2024年1月9日より提供開始しました。

今回は、クロスオーダーカード払いの事業責任者、森さんへインタビューしました！
新規事業が生まれた背景や事業への想い、森 正明さんの経歴やクロスマートと歩む未来についてお話しを伺います。

森 正明
1994年生まれ。九州大学経済学部卒業後、新卒でレバレジーズ株式会社に入社。レバテックの法人営業としてエンジニア紹介のトップ営業となった後、新規事業の立ち上げや事業責任者に従事。2021年7月にクロスマート株式会社に営業職として入社。営業統括マネージャーを経て、現在は請求書事業を立ち上げ、責任者となる。

クロスオーダーカード払いができるまで

ーー 新規事業のリリース、おめでとうございます！どんな事業内容なのでしょうか？
クロスオーダー利用ユーザーである飲食店が決済をする際、今までは銀行振込みが主流だったのですが、クレジットカードで支払いができるようになるサービスです。

以前、「クロスオーダー請求書」という、システムで請求書を即時発行・即時送付ができるサービスを作りました。
その流れで、請求書を受け取った飲食店が決済までワンクリックでできれば、よりクロスオーダーを使い続けてくれる理由になると考えたことがきっかけです。

ーー ユーザー視点から生まれた事業なんですね。森さん自身がこの事業をやろうと提案したんですか？
そうですね。
バーティカルSaaSとして、フィンテック領域に進出を検討していたんです。
今回のBPSPだけでなく掛け払いサービスなども検討したのですが、その中で最初のステップとして開発のリスクをあまり取らずに、且つ事業インパクトが狙える領域としてBPSP(注１)の導入を決めました。

代表取締役の寺田さんとも相談しながらスピード感を持ち進めていたのですが、週1回ほどのミーティングで、約1ヶ月半でリリースまで実施できました。

(注１)BPSPとは、取引先との間にBPSP事業者を設置することで、BPSP事業者がカード代金の受領を行い、取引先に対して入金を行う仕組みです。

ーー 1ヶ月半はすごいスピード感ですね！代表との距離の近さも感じます。
今後の事業の展望はありますか？
まずは、クレジットカード払いのニーズがある飲食店に対して広く認知してもらい、利用実績を作っていきたいです。
次のステップとして、いずれはクロスマートがクレジットカードの提供をしていければと考えています。まだ銀行振り込みが圧倒的に多い業界ではありますが、銀行に行かずにクレジットカードで決済してポイントも貯まっていくというところで、確実にニーズが増えていくはずです。
そうすると今度は法人カードを持っていない飲食店様に対して、クロスマートがクレジットカードを発行する、ということもできると考えています。

あとは今回クロスマートカード払いをリリースして、卸売業者さんからの引き合いも強くありました。
今までクレジットカード払いをするとなると、卸売業者側で手数料を負担するモデルしかなかったのと、まだまだ現金取引が根強く残る業界の課題解決ができると思っています。

卸売業者さんと飲食店さん双方にメリットのある金融事業に派生していくところまで、構想をしています。

責任者として事業を0から作り出したいという想い

ーー 新規事業への想いを伺えました！
森さん自身についてお聞きしたいのですが、クロスマートに入社する前はどんなことをしていたのでしょうか？
新卒で、レバレジーズ株式会社というエンジニア領域の人材紹介の会社に入社しました。ずっと自分で0から事業を作り責任者をやりたいと思っていたので、就活ではそれができる会社を見ていたんです。

レバレジーズの最終面接の時に代表とお話しし、事業を作りたいと伝えたところ「1年目だろうが2年目だろうが、成果を出したら作っていい。」というお言葉をもらったので入社を決めました。

入社後はまずは法人営業から始まり、マネージャーまで経験。その後新卒の領域に異動し、新しい事業として、学生と企業を結びつける就活カフェ「キャリアチケットカフェ」という事業を作りました。

手触り感を求めて転職

ーー 実際に新規事業を立ち上げたんですね！そこからなぜ転職しようと思ったのでしょうか？
新規事業を全力でやっていく中で、正直大きな成果として伸びきるところまでいかなかったというのがあります。
人材業界がレッドオーシャンな事業領域であったり、当時コロナ禍というオフラインがなかなか許容されない状況で、伸び悩んでいて悶々としていました。

とはいえ、一定の売上を伸ばしていくことはできていたんです。ただ、それ以上に会社は売上も組織もどんどん伸びていっていたフェーズで、自分が作る価値創出の小ささも感じていました。
自分が作る事業が大きくなることが、そのまま会社の成長に起因するような手触り感がほしかったんだと思います。

売上1,000億円の中で1,000万円の売上を作るよりも、売上1,000万円ぐらいの中で500万円を作って貢献する、というようなチャレンジをしたい気持ちが強くなってきたんです。

ーー そうすると、業界自体チェンジしたいというところもあったんですか？
そうですね。どうしても人材業界の労働集約になりがちなモデルを、SaaSのストック型モデルで事業を作るということにチャレンジしたいのもありました。

クロスマートへ転職の決め手は代表取締役寺田さんの人柄

ーー 転職活動の中でクロスマートはどうやって見つけたのでしょうか？
SaaSを扱うスタートアップ企業という前提で、「食」など以前から関心のある身近な領域で色々見ていました。
そんな中、Wantedly経由で代表の寺田さんとカジュアル面談をする機会があったんです。
会社を見る際に人の良さを大事にしていて、寺田さんは非常に好印象でした。
壁を感じることなくフラットに議論ができそうな雰囲気があり、信頼して事業を任せてもらえそうだと感じましたし、最初の段階で「もう僕は来てほしいと思ってる」という言葉をいただきました。
そんなストレートな言葉も好きでしたね。

入社後の飛び込み営業の日々なくして今はない

ーー わかります、寺田さんのあのままの感じですね(笑)！クロスマートに入社してから最初はどんなことにチャレンジしたんですか？

最初は豊洲へ飛び込み営業をしに行きました。
入社当時、クロスマートが資金調達はできたものの顧客満足を果たしているのだろうかという段階で、新規事業を作るといった状況ではなかったんです。
まずは水産業界を開拓するというミッションの元、豊洲から始まり、名古屋、京都、大阪、四国、と飛び回っていました。

ーー 飛び込み営業から始めたんですね！
新規事業を作るためにスタートアップ企業に転職したとのことで、営業から始まるキャリアにギャップはありましたか？
ギャップはなく、現場理解のために営業は必要だと考えていました。バーティカルSaaSの業界で、お客様にあたる卸売業者さんがどんなことをやっているのかわからない状態で事業を作るのは難しいので、現場を知れたのは良かったです。

現場を知るというのは、2つの意味があると感じています。
1つ目は、お客様の現場に入り込みお客様の課題を深く知れること。
2つ目は、現場を知って成果を出すことで、社内のメンバーの信頼を勝ち取れること。
新規事業を作ったところで、社内のメンバーが協力して動いてくれないことには伸びないと思っています。

ーー 現場を知ることで業界への解像度を上げていったのですね。営業を経験した後、理想のキャリアは築けたのでしょうか？
はい。その後、営業全体のマネージャーもしつつ、新規事業立ち上げもしました。しばらく二足のわらじでやっていてかなり大変でしたね(笑)。
最近は安定感のある営業メンバーが増えてきたので、ようやく事業の方に集中できるようになりました。

ーー やっと念願の事業立ち上げに集中できるようになったんですね！今、率直に楽しいですか？
はい！ないものを0から作っていくというのがとても楽しいです。
最近はクロスオーダーの利用店舗数も7万弱まで増えてきて、これから先このアセットを使ってどんな価値提供ができるのか、どんな外食業界を作っていけるのかを考えるとワクワクします。

顧客の課題解決のために同じベクトルを向く会社

ーー 聞いているこちらにもワクワクが伝わってきます！そんな森さんの、クロスマートの好きなところを教えてください。
全員が本気で顧客の課題解決のために同じベクトルを向いているところです。
大きい会社や組織になってくると、新規事業を提案したところでそれが自分の評価に繋がらないならやる意味がない、と協力してくれなかったりして。
それがクロスマートのメンバーは、新規事業を作ってそれがお客様のどういった課題解決になるというのを理解し受け入れて、全力でお客様に提案していくんです。
自分の評価やメリットより、とにかくお客様の課題解決のためにと、現場に目を向けています。

他にも働き方でいうと、一人一人のライフスタイルを尊重する文化があって、長く働き続けられるイメージがわきますね。会社が大きくなった今も経営陣との距離は全く変わらないです。

森さんのこれからのキャリア展望とは...

ーー 最後に、森さんの今後のキャリア展望をお聞かせください。
まずは今取り組んでいる請求書や決済の領域で、会社に対して大きなインパクトを出せるまで発展させていくのが目標です。
今年度中に見積書や納品書の部分もプロダクトとして追加されるので、すべてデジタルで決済まで完了できる、飲食店様がクロスオーダーだから使いたい、と思ってもらえるプロダクトを実現させたいです。

そして事業で実績を出したら、最終的には経営業務にも携わっていきたいと思っています。
寺田さんたちと一緒に、お客様だけでなく社内に対しても価値貢献していきたいです。

最後に

今までもクロスマートとして、外食産業全体に向き合ってクロスオーダーというプロダクトを提供してきました。
そこから森さんの営業経験を活かして、今回の新規事業が生まれたんだと感じています。
クロスマートの、組織として同じベクトルを向いて、全員が顧客の課題解決に全力であることもひしひしと感じました。
貴重なお時間を、ありがとうございました！