中華・高橋ではたらく人たち～事業開発部編①

中華食材の卸売から歩みをスタートした、株式会社中華・高橋。創業70周年を迎える現在は、小売・EC販売の他、自社・OEMでの商品開発、飲食店での体験・教育提供、Webメディア運営など、中華料理で日本を楽しく豊かにできるビジネスはすべてやる！の精神で事業を順調に拡大しています。本日はスーパー・食品メーカー・外食チェーン等へ中華食材を提案する事業開発部　部長の木村さんにお話しをお伺いしました。

事業開発部　部長　木村さん

社会人としてのスタートは和食の板前。のちに南米産の農産物を輸入する専門商社で営業、さらに経営にも携わるなど、食の業界一筋に20数年歩んできた。2013年、飲食店の現場や貿易のスキルを次のキャリアに繋げるため、中華・高橋に転職。

輸入から製造販売まで一気通貫、スケール感のある仕事

私が入社した2013年は、ちょうど「C’ｓキッチン」というラボが立ち上がったばかりで、小さいながらも商品開発から製造販売まで手掛けられる可能性に惹かれて入社しました。

前職では、南米産の野菜の輸入を手掛けていましたが、中華・髙橋でも中国から輸入を手掛けているものがあり、親近感を感じましたね。自分が経験した貿易と、新しく経験すること、両方組み合わせた仕事ができそうだと思いました。

現在所属している事業開発部は、食品メーカーやコンビニ、外食チェーンなど、比較的大規模に展開している企業に向けて、それぞれカスタマイズした商品を販売する部署になります。なかでも、私が主に担当しているのは食品メーカーですね。メーカーはコンビニに並ぶ商品をOEMで作っていることが多いので、お取引先の商品だけでなく、コンビニのオリジナル商品も結果的に手掛けられる、スケール感のある仕事です。

例えば、入社から今まで、長くお取引いただいているのが大手メーカーの中華まんの具。具の筍の開発に始まり、肉まんに適した形に加工し、販売するまでが私の仕事です。一般的に、輸入と販売は別の会社が手掛けることが多いのですが、一貫してできるところが中華・高橋の強みであり、仕事のおもしろさにも繋がっています。

お客さまの数だけ商品がある

新規の営業には、食品関係の新聞などをチェックして、売上が見込めそうな企業に電話やメールでアポイントをとることから始めています。

営業スタイルは人それぞれですが、私はお客さまに合わせて変えますね。料理店であれば、お客さまのジャンルは違っても料理人さんです。しかし事業開発の場合、企業によってすべてが違ってきますので、それぞれに合ったやり方を探る必要があるからです。

当然営業前には、その企業の商品も研究していきます。例えば、商品のひとつにレトルトフカヒレスープがあったとしますよね。そこにはフカヒレはもちろん、筍、椎茸など、いろいろ具が入っているわけです。そこで、具にどんなサイズのものがどれくらい入っているか、細かくチェックするんです。提案に行く際、それを知っているか知らないかで、大きな差が出ます。準備をするとしないとでは自信の持ちようが変わってきます。

また新規の場合、弊社の名前をご存じない担当者の方が多いので、そこからのスタートになりますが、接点になるのはフカヒレの話がほとんどです。そこは中華・高橋の強みで、話題のフックにしやすく、印象にも残しやすいところ。結果、フカヒレを切り口にして、その企業に提案したい商品の話になれば上出来です。

どの食材でもそうですが、話がまとまり、一度高品質な商品の開発ルートと販売ルートができあがれば、その後はどれだけ展開していけるかというフェーズに入ります。例えば筍を皮切りに、他の食材を買っていただくこともありますし、違うメーカーさんに対して、同じ産地の筍を、異なる加工を施して納品することもあります。いずれにせよ、信用していただいて、そこから「これも任せてみようかな」と思っていただけることが次に繋がりますね。