「3ヶ年で150億円」の計画に急展開！路線変更の真相とは？

10月末をもって2021年度の下半期（2021年5月～2021年10月）を終えたハーブ健康本舗（以下ハーブ）。「おつかれさま会」も実施し一息つくのも束の間、11月からは2022年度の期が始まり、心機一転ふんばる日々を過ごしています。

今年度はどういった方針で会社を運用していくのか、目標実現に向け今期は何に取り組むのか、毎期恒例の発表会がありました。リモート形式で社員全員が参加し、今後の方針について認識を揃えました。

2019年11月～2020年4月：
「コロナ禍だけど、ピンチはチャンス。年商100億円目指していきましょう」

2020年5月～2021年10月：
「年商100億円達成できたので、次は3年後に年商150億円を目指していきましょう」

2020年11月～2021年4月：
「年商150億円達成に向けて、“日本一のD2C企業”を目指しましょう」

発表日のギリギリまで内容を知らされず、毎回何かしら刺激的な（笑）発信を受ける発表会、さて今回はどうなることか…。発表内容から抜粋する形で、ハーブの2022年度の取り組みについて、弊社の代表・永松よりご紹介します。

目標の軌道修正…「調子が良いので、1年前倒します！」

永松です。2021年度もたくさんのお客様に支えられ、また社員の皆さんの頑張りもあり、136.1億円の売上を達成することが出来ました。2020年度の104億円の売上から大きく伸長できました。

数字で見るハーブ健康本舗にも掲載している通り、ハーブはいま「2023年までに年商150億円」の売上目標を掲げ取り組んでいます。今年の実績からすると十分達成できる見込みです。しかし、年々競争が激しくなっていく現在の環境下で、この目標値は本当に達成できるのか？少し疑問に感じていました。

そういった背景から、経営企画のメンバーや各部署の責任者と再度打ち合わせをしたところ、各部署の責任者が皆「無謀ではない目標ですよ！」と言っていたので、それならば…と思い、3ヶ年計画を1年前倒しする決断をしました。ハーブは2022年度、つまり今年度中に年商150億円を必達目標、160億円を上位目標として掲げ、達成を目指します。

今までよりも道のりを短縮して目指すので、多少の負担は想像に難くありません。ただ、大手企業が軒を連ねる通販業界で、会社組織の規模を拡大し成長し続けるには、圧倒的スピード感をもって動く必要があります。このスピード感が競争優位性になるからです。

また、目標を高く設定するのも重要です。成長とは「出来ないことが出来るようになること」と考えています。出来る範囲で妥協せず、努力して到達できる高い目標設定をすべきだと考え、今回の決定に至りました。

定量的な目標として150億円を掲げますが、定性的な目標としては、引き続き前回から提示している「日本一のD2C通販会社」（※）を目指して取り組みます。顧客満足、売上、生産性、働きがい、財務体質、社員能力密度…すべてにおいて完璧である会社をつくるのは難しいですが、そこを目指すことが成長する上で大事だと思いますので、理想の状態として強くイメージし、進んでいきます。

※「D2C」はDirect to Consumerの略。自社で企画、生産した商品を広告代理店や小売店を挟まず、お客様に直接お届けする販売方法のこと。

圧倒的スピードで実現するには…現状の3つの課題

2022年10月末までに年商150億円、かつ日本一のD2C通販会社を目指す上で、現状大きく3つの課題があると考えています。

①商品シリーズごとに国内事業全体を最適化する

商品やサービスを使っていただいたお客様が、ハーブの大ファンになり、圧倒的に支持されることこそ、会社が真にやるべき使命です。特に直近力を入れている化粧品事業は、長く続けてもらえる工夫を考え抜かないといけません。

そのためにも、まずは商品を知らない状態のお客様にどうアプローチするかに始まり、購入後に提供する魅力的なサービスや情報発信をどのようにしていくか、長いスパンでの全体設計を行って最適化された状態を実現する必要があります。これを各部署と連携し進めていきます。

具体的には、今期からマーケティング戦略室という部門を立ち上げ、経営企画・商品開発・広告企画・CRM企画など各部署から責任者および担当者が兼任する形で参加してもらい、国内事業全体として成果が最大化するような設計を考えるようにしています。加えて、店頭販売やAmazon・楽天といった直販以外の販路最適化や、新たなヒット商品立ち上げを狙った販売テストも並行して推進します。

②競争が激化する海外市場で、リスク回避しつつ拡大する

国内だけでなく、海外事業にもさらに力を入れていきたいと考えています。先日のブログで大戸さんも話していましたが、特に中国市場はスピード感が早く、競争も激しいのが特徴です。早急に新たなプラットフォームへの出店を準備し、運営できる社内体制を確立できるよう進めていきます。

模造品や偽物商品の流通といったネガティブな問題も存在します。せっかく世界のお客様に自社の商品を届けたいのに、こういった問題で販促活動が出来なくなるのは非常にもったいないことです。法的リスクを正しく把握し、徹底した監視と素早い対応でリスク回避！ここもしっかり取り組んでいきます。

理想の状態としては、柱となるシリーズ商品を複数もちたいですね。上半期の内に、第二の柱シリーズを育て上げ、第三の柱を生み出せるようテストするところまでは着手したいと考えています。

③将来のプロ人材、部長・役員を育成し、個人と組織の成長を促す

年商150億円規模になると、個人の実力やスキルだけで推進していくには限界があると感じています。個ではなく、組織として機能して圧倒的な成果を出せる状態を実現するために、組織開発にも注力していくべきだと考えています。ここ最近、根詰めて考え続け、中長期的に目指す組織体制図が明確になってきましたので、理想の組織実現に向け具体的に動き出します。

まずは、課長、部長、役員のグレードごとに求められる要件や役割の認識を揃え、グレードごとの育成プログラムを構築し、成長できる環境を整えていきます。経営者視点をもち、メンバーからも信頼される“すごい人”をバンバン輩出したいですね。

併せて、先に紹介したマーケティング戦略室の活動を通じて、事業設計の経験をつんでほしいとも思っています。今まで私が経営者としてやってきましたが、ずっと私がやり続けても組織としての成長は見込めません。通販事業の設計から具現化まで、完成度高く実行できる逸材を育成していきます。

おしまいに――参加した社員にインタビュー「ぶっちゃけどう思った？」

何と言っても今回の肝は、「3ヶ年計画を2ヵ年に前倒し、今年中に、しかも必達で150億円を目指すことになった」点です。冷静に考えたら、まあまあとんでもないですね（笑）。

この変更点や今期取り組む方針について聞いた社員は、どんな感想をもったのでしょうか？記事の締めに、発表会に参加した社員2名にインタビューを敢行しましたので、ご紹介させていただきます。

インタビュー1人目　外部CS　戸田

―　今回の発表会について、感想をお願いします！

戸田
今年の2月に入社し、今回が2回目の参加なのですが、社長が今後の会社の方針を落とし込んでくださるのは有難いことだと感じています。前職では社長を入社式でしか見たことがなかったので、ダイレクトにメッセージを受け取れる環境は魅力的です。

150億円の達成を2022年度で目指すよう方向転換した話を受けて、ここまで追い込む姿勢はすごいなと感心しました。現状を踏まえて思い切り舵を切れることが、会社が急成長するカギなんだと思います。

組織の課題で個人の成長にも触れられていましたが、自分自身、部署を牽引する立場になれるよう、頑張りたいと思います。他の部署から「戸田がいるから大丈夫」と、任せてもらえるような存在を目指します。

インタビュー2人目　EC企画　片渕

―　今回の発表会について、感想をお願いします！

片渕
3ヶ年計画を2ヵ年での達成に前倒しすることになり、本当にこの会社はスピードが早いなと、改めて実感しました。それに、ここまで目標が高くなるのは、何より各部署がしっかりと自部署の目標を達成しているからだと思うと、すごい環境に身を置いているのだと身がしまる思いです。

目標が高くなるにつれ求められるレベルも上がり、正直焦る気持ちもありますが、精一杯頑張ります。私は今期、EC企画として、越境ECの新規店舗立ち上げや収支管理、広告費分析を担当していきます。会社の課題として、海外販路の拡大も取り上げられていたので、しっかり推進していきます。

いまはまだ部署の責任者に頼りきりですが、自分で判断できる範囲をどんどん拡げていきたいです。

ふたりとも前向きだ…私も見習って頑張ります！

※社外秘の情報について、一部画像を加工しています。

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