SES営業を1年経験して考えること／株式会社Cloud Soft #22

皆様、こんにちは！

株式会社Cloud Softの松下です。
クラウドソフトの情報を色々とご紹介するストーリーの第22回目となります。

今回は会社説明とは少し毛色が異なるのですが(またかよ…)、業界未経験の私がSES営業を勤めて1年が経過し、どのようなことを考えているかをお話しできればなと思います。
例によって私の所感がバリバリ入った内容になるのではないかなと！(ノープラン)

営業職自体はこれまでに複数の企業で経験してきましたが、IT業界・人材営業というのは初めての経験でしたので、恐らく入社前と今とで私の中の考え方も変化していることでしょう。
正直、まだ1年という短い時間でしかないので、過去の経験に基づいた考えに引き摺られ、ギャップを感じることもままありました。それでも自分の中で「こう在ろう」という姿は固まってきたかなと思い、今回記事に起こしてみることと相成りました。(私が独断で決めただけですけど💦)

個人的に「営業に正解はない」と思っています。
とどのつまり数字、つまりは結果さえ出せればそれで良いという風潮は確かに今現在もあります。
しかし、情報化社会の伸展や世情の変化により、「営業」という言葉の意味合いも年々多様性を増してきており、そんな中で特定の正解を定義することは非常に難しいと考えます。

SES営業も同じで、人や会社によってスタイルや考え方、目指すものはそれぞれ異なることでしょう。
だからこそ、今回の記事は私の考える「正解」ではなく、「不正解ではないと思うこと＝大事だと考えていること」を徒然書いているのだと思っていただければ幸いです。

念入りに保険を張ったので、そろそろ本編へ行きましょう！スタートゥ！
…そうだ。前書きの最後にこれだけは言っておかないとですね。
今回のストーリー、長いです。これぞ私の本懐…(恍惚)

はじめに

SES営業と一口にいっても扱う情報(商材)は複数あります。
案件か人材か。プロパー要員かBP様所属の要員か、などなど。

当然今回は私の話＝クラウドソフトの話となるわけですが、
弊社は、「プロパーエンジニアによる技術力提供のみ」を行っております。
案件情報の取り扱いやBP要員様の営業は行っておらず、今後もその予定はございません。

だからこそ、エンジニア採用は弊社にとって非常に重要事項となるわけですが、この話はまたの機会にしたいと思います。
今後の私にとっての至上命題とも言えること(となる予定)ですし、ちゃんと場を整えてからご紹介できればと。そうすればストーリーのネタも増えますから。やったね！(台無し)

閑話休題。
今回は、そんなプロパー営業を1年経験してきた、私が今現在考えていることを4点ご紹介です。

会社の方針を理解する

なにはなくともこれが一番重要だと考えています。
なにか選択をしなくてはならないとき、自社の方針を理解できていれば迷わずに行動できます。

プロパー営業は一種の人材営業であり、「パートナー企業＝案件」と「エンジニア」との間で橋渡しをするような立ち位置と言うと、イメージしやすいかと思います。

各エンジニアの希望等を理解することだけでなく、お取引先となり得るパートナー企業の営業担当者様やひいてはその先にいるお客様が求める人材や条件を把握する必要があります。

そして、それらが100％相互に合致することはそうそうないと思います。
あちらを立てればこちらが立たず。何某かの譲歩であったり妥協等が必要になります。

間に立つ身として、一方だけが損をしないよう動きたいとは思うものの、やはり譲れないものは互いにあるため、その際は営業の判断や行動が求められることとなります。

そういった際、営業はどのように判断すべきなのでしょう。
お客様の意向を汲み取り、エンジニアを説得するのか。
はたまた、エンジニアの要望を最優先に考えるべきなのか。

正直、これに関しては企業様によって方針が異なることと思います。
まさに正解・不正解で測れるものではないと考えます。
だからこそ、営業は自社の方針を知り、それを理解し、行動に移す必要があるでしょう。

どちらか一方を立てる以上、場合によってはもう一方と戦わねばなりません。その際に根幹となるものがなければすぐに揺らいでしまいます。
八方美人・風見鶏・日和見主義…。表現は何でも良いですが、軸の無い営業は基本的にどの業界においても評価されないと思います。

少し話が反れました。改めて会社の方針の話です。
結論、クラウドソフトは基本的に「エンジニアの意向」を第一に据えています。尊重しています。
後述の案件選択制を導入している関係上、恐らく自然な帰結とも思いますが。

別業界でBtoB営業をしていた身としては、感情や理屈ではパートナー企業様のお話に共感することも正直ありますが、それはそれ。私は組織に属する人間です。個人の主義主張より優先するものがあります。

当方針は現状変更となる予定はありませんので、私以外の弊社営業も根幹にもっているのは「エンジニア意向第一」とお考えいただければと思います。

エンジニアとしっかり対話する

当たり前だろと思われるでしょうか。確かに、そうかもしれませんね。
ですが、しっかり対話するというのは一朝一夕にはいかないものです。
時間が限られていたり、中々本音を引き出せなかったり、こちらの意図が歪曲して伝わっていたり。

営業にとって非常に重要な業務の一つでありながら、その中身に非常に差が出やすい項目だと思うからこそ、特に私が意識していることを3点ほど挙げたいと思います。
正直、①～③のどれも内容的に重複しているのですが、小分けしたくなったのでね。

①エンジニアへの連絡は素早く・正確に。効率のよいやり取りを。

基本にして奥義。
連絡がつかない・レスポンスが遅い・誤った情報が多い等など、ストレスを感じさせてしまう行動は厳禁でしょう。少なくとも、避けるよう常に意識すべきです。
友人のような損得勘定を抜きにした関係性でなければ、そもそもアウトだろうと個人的に思いますが…

言ってしまえば効率よく・気持ちよくやり取りができるか否かは、ことビジネスにおいて信頼関係の構築に一役も二役も買ってくれる大事なファクターです。

勿論、最初から100点満点の行動をするのは難しいと思います。
IT業界未経験だったこともあり、私も誤った情報をお伝えしてしまった経験はあります。
だからこそ、「誠実かつ真摯な対応をすること」だけは忘れないようにしてきたつもりです。

勘違いしてはいけないのは、沢山連絡すればよいというものではないということ。
効率よく、最少のキャッチボールでやり取りを終えられることも必要なスキルでしょう。

➁必要であれば現実の厳しさを伝える。それでもサポートし続ける。

SESに限らずですが、市場の動きと言うのは普段から意識して見ていかないと、すぐに情報が古くなってしまいます。そして、他業界と比較してもIT業界は市場の動きが特に早いと思います。

■どういった案件が増えているか／減っているか
■ニーズの高い言語やツールはなにか
■単価相場の推移はどうか

上記は私が日頃から注意してチェックしていた情報の一部です。
営業でさえ常に意識しなければいけないのに、普段案件先で勤務しているエンジニアがこういった情報をリアルタイムで収集できるかと言えば、非常に難しいと思います。

であればこそ、「市場の現実」と「エンジニアの希望」とが合致しないという事態は起き得ます。
クラウドソフトの営業はエンジニア本人の希望・意思を尊重します。決して否定はしません。
ですが、そこに対しての意見や指摘、疑問等があったのであれば、まず営業こそがエンジニアへ伝えるべきと考えます。

時に厳しい内容だとしてもエンジニアと向き合い、客観視した状況を伝えること。
その上で、エンジニアの考えを否定せず、出来得る限り希望に則した案件へ参画できるよう力を尽くすこと。
それこそが、「エンジニアに寄り添いサポートする」ことなのだと考えています。

③要望や質問の意図・理由を明確に説明できるように。御用聞きにならない。

「こうしたい・こうして欲しい・こうならないのか」というエンジニアからの要望なり質問には、大なり小なり理由があるものです。時にそれらは、上手く言語化するのが難しいこともあるでしょう。

ですが、営業自身も不明瞭なまま、エンジニアの要望をパートナー企業様にお伝えしてはビジネスというものは成り立ちません。感情で物事が進むのは楽でしょうが、カオスでしかないと思います。
「グミくれよー」とか「お小遣いくれよー」みたいな話ではないですよね。

だからこそ、営業はエンジニアの要望を深堀りし、理由や目的をしっかりと知る必要があります。
なんなら本人より詳しくなるくらいを目指してよいと思います。

営業はエンジニアの代弁者として業務に臨むこともままあります。
代弁者というのは上っ面の要望を発するだけの存在ではなく、その内にある意図を汲んでこそ。
決してただの御用聞きにならず、理解者を目指すことが営業の姿勢として必要だと思うのです。
論理立てて説明できてこそというお話ですね。

また、当然ですが逆も然り。
パートナー企業様からご質問や要望を頂いた際も、エンジニアに対して理路整然と説明できなくてはなりません。営業に限らずですが、「知ったかぶり」・「分かったような気でいる」ことは基本的に好まれません。情報は正しく理解・把握し、且つ齟齬なく伝達できてこそ意味があるものです。

営業活動を円滑に進めるには相手のニーズ(あるいは課題)を正確に把握するヒアリング力は必要不可欠です。猜疑心を持てとまでは言いませんが、言葉の裏の裏を読むくらいの慎重さや注意深さはあって良いかと個人的には考えます。

ーー
弊社は案件選択制を導入していることに加え、上述の通りエンジニア意向を第一にしています。
それゆえに、営業が何も考えずに行動してしまうと、エンジニアの希望をただ聞いて横流ししているだけという事態に、ともすればなりかねません。
そのような営業に、果たして居る意味があるのでしょうか？いやない。(反語)
それこそAIで良いと個人的には思います。

意思を持ったヒトである我々が営業として立つ意味とは何か。その価値をどこに求めるのか。
エンジニアとの関係性によってこそ、測られるべきではないかと考えています。
営業だけが息巻いても、エンジニアだけが頑張っても、希望とする案件への参画は難しいものです。
お互いが協力し合ってこそ、はじめて生産性の高い営業活動は実現できるのではないでしょうか。

なればこそ、エンジニアとの対話を怠ってはいけないと思うのです。
そして、エンジニアの言うことを絶対視せず。エンジニアもまた営業の発言を絶対視せず。
ドライなように聞こえるかもですが、そこに相互理解があるのなら寧ろ理想的な関係性と思います。

事前準備を怠らず余裕ある進行を／経験を次に活かす

これもSESに限ったお話ではないのですが…💦
特に営業活動というのは営業個人や自社、エンジニア都合だけで進めることは不可能です。
お客様が居てこそ成り立つわけですからね。

パートナー企業様やお客様のご都合などによって、スケジュールは流動的に変化します。
予定が早まることもあれば、後ろ倒しになることも当然あります。

だからこそ、どういった事態になっても柔軟に対応できるよう、脳内でのシュミレーションや余裕のあるスケジューリングを常に行っておくできではと考えます。
事前準備という名のリスクヘッジですね。
「勝負は準備で9割方決まる」などといいますが、営業活動もまさにその通りと考えます。けだし至言。

勿論、想定できない事態ということも起こり得ます。
そうした際はアドリブ力が求められることもある訳ですが…
心臓や胃に良くないので極力避けるに越したことはないというのが私の持論です。いのちだいじに。

ちなみに、アドリブ力を身に着けるためには「経験」という名の「知識や情報」が必要だというのが、これまた私の持論です。
想定外のことで失敗したり焦ってしまうことは当然あると思います。
私も過去は勿論、現在進行形で失敗ばかり犯しています。ミスにまみれた人生です。ある種の呪い？

それらの経験を、情報や知識として蓄積しておくことができれば、同じような事態と相対した時にも落ち着いて対処できると思います。それを繰り返していけば、そもそも想定外の事態というものとエンカウントすること自体を減らせるのではないかと。(事態と自体を掛けてみました。特に意味はない)

私の愛するゲームはまさにそうなのですが、経験値を積むことでレベルアップ、すなわち成長できるのです。ただ漫然と業務をこなすのではなく、自身の成長につながる経験・教訓として昇華することこそが大事ではないかと思うのです。
現実はゲームと違ってセーブ・ロードやリセットは出来ません。確かにその点は残念です。
ですが同時に、現実ではそうそうゲームオーバーも起きません。
失敗した後も物語＝人生は続いていくことが大半なのです。その経験や教訓、反省を活かしてこそ意味があるのではないかと。

なんだか話が反れましたが、経験をしっかりと活かすことで事前準備の精度を高め、時間的・精神的な余裕をもって営業活動を進められるようにしましょうというお話でした。
…まとめが無理矢理？気にしたら負けだと思います！(本当にすみません)

案件参画後のサポートこそ本分

こちらは、特にプロパーエンジニアによる技術力提供を行っている企業様であれば同様なのではないかなと思いますが、営業して参画案件を決めるのはあくまでもスタートです。
寧ろ、参画してからの方が時間的にも長いことがほとんどでしょう。こっからが本番！

参画案件に対してエンジニアが抱く感情は様々でしょう。
皆が皆ポジティブなものであればと思いますが、中々どうして簡単にはいかないものです。

スキルに対する不安・人間関係へのストレス・言語化が難しい不満など、ネガティブな想いを感じてしまうことも珍しくないと思います。

弊社は案件選択制を導入していることもあり、参画前と後とのギャップは比較的生まれにくいとは思いますが、それでも時間が経過すれば変化は起き得るものです。環境にも。人の気持ちにも。

参画中の案件での経験が、エンジニアの理想とするキャリアへ至るための糧となり得るか否かは、営業にもよって左右される可能性があることを自覚しておくべきと思います。

何かしらのトラブルや問題が発生する前に気付く。
「大丈夫だろう」と決めつけず細やかなケアや適切なサポートを行っていく。
必要とされた際にエンジニアの支えとなることこそが営業の本分だと私は考えます。※少なくとも弊社においては

ハッキリ言って難しいと思います。
数値やデータで図り辛いですし、自身の行動が必ずしもプラスになる保証もありません。
ですが、そこから逃げずに向き合っていかなければいけないのだろうと思います。

重いかもしれませんが、営業はエンジニアの人生設計に影響を与え得るということを、決して忘れてはならないと私は考えます。大きな責任があるからこそ、比例して得られるモノも大きくなると思うのです。

ここまでお読みいただきありがとうございました！
前回コンパクトに纏めた反動かとても長くなりましたね！約7,300字書いてました(・ω<) てへぺろ

沢山文字を書きたくなったり、絵を描きまくりたくなることを「ハイパーグラフィア」と言います。
流石に本業の作家やライターの方々から比較すると程度が低いかもしれませんが、若干私もその気があるのかもしれません。時間があるなら正直まだまだ書けるので…。

繰り返しになりますが、あくまで今回はの内容は「クラウドソフトの営業を1年経験した」上で、松下個人が考えている内容になります。「他企業様や他の方もこうあるべき！」などと言う、傲慢な考えは一切ございませんので、その点ご理解いただければと思います。
そもそも、たかだか1年で業界や仕事に対して知ったような口を叩くなと言う話でもありますが、それを言い始めるとこのストーリー自体が書けなくなってしますので、そこについては優しくスルーして頂ければと…！例によって私が営業について書きたくなっただけなのです。

裏側の(要するに個人的な)事情ですが、10月から私は営業業務から離れるため、営業について書ける機会がここを逃したらなくなってしまうというのもありました。
だからなのか、書いてる最中にアツくなってしまい、説教臭い言い回しや厳しい発言もありますが、自分自身への戒めや反省として書いていた側面もかなり大きいです。お恥ずかしい限り…💦
余談ですが、「私の考えイチイチ重いな！こじらせてるだけやんけ！」というのが読了後の私の感想です。我ながら面倒な男だね。

時に厳しいことも言うかもですが、エンジニアがそれぞれ理想とするキャリアを実現できるよう、これからも会社一丸となってサポートしていければと思います！
個人個人に合わせた適切な距離感を大事にしていきたいものです^^

その他、クラウドソフトに関するご質問などあれば、 弊社公式HPの問い合わせフォームや、松下のtwitterまでDMをお送り頂ければと思います。

なお、次回からは複数回(！)にわたって、2023年9月29日に行われる弊社グループの決算発表＆立食パーティについてご紹介していく予定です！
当ストーリーは開催前に書いているので、当日どうなる(どうなった)のか私にもわかりません！
ハッキリ言いましょう。めっちゃ怖い💦ﾀｽｹﾃｸﾚｰ!ヽ(´Д`;ヽ≡/;´Д`)/

次回投稿をお楽しみに！ﾉｼ