新卒セールスの教育専門部署発足「私が教育を諦めることはありません。」

本年、新たに「セールスの教育」に特化した部署、「セールスエデュケーションスペシャルチーム」が発足した。

急激な成長を遂げ、新たな人財が多く入社するパートナーズで、新卒を中心としたセールスの教育基盤をさらに強化することを目的としている。
同部署の第一人者である米満は、女性初の年間売上トップを獲得し、課長として部下の教育も行っていたコンサルティング事業部の元セールス。
しかし、その輝かしい成績までの道のりは決して平坦ではなく、一時は成績が伸び悩み、自責の念から涙が止まらなかった日々もあったという。
低迷期からトップまで昇りつめた自身の経験を踏まえ、「コンサルティング事業部全体の教育者」という立場になった今、入社を検討している学生には「あなたの教育を絶対に諦めない覚悟がある」ことを届けたいと言う。

（※本記事掲載の情報は、2021年公開日時点のものです。）

――転職のきっかけについて教えてください。

もともと私は歯科衛生士だったのですが、決して仕事が嫌で転職したわけではないんです(笑)

そもそも歯科衛生士の仕事自体は好きだったんですよ。

ただ将来のことを考えた時に、女性は結婚する可能性もありますし、若い時に挑戦できるのは『今しかないかな』と思ったのが転職のきっかけですね。それに歯科衛生士は国家資格なのでいつでも戻れると思ったのも理由の一つです。

そして、どうせやるんだったら頑張った分だけ、評価に反映される会社がいいと思って転職先を探していました。

――パートナーズに入社を決められたご理由について教えてください。

面接を受けようと思ったのはブログがきっかけですね。求人サイトで良いことを書いている企業は多数ありましたが、パートナーズは赤裸々に社内のいろいろなことが書いていて、直感的に面接に応募しようと思いました。パートナーズの人の良さや、頑張った分だけ反映されるところも魅力的でしたが、最終的には人事の音羽の魅力に惹かれたのが決め手ですね。

―セールスエデュケーションスペシャルチーム発足の経緯を教えてください。

パートナーズは社員一人一人の教育にとても力を入れ、時間をかけています。
部署内の定期的な研修はもちろん、代表吉村の研修や、所属している課の先輩上司によるOJT方式の指導など、手厚いサポートを行ってきました。

ただ、パートナーズは急成長、急拡大していて、中でもコンサルティング事業部はパートナーズの中枢を担う部署。
今後もますます人数が増えていくなかで、今まで以上に社員一人一人まで教育を行き届かせるためにはどうすればいいかが課題になり、それを解決するためにセールスエデュケーションスペシャルチームが発足しました。

当部署の役割は、パートナーズイズムをしっかりと継承したうえで、全社員のレベルを一定まで引き上げることです。

常に隣で手厚くサポートできるOJT方式の指導は、実際に業務を行いながら仕事を覚えていけるメリットがある半面、出来事ベース、課の教育者の属人的指導になってしまうデメリットもあります。
入社してから同じ日数を過ごしていても、基礎的な内容なのに「Aさんは知っているけど、Bさんは知らない」ということが起こり得てしまうのです。

パートナーズの理念に「自分だけの強みを鍛えろ」という言葉がありますが、基礎ができていなければその強みは活きてきません。基礎の底上げが出来れば、一人一人がより活躍できるようになると思います。

何より「人」を大切にしているパートナーズは、教育に特化した部署が無い状態で、創業以来ずっと増収増益し続けてきました。
だからこそ、セールスエデュケーションスペシャルチームが発足したことにより、今後益々成長していくんじゃないかと思っていますし、成長させていきます。

――具体的な教育内容を教えてください。

主に、入社して間もない新卒社員を対象とし、現在は2021卒の社員と、今年4月に入社を控えている2022卒内定者の指導をしています。

2021卒の社員とは、毎週1on1で面談を行います。
実際の営業シーンを想定したロールプレイングを行ったり、業務における、不安点や疑問点の解決、苦手分野を指摘するなど、社員一人一人に合わせて内容を決めています。
1on1後に指摘した内容や課題点をまとめて、対象社員の上長も含めてフィードバックするまでが一連の流れです。
1on1を通して、「ここは全体の課題だな」と感じることがあれば、部長や代表の吉村が全体研修を行うこともあります。
全体研修はパートナーズトレーニング、通称「パトトレ」と呼ばれる動画教育ツールに格納され、いつでも見返すことが可能です。

2022年新卒には毎週1回4時間、授業形式の研修を行っています。
研修はパートナーズ本社の会議室で行われますが、遠方の方もいるためオンライン参加も可能です。
当日参加が難しい場合は、パトトレ同様動画教育ツールを通して後日視聴してもらっています。
研修の内容は「投資用不動産とは」「なぜ不動産投資を行うのか」など、基礎の部分です。
内容が進むにつれて、「ローンの借入」「利回り」「計算方法」など、不動産売買に必要な知識を順次身に着けてもらっています。
また、コンサルティング事業部で投資用不動産を仕入れる、「アクイジションセールス」を行うにあたり、必要な知識は常に更新されます。
2022年新卒の皆さんには不動産に纏わるタイムリーなニュースにも触れて欲しいので、毎朝ニュース記事を送って目を通してもらっています。

――教育をするうえで心がけていることはありますか？

3つあります。

1つ目は、改善点を伝える時に「なぜそうしなければならないのか」を納得するまで伝えることです。
「こうやりなさい」「はい」というやりとりでは物事の本質の部分を理解することは出来ませんし、改善点を自分自身に落とし込んでもらわなければ、実践しづらいと考えているからです。
そのため、仮に間違っていたとしても頭ごなしに否定せず、どうしてその発言をしたのかを相手の目線に立って考えることを大切にしています。
その上で必ず、私自身の言葉+相手に伝わりやすい例え話を加えることでより相手に理解してもらえるよう意識しています。

2つ目は、「自分で考えさせる」です。
これはセールス時代、部下の指導をする時にも心がけていました。
私の責務は相手を成長させること。そのため、まずは「あなたはどう思う？」と聞き、それに応えてもらった上で私が思う正解を伝えるようにしています。
厳しいことを伝えて落ち込むこともあるかもしれませんが、すべてはお客様に選ばれるセールスになってもらいたいからこそです。相手の成長に必要だと思えば、出来るようになるまで何度も伝えます。
信じてついてきてほしいです。

3つ目は、実際にコンサルティング事業部でセールスとして従事していたものの、知識や感覚は日々衰えていくと自覚すること。
日々インターネット記事を確認したり、動画コンテンツを見たりして、情報を更新しています。
研修で新たな知識を何も得られなければ意味がないですし、楽しくないですよね。
私自身の知識や情報をアップデートして相手に伝えることで、研修のたびに新たな知識を得てもらえるようにしています。

――内定者研修では何を意識していますか？

出席している皆が発言をしたり、考えたりして、「自分はこの研修の参加者であり、当事者だ」と自覚してもらうことを意識しています。
そのために、できるだけ面白く、楽しんでもらえるように工夫をしています。
オンラインオフライン問わず、会話をしながら研修を進め、発言しやすい環境を作ったり、表示するパワーポイントにくすりと笑えるポイントを入れてみたり…
ただ、工夫が必要ないのではないかと思うほど、研修を受けている全員がとても前のめりで、いい意味でめらめらと燃えています。
学生にとって馴染みのない世界だからこそ、つまずくこと、悩むことがたくさんあると思ったのですが、今のところそんな様子は微塵も感じず、とても驚いています。

――実際にインターンに来てくれている内定者の皆さんは成果も出して、大活躍してくれていますよね。

はい。私の研修のおかげというよりも、すべて皆の実力だと思います。
1つだけ、強いて言うなら、マインドセットは徹底して行いました。
「仕事をする」ということは、時に厳しく、辛いものです。投資用不動産のセールスともなるとひとしお。

もちろん、「楽しいこと」「やりがい」も多くありますが、決してそればかりではありません。その事実を、隠すことなくストレートに伝え続けました。
是非、コンサルティング事業部 石田雄大の記事を読んで欲しいのですが、そこに書いてある通り、今でこそキラキラ輝いて見えるトップセールス、上司、先輩社員も、最初から仕事が出来た人、うまくいった人は1人もいません。
「稼ぎたい！」という想いで入社して、20代でもしっかり稼いでいる社員がいるのは事実ですし、是非目指してください。
成長できる環境は十分整っていますし、私も全力で指導します。

ただ、誰でも稼げるわけではなく、その道のりは辛く、厳しいものだということは、絶対に忘れないでください。
そう口酸っぱく伝えていたところ、新卒の皆はそれを理解し、研修やインターンに励んでくれています。
熱意と覚悟を持った人たちが集まっているのを改めて感じ、本当に嬉しいです。

――教育担当という立場から、どんな人財が伸びると感じますか？

四種の神器、そして行動指針の体現。それ以外を挙げるなら2つあります。

1つ目は「人」が好きで、人と話すことが好きな人です。
セールスはお客様に寄り添い、理解し、お客様から選んで頂く必要があります。
そのためには、お客様に好かれなければなりません。
何もしなくても誰かに好かれる人はどこにもいません。
相手に興味を持てないセールスはお客様を好きにはなれませんし、お客様を好きになれなければ、お客様はセールスのことを好きになってはくれません。
トップセールスは、お客様に好かれるからこそ、例え金額の面で他社の方が優れていてもお客様に選ばれています。

2つ目に、自分を奮い立たせられる人です。
泣いてもいいです。くじけてもめげても、落ち込んでもいいですが、絶対に諦めないでください。
「やめる」という選択さえ取らなければ、成長し続けられます。
セールスは、自分からアプローチをすることが仕事の第一歩。営業する手を止めてしまったら仕事をしていないことと同じです。
落ち込んでも、辛いことがあっても、自分を奮い立たせることが出来る人は、そこから這い上がってきて、営業の手を止めることはありません。だからこそ成約ができ、数字が上がるのです。
極端な話、成約がなければセールスの仕事は面白くありません。
「やるしかない」と自分の気持ちを切り替えられる人は間違いなく伸びると思います。

――最後に、入社を検討している学生の皆さんにメッセージをお願いします。

きっと今皆さんは、何か目標や理想を掲げて就職活動をしていると思います。
その目標は高く、すぐに達成することは難しいでしょう。
「すぐに達成してやる！」と息巻いている人もいるかもしれません。
ですが、圧倒的にうまくいかない方が多いということを覚えておいてください。

そして、自分が決めたのですから、その目標は絶対にやりぬいてください。
パートナーズでは、目標を達成できる環境が整っていると胸を張ってお伝え出来ます。
ただ、時には辛さ、厳しさに押しつぶされてしまいそうになることもあるかもしれません。私自身もそれを経験しました。
だからこそ言えるのですが、どうしてもきつくなったら、周りにいる最高の仲間を頼ってください。

パートナーズには、「心震える瞬間を分かち合う」という理念があります。
嬉しさ、楽しさ、そして辛さも、皆で分かち合います。
一緒にその壁を乗り越えていく仲間がいるということを忘れないでください。
私も全力でサポートしますし、あなたの教育を諦めることは絶対にありません。

それは私だけでなく、パートナーズに在籍している全社員にその覚悟があります。
掲げている目標を、是非パートナーズで達成しましょう。
ご応募、お待ちしています。