世の中を変える事業づくりがしたい。Sansan→ファーストリテイリングを経て決めた、覚悟。

※このストーリーは、2024年8月8日に Assured note で公開した記事を転載したものです。

こんにちは。Assured人事の密谷です。
今回はAssuredの西さんに、Assuredへジョインした経緯や事業づくりへの覚悟を語っていただきましたので、ぜひご覧ください。

Makina Nishi ／ 西 万葵奈
2017年、新卒でSansan株式会社に入社。インサイドセールス、新規事業を経験後、2019年より当時最年少マネージャーとして、事業企画を担当。その後、株式会社ファーストリテイリングにて経営企画を経験。
現在は株式会社アシュアードの事業企画として、事業戦略立案をしつつ、市場開拓をミッションとするMarket Development グループのマネジメントやAssuredの認知拡大のための施策の推進も担っている。（※2024/8時点）

向かうべきミッションと事業内容に共感できる会社を探して

── まずは、1社目のSansanでのキャリアについて教えてください。

新卒時の就職活動の軸は「自立」でした。当時の私は「経済的にも精神的にも自立した女性になりたい！」という思いが強く、どうしたら強いビジネスパーソンになれるか？を考えながら就職活動をしていました。過去の自分を振り返ると、経験からの学びほど大きいものはなかったなと思い、できるだけ多くの打席に立つチャンスがあり、成功と失敗の経験を積める環境が良いと考え、ベンチャー企業を中心に考えていました。

それと同時に目的思考が強く、「何のために働く（生きる）のか？」に自分自身が納得することも重要でした。そういった思考がミッションドリブンなSansanとフィットしたんだと思います。特に、ビジネスの根幹は人の出会いであるという考え方に共感し、出会い方が変わることで世の中を変えることができるんじゃないかと思い、入社を決意しました。

── Sansanに入社後はどのような経験をされたのでしょうか？

Sansanに入社後はインサイドセールスへの配属になりました。最初は「インサイドセールス=商談機会の獲得」のイメージが強く、ルーティン作業のように捉えてしまっていました。なので、正直なところ最初の数ヶ月はやりがいを見出せず仕事が楽しくない時期がありました。 悶々としながらも、このままでは良くないと、「なぜSansanに入ったのか」、「何をしたかったのか」を振り返り、「ミッションを実現するために私（インサイドセールス）にできることはなんなのか？」「なぜこの役割がこの会社にあるのか？」を考えるなかで、インサイドセールスとは、まだSansanの価値に気づいていないお客様に、数多くかつ直接魅力を伝えられる仕事なんだと気づき、その日以来誰よりも行動し、誰よりもサービスの良さを伝え、誰よりもSansanのファンを作るんだ！と、志高く仕事をすることができるようになりました。自分で自分の役割を再定義することで意識が行動を大きく変え、結果として成果も出せるようになり1年目の期末MVPに選出頂くなど、とても仕事が楽しかったのを覚えています。

構造的な変革でブレイクスルーポイントをつくることで事業を加速させる

── インサイドセールスを経験後はどのような経験を積まれたのでしょうか？

2年目からは新規事業に携わることになったのですが、PMFに苦戦し組織として成果が上がらない時期が続きました。チームの雰囲気は険悪になっていき、どんどん疲弊していく姿を目の当たりにしました。そんななか、Sansan初の事業企画で入られた方が、新規サービスを単体でお客様に提供するのではなく、既存サービスのオプションとして提供していくという方針へ変更したんです。すると、みるみるうちに苦戦していた売り上げも伸びていきました。「そういう選択肢があったんだ・・・」とハッとしたのをとてもよく覚えています。八方塞がりだと思っていた問題も、構造的な変革を加えることでブレイクスルーポイントをつくることができるんだな、と大きな学びとなり、そこから私も構造的な変革で事業成長を加速させるブレイクスルーポイントを作れる人になりたい、と思うようになりました。

その後、自ら仕組みづくりをしていくチームを立ち上げ、現場で得たお客様目線を活かしながら、The model式の営業組織における一貫性のある顧客体験の設計や、事業目標の策定、課題解決など、事業を加速させるための仕組みづくりに携わるようになりました。そして、自分自身が作り上げる仕組みがこの組織の基礎になっている、お客様への価値提供に寄与できている、という実感は私の中の大きなやりがいでした。「お金をもらいながらこんなに楽しいことやれるなんて、なんて幸せなんだろう。」と、心の底から働くことを楽しんでいました。

── 事業や組織全体を動かしていけるような人になりたい、という目標に着実に近づいているなか、なぜ転職を考えたのでしょうか？

会社のこともサービスのことも大好きでした。しかし、だんだんと組織が大きくなり、またSansanだけではなく新規事業などの複数のソリューションを抱える事業体制になっていく中で、以前は会社の成長を部分的であってもリードしている実感があったのですが、徐々に自分に与えられているポジション（事業企画のマネージャー）に期待される難易度と自分の力量が不釣り合いになっているように思う場面が増えていきました。自分の実力不足をどう補うことができるのか、その手段の一つが転職でした。複雑性の高い問題に向き合える、大きくて、かつ成長している会社をメインに見ていました。その上で、組織変革に従事できるポジションを探していたところ、ご縁がありファーストリテイリングで働くことになりました。

大事なのはどんな環境でやるかではなく、世の中にどんな影響を与えたいか

── ファーストリテイリングでの経験も詳しく教えてください。

ファーストリテイリングでは、数年先を見据えた全社改革を推進する部署でPMOとして働いていました。私が関与していたのはサプライチェーン周りで、特に在庫の最適化（欠品をなくす、在庫過剰を防ぐなど）を行うプロジェクトでした。例えば、ユニクロにヒートテックを買いに行って自分のサイズがない、ほしい色がない、といったことって実際に起きていると思います。そういう時って、すごく残念な気持ちになりませんか？特にユニクロように、商品にファンがついている場合、その商品が買えない体験が与える顧客満足へのインパクトはとても大きいと考えています。そういった顧客体験をなくすためのプロジェクトに関わっていました。
次なる挑戦として、世の中に対して与えうる影響範囲の広さは今までと比較にならないほど大きく、グローバル規模のプロジェクトにやりがいを感じました。

── 1社目、2社目と働く環境や仕事内容も大きく変化があったと思いますが、実際に働くなかでキャリア観への変化などはありましたか？

やりがいも大きく、向き合っている”コト”は大きいはずなのに、どこか気持ちを載せきれない自分がいました。なぜSansanの時のように会社や事業を自分ごと化できないのか？と、とても悩みました。もちろん環境の違いはありますが、それ以上に、会社から何か教えてもらう、というスタンスが間違っていたんだと今は整理しています。考えるべきは、会社から何かを提供してもらうことではなく、自分が会社に何を提供できるのかであったと、反省をしました。

実際、ファーストリテイリングにおいても、より良い価値を生み出すために、会社を変化させるために多くの優秀な方が答えのない中で模索しながら事業づくりをしていました。
そういったことに気づく過程で、私自身が楽しく感じる環境や役回りは、自ら先頭で事業づくりをすることだと考え直し、改めて転職活動をすることを決めました。

Assuredが当たり前に使われる世の中にするという、覚悟

── 転職活動をするなかで、Assuredにはどのような経緯で興味を持ったのでしょうか？

Assuredを初めて知ったのは、Sansanに在籍している時でした。代表の大森さんから連絡をもらったのがきっかけです。当時はスタートアップへの転職を考えておらずご縁がなかったのですが、その後も大森さんから定期的に連絡をもらっていました。会社を立ち上げ、サービスリリースをし、大手企業様への導入事例が毎月増えていくなど、日々アップデートされていく事業状況を見るなかで、もしかしたらAssuredが実現したいこと（セキュリティ領域における信用調査のプラットフォームになる）は、世の中にとって”新しい何か”なのではないかと、漠然とすごいことをしようとしている会社かもしれないと思うようになっていきました。
それと同時に、ファーストリテイリングでの経験を経て、もっと事業に入り込む働き方がしたいという思いも重なり、徐々にAssuredに興味を持つようになったんです。

── ファーストリテイリングからの転職ということで、Assuredへ入社を決めることに迷いはなかったですか？

正直に言うと、ものすごく悩みましたね(笑)。転職することを考えたとき、ファーストリテイリングに入社して1年半ほどのタイミングでしたので、「次の転職先にいくのは早すぎるのではないだろうか」「キャリア的にどうなのだろう」という点でも悩みました。

しかし、前述の通り、Assuredが日々成長する姿にワクワクしている自分もいました。決めきれない理由はいくつかありましたが、どれも紐解くと他人からの評価を気にしているものばかりでした。確かに1年半で辞めるのは早すぎるかもしれない、だけど最終的には他人からの評価より、「事業を自らの意思決定で加速させられるような人になりたい」「Assuredを世の中の当たり前にしたい」と腹を括ることができ、次なる場所としてAssuredで挑戦する覚悟を決めることができました。

──実際にAssuredで働いてみて、入社前後でのギャップを感じることはありますか？

入社する前は、Assuredの日々のニュースや大森さんからの話を聞いているなかで、なんとなく「事業としてうまくいっているんだろうな」というイメージを持っていました。しかし、実際に入社し、お客様やメンバーからのリアルな声や、実際の営業上のデータを見ていく中で「思っていたよりも難易度が高く、やりがいがある」ことに気づきました。まだ市場が出来上がっておらず概念が新しいこともあり、私たちが先駆者となる領域のサービスだからこそ、正しく価値を伝えて理解してもらうことの難しさを日々実感しています。

Assuredは単なる業務の工数削減のサービスではなく、第三者が評価することをソリューションとして提供しています。認知を広げる上で、第三者機関としての「信用」をどのように訴求していくことが事業づくりとして最適なのか、という観点においては、ブランディングまでが私（Market Developmentグループ）の仕事の範囲だと思っています。今まで経験してきた領域ではないものの、事業づくりという観点では一つの手段と捉えながら、試行錯誤を繰り返しています。

── 今後、Assuredで実現したいことがあればぜひ教えてください！

Assuredが当たり前に使われるような世の中を実現したいと思っています。Assuredはセキュリティ評価を一つの軸に、セキュリティプラットフォームの構築を目指そうとしています。サイバー攻撃が常に進化し多様化するなかで、世の中の会社のクリティカルなリスクになりうる部分をサポートするのがAssuredだと考えています。“世の中に必要であるが、まだ広まっていない仕組み”だからこそ今携わっている市場開発の領域は、この事業を真の当たり前とする上で、何よりも重要なミッションだと考えています。

「Assuredを自分が大きくするんだ」という思いを胸にそのためであれば、役割やポジションにこだわらずなんでもやる覚悟です。
経験の有無や、やれる/やれないではなく、世の中において良い変化を与えていきたいという思いを持っている仲間を増やしていきたいと思っていますので、ぜひ興味をお持ちいただけたらお話ししましょう！