『BUSINESS LAWYERS』を築いた2人が語る、サービス開発秘話と事業の展望

従業員数350人を超える上場企業である弁護士ドットコムでは、法律相談ポータルサイト『弁護士ドットコム』やWeb完結型クラウド契約サービス『クラウドサイン』など、各種サービスを開発・運営しています。今回は、企業法務ポータルサイト『BUSINESS LAWYERS』についてご紹介します。

『BUSINESS LAWYERS』は、2016年3月のリリースから6年が経ち、月間サイト訪問者数は約70万人、会員数は7万5000人を超え、企業法務に関わる方のためのメディアとして地位を確立してきました。弁護士による法改正などに関する解説記事や、法務の実務に役立つ法律Q&Aなど、企業の法務担当の方が困ったときに役立ててもらえるコンテンツを中心にサービス提供しています。

2020年3月には、1,300冊以上の法律書籍・雑誌をオンラインで閲覧できるサブスクリプションサービス『BUSINESS LAWYERS LIBRARY』の提供を開始。現在までに大手法律事務所、大企業を中心に約800社に導入いただくほどに成長しました。コンプライアンスに課題を持つ企業に向けた研修動画『BUSINESS LAWYERS COMPLIANCE』も好評で、毎年バージョンアップを重ねて大きな反響を呼んでいます。

今が1番の成長期であり、変革期でもあるBUSINESS LAWYERS事業。今回、事業立ち上げから数々のサービスを立ち上げてきた、事業責任者・取締役の田上さんとBUSINESS LAWYERS 編集長を担う松本さんに、事業・サービスの魅力についてインタビューしました。

2人は出会ってから約7年、『BUSINESS LAWYERS』をつくり、育ててきた、言わば”メディアの創業者”。無名だったサイトが有名になるまでの過程や、続々と新サービスが生まれた背景、そしてこれから数十億という売上規模を目指していく、事業の可能性と展望について語ってもらいました。

【Profile】
取締役・弁護士ドットコム/BUSINESS LAWYERS 事業責任者
田上嘉一（Tagami Yoshikazu）

早稲田大学大学院法学研究科卒業。アンダーソン・毛利・友常法律事務所（現：アンダーソン・毛利・友常法律事務所外国法共同事業）入所。弁護士として、企業のM&Aや不動産証券化などの案件に従事。 2010年Queen Mary University of Londonに留学。2012年アンダーソン・毛利・友常法律事務所外国法共同事業に復帰、2013年グリー株式会社に入社、法務や新規事業の立ち上げに携わる。2015年7月に当社入社、『BUSINESS LAWYERS』の立ち上げに携わる。2017年4月より執行役員に就任、2019年6月より取締役に就任。

BUSINESS LAWYERS 編集部編集長
松本慎一郎（Matsumoto Shinichiro）

2003年、大手法律書籍出版社へ入社。法律関連書籍の編集や、書籍のデジタル化を推進する事業企画に携わる。2015年（当時35歳）、出版業界からWeb業界に転身するため2015年11月弁護士ドットコムに入社。2017年4月『BUSINESS LAWYERS』編集長に就任。現在はチームマネージャーとして6名のメンバーのマネジメントに携わりながら、メディアのグロースや商品開発に従事している。

企業法務に関する”信頼できる”情報提供を目指したポータルサイト『BUSINESS LAWYERS』

ーー現在、会員数7万5000人を超え、『BUSINESS LAWYERS』は企業法務に関わる方々の中では一定の知名度を獲得するメディアに成長しましたね。そもそも、開発することになったきっかけを教えてください。

田上：
私が入社したのが2015年7月。その前年12月に会社が上場したこともあり、法律相談ポータルサイト『弁護士ドットコム』に次ぐ事業・サービスを模索している時期でもありました。電子契約サービス『クラウドサイン』や、弁護士のためのキャリアコンサルティング・転職支援サービス『弁護士ドットコムキャリア』など、様々な事業がこの時期に立ち上がっています。

それらのサービスとは別に、当時の役員は”企業向け”のサービスを立ち上げたいという想いがありました。それを聞き、私は自身のこれまでの経験を活かして、何かできないかと模索していたのです。そんな時に出会ったのが、法律関連書籍の編集や書籍のデジタル化に携わってきた松本さんです。

松本：
採用面接で、田上さんに「企業向けのコンテンツをつくれる？」と質問されたことを覚えています。当時構想されていた”開発したいメディア”の話を聞き、企業にとって有益な情報を発信できそうだと思いました。

しかし、入社してみたら当時の役員の方に「松本君を採用したから、メディア開発に本腰を入れないとダメだなぁ」って言われたのには笑いました。「本気じゃなかったのかい！」と突っ込みたくなりましたよ（笑）。とにかく、そうしてメディア開発がスタートしました。

ーー当時、”開発したいメディア”の構想はあったのですか？

田上：
弁護士ドットコムという社名を名乗るからには、民事や刑事だけでなく、M&Aやファイナンス、海外進出など企業の法務が抱える課題に対して、信頼性の高い情報を提供するポータルサイトも必要ではないかと考えていました。

そもそも当時、企業法務に関しての情報がインターネット上にありませんでした。もし、法務に関する困ったことがあれば、本屋や図書館に法務関連の書籍を探しにいくという状況。しかし、陳列されている書籍がそこまで充実しているわけではありません。そこで、私たちは企業法務専門の弁護士と企業の法務を繋ぐプラットフォームを作ろうと考えるようになりました。

企業法務に関するよくある質問に対して、一つずつ丁寧な回答が載っていたら便利だろうなと考えたのです。大手ポータルサイトが運営する質問サイトなどがありますが、企業法務という専門知識が問われる内容の質問だと、回答者の素性が分からないと信憑性にかけます。それに対して、知名度も信頼度もあるような弁護士が質問に回答していれば、大きな価値があるはず。当時そのようなメディアは一切存在しなかったので、あれば大勢の人が見るだろうと予想していました。

松本：
メディアの構想やコンセプトは開発初期段階ですぐに決まったので、後は企業法務の方々に読んでいただけそうなコンテンツをたくさん用意しようと考えていました。弁護士でもある田上さんのネットワークや知見を活かし、日本の企業法務をリードする法律事務所を中心に記事の執筆依頼をしたり、メディアに掲載するプロフィールの登録依頼をしたり。1日中ずっと外出をして、提案する毎日でした。

弁護士への執筆依頼や記事の企画・編集などは、前職の経験を大いに活かせましたが、新しいサービスをイチから主体的に開発するのは初めての経験だったので、とても勉強になりました。

田上：
急遽、2016年3月31日にリリースすることが決まって、怒涛の日々だったことは今も忘れられないですね。当時のカレンダーを見てみると、ずっと「作業」という予定で埋まってます（笑）。私と松本さんで、ひたすら記事のチェックと入稿作業をしていて、同時並行でエンジニアには裏側のデータべースの開発・構築を急ピッチで依頼して…。リリースに間に合うのかどうか、瀬戸際で必死でした。

結果、大手法律事務所を中心に約20の事務所、約450名の弁護士に登録いただくことができ、リリース段階で約100本の特集記事を掲載できたのは、ほんといい経験になりました。

取締役・弁護士ドットコム/BUSINESS LAWYERS 事業責任者　田上嘉一

法務担当者のリクエストから実現した『BUSINESS LAWYERS LIBRARY』と『BUSINESS LAWYERS COMPLIANCE』

ーー『BUSINESS LAWYERS』をリリースしてから、どのようにサービスを拡大させていったのでしょうか？

松本：
まずは認知度をあげることに時間を注ぎました。コンテンツの企画編集と記事の執筆依頼を継続的に行うことで日に日に認知度が上がり、法務担当者を中心としたユーザーの会員登録も好調に推移しました。

田上：
収益化を目指し、メディアに広告枠を設けて販売するようになったのが、リリースから2年後だったと思います。実際、業界に特化したメディアだったので売上は良かったのですが、広告枠の販売だけでは事業としての将来性が見えず、今後どうやって収益を上げていくかは大きな悩みでした。

そこで、エンジニアやデザイナーを含めた4〜5人のメンバーで毎週集まり、未来発掘会議と称して、全員で収益性を意識しながら事業を拡大していくにはどうしたらいいのかを考えるようになりました。2018年秋頃のことです。

ーー『BUSINESS LAWYERS』がリリースされた約4年後に、法律書籍・雑誌のサブスクリプションサービス『BUSINESS LAWYERS LIBRARY』が提供開始となりました。『BUSINESS LAWYERS LIBRARY』の開発に至った経緯を教えてください。

松本：
当時『BUSINESS LAWYERS』の会員数は数万人。企業法務に関わる会員の方々に対してインタビューを行い、皆様の課題をもとに「どのようなサービスが良いか」をチームメンバーでアイデアを出し合い、構想を繰り返しました。そして誕生したのが『BUSINESS LAWYERS LIBRARY』です。企業法務におけるリサーチは回答の質を担保する重要なアクションですが、法律書籍へのアクセスが十分にできていない企業の方も多くいらっしゃいました。サブスクリプション型で利用できれば嬉しいという声も多かったので、商品開発に踏み切りました。

ただ、私は前職で法律関連書籍の出版社にいたこともあり、当初は正直無理じゃないかと思っていました。版元にとって紙の書籍は出版文化と商流の両面から重要な位置付けを占めています。サブスクという考え方が受け入れられないのではないかな…と。そもそも、法律関連書籍は漫画や雑誌と違って専門書なので、購入する人が限られています。サブスクによって、書籍の売上が落ちることにもつながりかねません。

田上：
でも実際、出版社に提案してみたら「やってもいいよ」という声も多く、良い感触を得られました。話を聞くと、書籍の売上が落ちているという状況に対して、何か新しい取り組みをしたいというムードがどの出版社にもあったのです。ただ、自分たちでそれを作るのはなかなか難しい。だからこそ、私たちの無謀な挑戦に便乗してみたいという出版社が多かったのが、実際の話でした。

『BUSINESS LAWYERS LIBRARY』は、いかに多くの出版社からコンテンツをお預かりできるかがポイント。リリース時は400冊を目標にしていました。2019年秋頃から本格的に開発し始めて、2020年3月にリリースすることができました。

ーー『BUSINESS LAWYERS LIBRARY』リリース後の反響はいかがでしたか？

田上：
法律関連書籍のサブスクということで、これまでにない珍しいサービスだったのと、『BUSINESS LAWYERS』の会員から一定数の登録があり、初速は好調でした。当初は法務部門の個人の方に購入してもらうことを想定していたのですが、意外だったのが企業からの問い合わせ数。法人契約したいというニーズが非常に多かったのです。

ちょうどリリースした2020年春は、新型コロナウイルスの影響で緊急事態宣言もあり、世間は自粛期間。会社にも出社できず、図書館や本屋も閉まっているので、書籍を必要とするニーズが非常にありました。法人プランのサービスを始めるのはもっと後でと考えていたのですが、あまりにも問い合わせが多かったので、急遽法人向けのサービスを開発することにしました。2020年秋にはリリースをしています。

松本：
その時期に、営業部門とマーケティング部門に優れたマネージャーや担当が入社して、企業の法務部門に対するサービス提案も活発になり、『BUSINESS LAWYERS LIBRARY』の法人向けサービスが拡販されていきました。一方で、書籍数はまだ不十分。お客様から書籍掲載を希望するご要望も多く、出版社にお伝えしていました。サービスの反響が大きくなり、利用者数も増えていくにつれて、出版社の皆様からも「もっと書籍を追加したい」という声も増えていき、現在ご協力いただいている出版社は24社、掲載書籍数は1,300冊以上に。法人契約社数は約800社となり、大手・有名企業にも導入していただいています。

ーー『BUSINESS LAWYERS COMPLIANCE』はどのように生まれたのですか？

松本：
このサービスも企業法務の会員の方々の課題をもとに生まれました。コンプライアンスの重要性が叫ばれる中、「社員教育は必要だけれど、大変で難しい」「社員研修をやっても不評で、つまらないという声が多い。努力が報われない」といった悩みの声を多数いただいていたのです。

事業部内で解決策を考える中、動画コンテンツを作ってみようという話になりました。そこで、「弁護士によるコンプライアンスの教育講座」を試験的につくり、会員に見てもらいましたが、「従業員に見せるには内容が堅い」といった声が多かったのです。

改めて皆で考えたのが「ドラマ仕立てにする」というアイデア。ドラマのシナリオをつくったのはBUSINESS LAWYERSの記事編集を行うメンバーです。シナリオ制作の経験はありませんでしたが、スポーツ雑誌やホビー系の媒体などの経験も有している編集スキルを最大限に活かしてもらいました。お客様にもクオリティの高さを評価いただいています。

田上：
制作予算の関係から、撮影場所もオフィスのフロアで行い、役者さんの人数も限られてくるので営業メンバーにも出演してもらいながら、楽しく制作しました。

商品化できたのが、2020年10月頃。とても反響が良かったため、1年後に第2弾も制作。なんと9本も撮りました。現在、第3弾の動画を制作中です。

BUSINESS LAWYERS 編集部編集長　松本慎一郎

ミッションは「日本のガバナンスを変える」。法務部門の価値や地位をもっと向上させたい

ーー『BUSINESS LAWYERS』のリリースから6年経ちましたが、自身の変化や発見は、ありましたか？

田上：
私が入社した当時は、何でも自由にやっていいという状況で、松本さんと力を合わせて1つのサイトをつくりあげるということが目的になっていました。正直、明確なビジョンなども無かったかもしれません。しかし、徐々にメンバーも増えてきて、いろいろな価値観のメンバーが入ってくるようになったため、共通の目標をつくるようになり、事業を皆で大きくしていくという観点に変わっていったのが大きいと思います。

松本：
メディアやサービスを運営している中で得られる気づきが非常に多いことを実感しています。課題に対する打ち手としてサービス開発は行われるものですが、サービスリリース後に、解決できていない問題、解決すべき課題の多さを実感するようになりました。開発前に想定していなかったことも多く、サービス作りの面白い点でもあります。これから実現したいことはたくさんあるので、お客様の課題、企業法務の課題、世の中の課題と向き合って、新しいサービスを次々と生んでいきたいです。

田上：
それは確かにそうですよね。以前から思っていることなのですが、日本の法務部って立場が弱いんです。最近でも時々ニュースになりますが、企業の不祥事問題は非常に多いじゃないですか。あれはコーポレート・ガバナンスが行き届いていないから起こることであり、法務の方々がもっと権限や地位を持ち、法務担当の役員が生み出されていたら、防げたかもしれないのです。

ただ、法務の方々は日々の業務に追われ、忙殺されがちな部署でもある。だから、その業務の効率化を図ることで、権限や地位を高めるための時間に当ててほしいと思っています。Webサイトで法律に関する正確な最新情報をお届けしているのも、法務関連書籍がWebで閲覧できるのも、コンプライアンス動画もそうですが、業務効率を高めるお手伝いをしたいという思いが根底にあります。

松本：
BUSINESS LAWYERS事業部では「日本のガバナンスを変える」というミッションを掲げており、それを実現するには法務部門の価値を高めるしかありません。日々難しい業務に取り組まれている法務部門の皆様には我々が提供するサービスで業務効率を高めていただき、より価値の高い仕事に注力していただきたいと思っています。

ーー今後、事業を拡大させていく中で、BUSINESS LAWYERS事業の強みは何でしょうか？

田上：
僕らが強いのは、企業法務の会員が7万5000人もいることですね。その方々に毎日記事を届け、アンケートやインタビューを通して、常日頃から接することができます。近い距離にいられるのが、強みです。常に彼らが何に対し困っていて、何が欲しいのか、統計的なデータを収集できる。そこから新しいプロダクトを作れるので、失敗しません。

松本：
これまでにリリースしてきたサービスは会員の声がヒントになって生まれてきてますからね。すべてリリース直後から反響も大きいですし、売上も好調に推移しています。

『BUSINESS LAWYERS LIBRARY』や『BUSINESS LAWYERS COMPLIANCE』などは、コロナ禍の影響で今まで行えていた教育・研修ができなくなったという課題に対しての解決策にもなったので、今後も法務部門を体系的に強くしていく支援ができたらと思っています。

ーー今後、実現したい事業部の展望を教えてください。

田上：
繰り返しになってしまいますが、企業法務の方々の価値向上に向けたお手伝いをしたいです。以前と比べて、法務の重要性がかなり求められる時代になってきました。法務は専門知識が必要だし、法改正もあれば、新しい法律も日に日につくられていくし、もう大変なんです。そんな大変な法務の方々の業務を効率化させて、プレゼンスを高めたい。その想いは、今後もずっと変わることはないでしょう。

松本：
まだ解決できていない課題は多数あり、解決するサービスを生み出していきたいです。1つ例を挙げるとすると、企業法務のナレッジマネジメントについて。

『BUSINESS LAWYERS LIBRARY』や『BUSINESS LAWYERS COMPLIANCE』は、個人での利用シーンが多いんですね。一人の法務部員が困った時に調べたり、書籍を読んだり、動画を見たり。法務部という場所は、いろいろな会社の情報が集まってくる場所なので、「この法律はこの人が詳しい」「この分野はこの人が得意」など、属人的になりがちなところがあります。短期的に見れば、その方が作業効率は良いかもしれませんが、中長期的に考えれば属人的ではなく、誰でもできるようになったほうが良いに決まってる。そんなナレッジマネジメントの課題は、多くの企業で抱える問題でもあるので、なんとか解決したいと考えています。

田上：
会社全体からの視点で見ると、『弁護士ドットコム』『税理士ドットコム』が専門士業に対する事業のため、弁護士で約4万人、税理士で約8万人を対象としたビジネスになります。しかし、BUSINESS LAWYERS事業部は法人企業に対する事業のため、国内約420万社が対象となり、そのビジネスチャンスは相当大きいと考えています。直近では、10億円・20億円の事業部売上を目指していますが、当社の中ではtoBビジネスの中核を担う事業であり、さらに商品開発を進めたり、他社商品を代理販売したりなどの事業展開は無数に考えられます。それだけ可能性が非常に大きい事業部なのです。

ーー最後に、今後の目標を教えてください。

松本：
7年前に入社してから、いろいろなサービス開発に携わり、本当に多くの会員から「役立っている」「助かっている」という感謝の言葉をいただけるようになりました。ネットでググって、『BUSINESS LAWYERS』の記事が出てくると安心するという声も、私たちの大きな励みになります。これからもメンバーと力を合わせて、良質で反響の出るコンテンツを世の中に発信していければと思います。またチームのマネージャーとしてメンバー一人ひとりの成長を支援し、事業もさらに大きく成長させていけたらと。今以上に世の中にインパクトを与えられるようにしたいです。

田上：
私も『BUSINESS LAWYERS』に限らず、世の中にインパクトを与えるサービスをつくり、大きくしていきたいと思います。大勢の人に利用してもらい、喜んでもらえるサービスをこれからも目指したい。

私たちが入社した7年前と比べて、会社はかなり大きくなり、大勢のメンバーが入社しました。さらに事業を大きくすることで、社員のキャリアやポストの選択と可能性を増やし、社員全員がやりがいを感じられる環境を提供していきたい。その点を考えると、BUSINESS LAWYERS事業部は成長事業でありチャンスも豊富です。