顧客の成功と自社の成功。二つの潮流がぶつかるところで、歴史の転換点を生み出していく。

弁護士ドットコムでは四半期ごとに特定のテーマに沿って輝かしい業績を収めたメンバーやチームを表彰。年4回の社員総会において受賞者を発表しています。今回は16期1Qで圧倒的な売上実績をあげたメンバーに贈られる「ベストプレイヤー Profit賞」に輝いた、クラウドサイン事業本部の小川和樹にインタビュー。抜群の営業力を支えるクレバーな戦略について教えてもらいました。

【Profile】
クラウドサイン事業本部 営業部 セールスチーム　小川和樹

大学卒業後、新卒でパーソルテンプスタッフに入社。人材派遣事業における営業としてキャリアをスタートさせる。その後、不動産に特化した広告代理店にて街のプロモーションに従事。首都圏を中心に“知らない街はない”といわれるほど、街情報に精通する。2018年4月、弁護士ドットコムにジョイン。立ち上がったばかりのクラウドサイン事業部 セールスチームに配属され、セールスの第一人者としてマーケットを開拓し続けている。

【受賞理由】
クラウドサインの需要が増すとともに外部環境が競争激化する中、法人営業に求められるスキル水準も上昇の一途を辿っている。この激動の1Qで大きなパフォーマンスを発揮した。

伸びている会社で、オリジナルなサービスを

―小川さんは入社3年目になられたとのことですが

2018年4月入社ですから、そういうことになりますね。もともと社会人デビューはパーソルテンプスタッフ。派遣の営業だったんです。そこで6年ぐらい。そのあと街をプロモーションする仕事に就きました。商店会長さんや学校の校長先生とかに会って、街の魅力を引き出す広告をつくったり、イベントを仕掛けたりしてきました。

―それはまた珍しくも面白そうな仕事ですね

面白かったですよ。最終的には首都圏の駅で降りた駅がないほどやりきりました（笑）。街ってちょっとおしゃれなカフェができただけで雰囲気や人の流れが変わるとか、なかなか深いところがあって。ただ会社としての方向性と自分のやりたいことがクロスしなくなったんです。あと、今は楽しいけれど、40代、50代になっても楽しめるかと考えるようになり、転職を決意しました。

―弁護士ドットコムへはどういった動機で？

これまで全てのキャリアで扱っていたのが無形商材だったので、その経験を活かせるような会社を探しはじめました。実際、目に見えないものを売るほうがスキルが磨かれるんですよね。加えてエージェントには「伸びそうな事業をやっている企業を」とオーダーしました。正直、「給料下がってもいいから伸びてる会社を探してください」と。

―そこで出てきたのが弁コムだったと

いくつか紹介してもらった中で、マザーズに上場していて最も安定感があるなと。あと弁護士や法律という業界に特化している点にも惹かれました。弁護士ドットコム事業自体が独自性が高い上に、特にクラウドサインは事業の将来性と社会貢献性を強く感じましたね。

―願ったり叶ったりですね

何かのマネじゃない、稀有なサービスですから、これは伸びるぞと。中でもクラウドサインは市場に伸びしろしかない。当時はリリースから2年ほど経っていたので、いくつかの大手で導入実績はありましたが、まだまだ裾野は未開拓でした。どうやって売っていくか、どんなチームをつくろうか、という段階。まさに夜明け前って感じでした。

僕がセールスとして入社した4人目だったかな。当時はインサイドセールスやフィールドセールスといった区分けはなく、そろそろセールスとしてチームを作って組織らしくするというタイミングでしたね。

―まさにアーリーステージですね

まだまだクラウドサイン自体が知られていませんでしたし、そもそも電子契約自体も「なにそれ？」ってキョトンとされるのが世間の反応でした。だからこそ大変そうだし、面白そうだと思ったし、なにより社会の課題を解決するサービスだから、市場を拡げていけば自ずと絶対に一番になれるぞ、と意気込んでいました。

勝ち続けることが大事

―入社してから一番大変だったことは？

この仕事は…長い歴史を持つ文化や商慣習との戦いだということですね。紙と判子が当たり前、と思っているところに切り込んでいくわけですから。人の価値観を変えるのって本当に大変だなと実感しました。今も奮闘しているんですけどね。

―既存製品のリプレースとは話が違うわけですよね

明治時代からずっと続いてきたことに対して、「今は違うやり方があります」なんて話をしても眉唾だったりするわけですよ。あと、呼ばれて行ってみると情報収集レベルの商談だったりすることも。購入とか導入の意欲が喚起される手前の状態です。会議の終わりに「いやあ、すごい勉強になりました」って言われた時、すごい残念な気持ちになります（笑）。その人たちに重い腰をあげてもらったりやる気になってもらうのは、一筋縄にはいきません。

―担当レベルがやる気になっても経営トップまでは遠い道のりですしね

大きな組織だと売上も大きいのですが、決裁権を持つ意思決定者にたどり着くまでに時間も手間もかかります。全体を説得して一気に導入するのがいいのか、とりあえずスモールスタートではじめるのがいいのか…ここは今でも葛藤がありますね。最終的にはどれが一番顧客にとって幸せなのか、で決断するんですけど。

―小川さんは大手の顧客が多いのですか？

僕が担当しているのはミドルマーケットですね。100名規模から2,000名規模のエンタープライズまで、厚い層を担当しています。社内では大企業特化のエンタープライズ部門、それ以外の企業を対応させていただくリテール部門と3つにわかれています。

―どんなセールススタイルを得意としているんですか

あの…こないだ教育担当した新人に言われたのが「普通、闘うときは矛と盾を使うものですが、小川さんの営業スタイルは両手に矛ですね」って（笑）。僕自身はバランス感覚を持ってると思っているので、なぜそんな評価になるのかわからない。そう言われるのも恥ずかしいんですけど。

―守りがないですね、攻めだけですね（笑）

とはいえ、お客様と闘うんじゃなくて旧態然とした文化と戦っているんです。でも、確かに本音ベースでお客様のお尻を叩かせていただくことはあります（笑）。逆に寄り添いすぎると「周りも使ってないしまだ時期尚早ですよね」なんて言われちゃうと「まあ、それもそうですねぇ」と共感してしまいかねない。そうじゃなくて、「電子契約をはじめるのは今ですよ！なぜなら…」とお客様のことを考えているからこそ、強く提案していかなければいけない。お客様とは対等でいたいですし。

―そこはポリシーを持ってやると

ポリシーですね。やはりビジネスの世界、力を持つ勝者が歴史を創るもの。勝ち続けることが大事です。クラウドサインは本当に素晴らしいサービスだし、正義だと思っています。

「まだ紙なの？」って時代を創りたい

―世の中的にリモートワークの移行が進む中、お客様のニーズに変化はありますか？

新型コロナの感染拡大によって、各社、在宅ワークを余儀なくされる中、やはりどこの企業もお困りごとをお持ちです。そのひとつが紙と判子がボトルネックで仕事が進まないということ。

―なるほど

Web会議ツールのZoomやTeamsを入れて商談までは進んだとして、じゃあ契約・発注しましょうとなったのに、「総務部の人が何曜日にくるので押印はそこまで待ってください」みたいな。お互い在宅勤務だと、「契約書ってどこに郵送したらいいんですかね…」という問題とか。そういう他のお客様のお困りごとと、それをどう解決したのかっていう話は、セールストークよりも全然響くんです。

―たしかに、自分ごとに置き換えやすいですよね

「他社さんがこんなことで困ってるみたいなんですよ」というとみなさん「ウチもそうなんだよね…」ってどんどん打ち明けてくださる。そういう情報を集めて、業界特有の課題を理解して、A社さんはこれに困っていたところクラウドサインを導入してこうなりました、という課題解決ストーリーを、業界や部署ごとに溜め込み、資料とトークに落とし込みました。これがかなり効果的だったと思っています。

―ここから先、小川さんが目指すビジョンってありますか

やっぱり自分はクラウドサインを一社でも多くの企業に使ってもらって「あれ、おたくはまだ紙なの？」って時代を創りたいんですよね。今ちょうど法解釈の変化や、行政のハンコ廃止策など、追い風が吹いているので市場を拡大し、会社に売上で貢献しつつ、お客様側では業務改善が進み、最終的には世の中が大きく変わるというサイクルを目指したいです。クラウドサインのミッションに『Rule Re:Maker（ルールリメイカー）』っていうのがあるんです。

―ルールをリメイクする？

クラウドサインが新しい契約手段の電子契約として日本に徐々に浸透しているという実態も重要ですし、会社としても法解釈の変更を政府に提言させていただいたり、大きな流れを生み出しているところだと思うんです。そんな中、自分が任されているのは顧客の成功と会社の成功がクロスするところ。いちばん重要なところだと自負しています。どんなにマーケティングチームががんばって問い合わせを増やしてくれても、インサイドセールスがアポを取得してくれても、導入してもらって顧客に使っていただき、会社の売上を増やさないとと意味がありません。

―まさしく

顧客の成功と会社の成功を同時に実現させることができるポジションで成果をあげていく。その積み重ねが必ずや社会を、そして歴史を変えることにつながる。つまり、RULE RE:MAKERになる。そんなふうに思って日々、仕事に取り組んでいます。