新規顧客獲得を支える。オーリーズのマーケティングチームで働く魅力とは？

広告運用支援を軸に「アジャイル思考」でクライアントの想いを多彩に叶えるオーリーズ。運用型広告の戦略立案や運用支援を行うストラテジスト職を中心にお客様の本質的な課題解決に向き合っています。

今回はそんなオーリーズのBtoBマーケティングをリードする2名にインタビュー。オーリーズのマーケターとしてのミッションややりがいについて聞きました。

肥田悟志（写真・右）：新卒にて株式会社ネットマイルに入社。営業経験を経て、新規事業であるDSP事業の立ち上げや代理販売商材の発掘・販売戦略策定を行い、入社2年目からチームリーダーとして従事。広告主と接する中で、マーケターとして中立的な視点のもと戦略策定から施策の実行まで幅広く価値を提供したいと思い、オーリーズヘの参画を決意。オーリーズでは、ストラテジストとしてクライアント支援や新規開拓営業、BtoBマーケティングと幅広く活躍している。

頼富穣（写真・左）：新卒でパーソルキャリア株式会社に入社。社内ベンチャーとして立ち上がった顧問紹介サービスのコンサルタントに従事。 IT・メディア関連企業の経営層に対して顧問活用の提案を行う中で、データリテラシーを高め、経営・事業・組織を根幹から変えていくことの重要性を認識。枠に縛られず顧客の事業成長に伴走する姿勢、アジャイルに物事を推進していくオーリーズのスタイルに共感し入社を決意。クライアントに対するマーケティング支援を経て、自社のマーケティングを担当している。

オーリーズの新規顧客獲得を牽引するマーケティングチーム

ー今回はマーケティングチームのお二人に「オーリーズのマーケティング活動」についてお聞きしたいと思います。まずはマーケティングチームの主な役割を教えてください。

肥田：一番の役割は「いかに新規顧客を獲得できるか」で、その役割を達成するために各種マーケティング施策の実行や改善を行っています。またオーリーズにおけるマーケティングチームの責任範囲は戦略設計をどう施策として叶えるのかが中心となっており、いわゆるマーケティングミックスが主な領域として期待されています。そのためもともと決まっている施策や、やらなければいけない施策は1つもなく、新規顧客獲得の目的に適わないのであれば見直しを行っています。

そのなかで現在はメディア運営などのコンテンツマーケティング、展示会やカンファレンスの企画・運営がメインの活動となっています。

ーチームの中でお二人はどのように業務を分担しているのでしょうか？

肥田：私は先ほどお伝えしたマーケティングミックスにおける戦略立案を担うことが多いです。オーリーズでは業種業態に特化した支援をおこなっているため、各業種業態がどうありたいかは各部門長が決定します。各部門長が「やりたいこと」や「ありたい姿」をすり合わせし、顧客との接点を生み出すためのマーケティング戦略の立案、戦略の実現に向けて具体的な手法に落とし込む役割を担っています。

施策の実現に向けて必要なコミュニケーションを社内外で取ったり、頼富と相談して施策の実行を進めたりしていますね。

頼富：私は主に「コンテンツマーケティング」を担当しています。大きく分けると、オーリーズブログの運営、メルマガの配信、SNS運用、そしてホワイトペーパーの制作です。各コンテンツに対して「どういうものが必要なのか」といった企画から制作のディレクションまで行っています。

また、コンテンツ完成後の効果測定など、分析を行うのも仕事の一つです。肥田が立てたマーケティングチームの目標に沿って、施策の立案から効果測定・改善アクションを取っていくまでが私のミッションです。

ーマーケティング施策を推進していくにはチームワークが大切になりそうですね。お互いの存在が助けになることも多いのではないでしょうか？

頼富：そうですね。物事を冷静かつ客観的に見てくれる肥田の存在には助けられています。私自身は日々業務を進める中で「まず足元の課題を解決するためにどうすべきか」という視点で猪突猛進になりがちなんですが、そこを「そもそも課題の設定が違うのではないか」「属人化を避けオペレーションを仕組み化するにはどうするべきか」といった一段上の視点を示唆してくれるんです。

また、ざっくばらんに話せる関係値を築いてくれているので、私からも意見をぶつけやすいという意味でもチーム力を発揮しやすい雰囲気をつくっていただけているなと思います。

肥田：仕事も早くて丁寧なので一緒に仕事しやすいと感じています。あと、頼富は「人が好き」なんですよね。人と向き合ったり、その人の良さを引き出したりということをすごく重視している印象です。

「人と一緒にやる」「誰かに助けを求める」といった自社のマーケティングを推進する上で必要な「巻き込み力」を持っているので、そういったところでもマーケターとしてパフォーマンスを発揮してくれていると思います。

意思決定の重さが自社マーケティングの醍醐味でもある

ー現在は自社のマーケティング活動に注力されていますが、ストラテジストとしてクライアントワークのご経験もありますよね。自社のマーケターとストラテジスト両方を経験したからこそ感じる違いや魅力はありますか？

肥田：意思決定における責任の重さが大きな違いとして感じています。クライアントワークの場合にも自分の提案によりお客様が意思決定をするという重たさはあるのですが、自社のマーケティングをする場合の意思決定者はそもそも自分です。

自分がマーケティング責任者の立場になって、あらためて「自分で決める」ということには心理的な負荷が伴うことを実感しました。たとえば、カンファレンスの際の椅子やテーブルのレイアウトといった本当に些細なことでもこれで本当にいいのかと「先延ばしにしたい」という心理が働くというか……。些細なことでも決定すれば、それに従って人が動き出すという責任の重さがありますね。

ただ、それも含めて「そういう経験を身をもって語れる面白さ」があるのが、自社マーケターのやりがいだと思っています。とくにオーリーズはマーケティングチームという組織が出来上がっているわけではありません。変革期にある組織の中で事業全体もいろんな方向に動いたり、環境が変化したり。そんな中で「どういうマーケティング手法が最適で、組織に落とし込むにはどうすべきか」を肌で感じながら経験できるのは貴重であり、良い環境だなと思っています。

頼富： たしかに、事業会社のマーケティングは最終的な意思決定から実行までを自分たちが責任を持って推進しなければいけませんよね。時には社内外の人を巻き込んでアドバイスを求めたり、社内理解を得るための事前準備をしたり。広告運用やクリエイティブなどの各論だけではなく、総論としてマーケティング施策を実行していくためにどうすべきかを考える力が身につけられるのが自社マーケティングの魅力です。

対してクライアントワークの魅力は、複数の業種・企業と接することで見聞を広げやすいところにあると思います。広告運用と一言に言ってもクライアントの業種業態によってパターンはさまざま。数多あるケースの中から自分なりの成功・失敗パターンを得ることができます。それらの経験から広告運用の専門性を深めていけるのが良いところですね。

どちらも学び、やりがいがありますが、個人的には肥田が言ってくれた「人を巻き込む力」が自分の強みだと思っているので、よりその力を発揮しやすい自社マーケティングを担当させてもらっているのは良い経験だなと感じています。

ー BtoBマーケティングの推進には日頃の情報収集も大切ですよね。普段はどのようにマーケティングの知識を深めていっているのでしょうか？

頼富：基本的には業務の中で肥田と議論しながら知識を深めていくことが多いです。しかし、自己流になってしまうと知識に偏りが生まれてしまうこともあり得るので、外部から情報を取り入れることも欠かせません。

たとえば、トライバルメディアハウス社の池田氏が書かれた『マーケティング「つながる」思考術』という書籍を参考にしたり、マーケティング関連セミナーに参加したり。個人的につながりのあるマーケターの方たちから事例を聞くこともあります。そういった外部からの情報収集も積極的に行うようにしていますね。

肥田：私はもともと新卒の時から「マーケティングの仕事に携わりたい」と思っていたので、大学時代から継続してマーケティング関連の情報には目を通してきました。それを継続して書籍や交流会から知識を得ていることが多いです。

また、日本を代表するマーケターの一人である足立光氏が主催する「無双塾」に参加して、著名なマーケターの方たちによる体験談を聞くのも良い学びになっています。

マーケティング好きの仲間と“実績”をつくっていきたい

ーマーケティングチームの今後の目標を教えてください。

肥田：社内外問わず「新規案件の獲得にマーケティングチームが貢献している」という認知を得られるだけの実績をつくっていきたいです。

オーリーズが本格的なBtoBマーケティング施策に取り組み出してからまだ2年ほど。そもそも多くの施策は会社として“初”であることも少なくありません。まずは実績を積み上げて「成果を見せる」ことで、頼富をはじめとするマーケティングチームのメンバーが社内への協力依頼をしやすくなると考えています。いかに実績をつくり、さらにその実績を継続させていけるかが私に問われているところなのかなと思いますね。

実績の継続性を考えた際に重要なのが「仕組み化」です。現状はコンテンツマーケティングであれば頼富の能力に頼っているところが大きく、ある種属人化してしまっています。現段階ではそれが最適解という見方もあるかもしれませんが、これから組織規模が100名200名と増えていったときには厳しいでしょう。その他、展示会出展やセミナー開催も同様で、個人の力量に依存せずに施策を回す仕組みづくりをしていかないといけないと考えています。

その上で「みんながマーケティングを好きで語り合っている組織」がつくれたら良いなと。定例などで決まっているから情報共有し合うというよりは、自分の趣味を人に共有する感覚で「こんな面白い事例があった」と言い合えるチームにしていきたいですね。

ー頼富さんはマーケティングチームの中で「やりたいこと」はありますか？

頼富：すでにそうなりつつあるのですが「インハウスエディター（社内編集者）」のポジションを築いていきたいと思っています。会社の魅力をどう発信していくか、社内に落ちているノウハウをどんなコンテンツにして顧客に届けていくか。ブログ、メルマガ、SNS、ホワイトペーパーといったコンテンツ制作の領域を横断して、自社と顧客をつなげる役割を担っていきたいです。

ー最後に、採用メッセージとしてお二人が「どんな人と働きたいか」を教えてください。

頼富：先程、肥田の話にあった通り、オーリーズのマーケティング活動は発展途上で社内事例も少ない状況です。ときには前例が無い中で新たな取り組みを行っていくケースもあるので、自分が正しいと思ったことを、最後まで正しくやり切るグリッド力を持った人ですね。どちらかと言えば、言われたことをこなすタイプの人よりも、自ら問題提起して、課題解決を推進していくタイプの人のほうがマッチするのではないかと思います。

肥田：素直な人ですかね。周りからのアドバイスや意見を受け止めて「とりあえずやってみよう」と挑戦できる人、変化を厭わない人が良いのではないかと思います。やってみた上で取捨選択しながら施策の精度を高めていける人と働けたら一番嬉しいかもしれませんね。