【営業部長インタビュー】3億円達成までの変遷と今後の展望とは？

プロフィール

慶應義塾大学卒業後、採用・人事領域のコンサル会社に新卒入社。2021年7月、代表・保知とともに当時は広告代理店としてAcrosstudio株式会社を創業。コンサルティング領域の別会社・株式会社アークウィズコンサルティングにて営業部の立ち上げを経験し、2023年10月、コンサルティング事業立ち上げに伴い、Acrosstudioの営業部長として再始動。

Q. まず経歴を含めて自己紹介をお願いします

私は浪人をきっかけに上京し、東京の予備校で弊社代表の保知に出会いました。お互いに志望校に落ちて関東と関西に分かれて大学に進み、しばしば連絡を取り合いながら定期的に会い続け、新卒では別の会社に入りました。

私はベンチャーの道に進み、マーケターをしていました。安月給で長時間労働をしていた私は、しばらくして保知から起業に誘われ、いつの間にか惹かれるようになり、新卒で入った会社を10か月ほどで辞め、社会人2年目のタイミングで保知とともにAcrosstudioを創業します。

今は良いペースで成長しているAcrosstudioも、広告代理店として始めた当初はそれほど上手くいかず、副業程度であったこともあり年商1,000万程度。当時展開していた事業の限界と将来性の乏しさを感じていたこともあり、営業としての経験を積むため別会社に入社する選択をします。

主にSES事業を展開するアークウィズコンサルティング株式会社に立ち上げメンバーとして入社。取引先の開拓も0から行い、営業マネージャーとして1期目で約3億円の営業実績を達成しました。しかし経営方針の不一致から、1年を区切りに改めてAcrosstudioに戻り、現在に至ります。

Q.具体的にどんなことをしているんですか？

私のメインの仕事はコンサルティングファームの営業として、取引先を開拓しながら我々が価値貢献できる部分はないか試行錯誤しています。

取引先に既存の案件がある場合は、当社のコンサルタントもしくは当社が抱える外部のプロフェッショナル人材がスキルマッチするかどうかを判断して提案し、課題の解決を支援します。また、0から課題のディスカッションを通じて潜在的な先方の経営課題を洗い出し、解決手段を提示することもあります。

Q.ITも営業も未経験のところからどのように約3億円の売上を達成したんですか？

先ほど説明した通り、アークウィズコンサルティングに入社するまでの私のキャリアは、マーケターから広告代理店の立ち上げと、コンサルにもITにも営業にも触れたことがありませんでした。

コンサルティング会社の営業として働くことが決まった翌日の土曜日には、とある戦略コンサルで働く先輩を捕まえて、基本中の基本を1から解説してもらい、日曜日はエンジニアの友人に心ばかりのお礼を包んで、開発の流れや言語の解説をしてもらいました。束の間の休日の間に、なんとか素人に毛が生えた程度になった私は、1ヶ月目に問い合わせやX(旧Twitter)でのDMを送付しまくって、300件にも及ぶ打合せを実施し、取引先の開拓を行いました。

深夜になっても提案を続けたり、質も量も大量に追い求めた結果、一般に月2,3件の契約が取れたら上等と言われるこの業界において、最高で月11件の契約を決め、月商は4,000万となり、異例の速度で成長したアークウィズコンサルティングの1期目の売上は、約3億に及びました。

もう少し詳細が気になる方は僕のnoteにまとめてあるので、良かったらご覧ください。

ITも営業も未経験から、SES営業を始めて｜うえやま (note.com)

Q.営業部はどんな組織にしていきたいですか？

定量的な目標としては、コンサルティング事業を発足させてから1年目で3億、3年目で10億を目指したいと考えています。

現在営業メンバーは私を含めて3名。まだまだ始まったばかりの組織ですが、全員Acrosstudioの看板に恥じない優秀なメンバーですし、仲も良いと思っています。営業の質は会社のレピュテーションに直結するので、このレベルは一切下げることなく、3期目までに5,6人には増やしたいと思っています。

定性的な目標としては、守りに入らない組織にしたいです。自戒でもあるのですが、ある程度順調な組織になると、上手くいっている仕組みや体制を維持しようとしがちなので、そこからさらに成長角度を上げていけるような向上心のある組織にしたいなと思っています。

もう少し具体的に言うと、これは会社の今後の成長目標にも紐づくのですが、すでに開始しているプライム開拓をより早く加速させていきたいと思っています。

私たちが抱えているMissionに「挑戦・超越の触媒となる」というものがあります。

この言葉には、クライアントにとってAcrosstudioが「コンサルとして期待値を超えた存在価値を発揮する組織」となるという想いを込めました。

現在Acrosstudioは、事業開始から1年で約3億円の売上を達成する勢いで成長しています。メンバーも半年ほどで20名近くになり、優秀な仲間たちが集まってくれています。とはいえ、まだまだ道半ばで未完成な組織であり、クライアントに対しての価値提供も私たちが理想とする水準までは達せていないのが現状です。

エンドクライアントとなる事業会社から直接案件を請ける契約形態を指す「プライム」は、開拓難易度が跳ね上がる一方で、収益性の向上はもちろん、会社として一丸となってクライアントと向き合うことができるため、より直接的にクライアントの課題解決に寄与できるという、我々のMissionを体現したメリットがあります。

とはいえ、プライム開拓に関しては私自身も経験が豊富ではないので、メンバーと一緒に試行錯誤を繰り返し、失敗しまくりながら進化し続けていけるのが理想ですし、既にそういった経験がある方は是非弊社にも力を貸してほしいなと思います。

また、そんな新しい意見がトップダウンだけではなく縦横無尽にメンバーからも出るような風通しの良い組織にしたいなと思っています。

最後まで読んでいただいた方々、誠にありがとうございました。

Acrosstudioを引き続き、どうぞよろしくお願いいたします。