挫折を乗り越えた26歳営業部長がつくる！東京本社 営業組織の裏側を突撃

こんにちは、タイミー 採用グループの中前です。

今回は、東京本社 事業部（営業組織）についてご紹介します。
東京本社 事業部部長である柳泉優樹さん（社内のニックネーム：yana）にお話をお伺いしました。

「挫折と気付き。僕が考える “ 営業のあるべき姿 ”」

ー 最初に、yanaさんの経歴について教えてください。

大学2年生の秋にインターンとしてタイミーに入社し、初めはマーケティング部でユーザー数を増やすための広告配信や広告代理店との折衝、ダウンロードしているユーザーがより稼働してもらえるようにするためのアプリ内マーケティングを1年ほど経験した後、正社員になりました。

そして支社の立ち上げメンバーの募集があった際に挑戦したいと思って立候補し、東海支社の立ち上げメンバーとして、カスタマーサクセス(法人営業)のキャリアをスタートしたんです。

東海支社ではカスタマーサクセスとして、東海エリアの拠点での利用提案や、フィールドセールスが獲得した事業者様の深耕営業に取り組みました。

東海支社の立ち上げから1年半の間に目標の売上を達成し、安定して利益を出せるようになったので、リーダーになり5名のマネジメントにも携わりました。

その後関西支社へ支社長として異動し、まずは組織再編と営業戦略の立案に取り組むことに。
その後具体的な戦術や行動のマイルストーンをチームリーダーと話しながら設計した結果、売上を右肩上がりに伸ばすことができました。

関西支社でのミッションを達成できたことで、東京本社に営業組織のリーダーとして戻り、引き続きマネジメントと事業推進を担いました。

そして半年後に当時の営業組織の責任者から抜擢を受け、マネージャーに昇進し、9ヶ月後には部長に任命されました。

ー いろいろと伺いたいのですが、まずはyanaさん新卒でタイミーにジョインした理由を教えてください。

僕が一番やりたいことは、自分の会社をつくり、事業を創出することです。
なので、新卒で入る会社は裁量が大きい会社であることをメインで考えました。

裁量っていろんな要素で上下すると思うんですよね。
僕は、成長事業じゃないと、自分が求める裁量より小さくなってしまうと考えました。
もちろん能力が高ければ裁量が増えると思いますが、僕は能力には自信がなかったんです。

ですがタイミーでは、インターン時代から自分が思う能力以上の期待をかけてもらっていたので、最終的にはタイミー以外の会社に入社するという選択肢はなかったですね。

ー なるほど。ではマーケティングから営業に異動した理由は何だったのでしょうか？

正直、営業をやりたいというよりは、立ち上げを経験したかったんです。
将来自分で事業を立ち上げたいというところを軸に考えていました。

ー 初めてのカスタマーサクセスに挑戦して、苦労したことはありますか？

自分だからかもしれないのですが、人間は必ずしも合理的な意思決定をしないと気付いたときに壁にぶちあたりました。

マーケティング部のときは数字ベースで会話し、意思決定することが多かったですが、営業先のお客様はプロダクトが良くても購入するわけではないですし、逆も然り。

人の感情を読み取りつつ数字をつくるということに、初めはかなり苦労しましたね。

ー そう思うことがあったのでしょうか？

僕ともう1名のメンバーが顧客のキックオフに出たときに、ある出来事があったんです。

「稼働率が低い」という課題に対し、「時給と交通費どちらを上げたほうが効果的だと思うか」をクライアントの担当者様に聞かれました。
そのときに先方としては、時給を上げたほうが良いのではないかという意見がありました。
交通費を上げた方が稼働率が上がるというデータがあったので、僕は交通費を上げることを提案したんです。

しかし、もう1名のメンバーは、「時給を上げたほうが良いよね」という先方に寄り添って話し、時給を上げる方向で話をしました。

そうすると「柳泉さんは自分たちのことを考えてくれていないから、担当者を変えてほしい」と言われてしまったんです。

この打ち合わせに行ったメンバーが顧客の信頼を勝ち取り、僕は大きな挫折を経験しました。

その時に、いくら社内のデータやノウハウを熟知していても、相手の信頼を得てからじゃないと検討にも上がらない、合理的な提案をするための土台にも上がれないということを知りました。

それからはパートナーとしての関わり方を第一に考えるようになり、これをきっかけに社内のメンバーに対するコミュニケーションの取り方も変わっていったように思います。

当時は本当に悔しかったですが、気付かせてくださったクライアントの担当者様にも、営業としてのあるべき姿を見せてくれたメンバーにも本当に感謝しています。

ー 挫折を乗り越えられたんですね。ちなみにカスタマーサクセスをやってよかったなと思うときってどんなときですか？

お客様に貢献できている実感を得られたときが、一番やっていて良かったと思いますね。

例えば、物流の現場だと必要な働き手の数に波動があるなかで、派遣スタッフを募るには1週間前までに依頼しないといけないと聞くことがあります。

それはもちろん会社によると思いますが、タイミーであればリアルタイムで求人を出せるので、余剰人材を抱えずに利益を出せるというメリットがあります。

DXを推進することによって、現場に貢献でき、ありがとうと言われたときは毎回やってよかったなと思います。

「若手営業部長が考える” 個を伸ばすマネジメント ”」

ー yanaさんは現在タイミーの事業部で主にどのような役割を担っているのでしょうか

物流、食品製造のエンタープライズ領域の案件獲得と深耕営業の組織を率いています。

中長期戦略を立てたり、営業組織が中長期的に成長し続けるための育成や体制、風土づくりをしています。

ー ちなみにyanaさんは、なぜそんなに短期間でどんどん昇進できたのですか？

メンバー育成の成果を評価してもらえたことが大きいと思います。
これまでマネジメントしていたメンバーのほとんどが、今はリーダーやマネージャー職についているんですよ。

頑張るメンバーの後押しができてよかったと安心しています。

ーなぜマネジメントがうまくいっているのでしょうか？

心理的安全性の高い組織であり続けることを重視しているからではないでしょうか。

事業を伸ばすためのアイデアを、全員が気負いせず発言できるように雰囲気づくりに力を入れています。
そのため、メンバー各々が自分で思考ができるようになったことで、組織が強くなったと思います。

また、戦略と現場が乖離しないよう、常に現場のメンバーの意見を聞くようにしています。
現場に答えがあると思っているので、個性を生かすことは引き続き大事にしていますね。
緩衝材の役割だけではなく、メンバーに対してどう思うかを問うようにしています。

あとは、自由と責任を与えること。
僕はマネジメントにおいて「メンバーの個を伸ばすこと」が重要だと思っています。
細かいことは言わないし、やり方は好きにして良いけど、結果にコミットするように、と。
ゴール・数字に向かって、責任を持ってやり切ってもらうようにしています。
その中で何か困ったら、すぐに相談してもらえるようにもしています。

メンバーがやりたいことを提案してくれるのはWELCOME！

数字や体制もありますが、今後もメンバーが提案してくれたことに対してどう効果を出すかをフォローし、実現できるようにしていきたいと日々奮闘しています。

「東京本社 営業部のリアルはこんなかんじ！」

ー 事業部はどのような組織体制なのでしょうか

大きくはインサイドセールスと営業部の2つに分かれています。

営業部の中でマトリクスを分けていて、業界ごとに担当するグループが分かれ、エリアごとにチームを組成しています

ー 事業部にはどのようなメンバーがいるのでしょうか？

タイミーのプロダクトが好きで、企業想いなメンバーが多いですね。

お客様の課題やお困り事に対して、営業の域を超えてでも力になろうとする人が多いように思います。

ー 事業部の社員はどのような働き方をしているのでしょうか？

週2日はリモート、週3日は出社で勤務しています。
勤務時間はフレックスなので、顧客の予定に合わせて各々働いていますよ。

働く場所や働く時間は、成果を出せるように個人に委ねています。

ー 部内の雰囲気はどんなかんじですか？

明るい、会話が多い、フラット！

大きすぎる組織ではないので、距離感が近いです。
気軽に直接話しかけてくれたり、心理的にも物理的にも距離が近いと思います。

ー ちなみに配属部署はどのように決まるのでしょうか？

その方のwillを加味した上で、ご経験や組織の状況、その方への期待を総合的に鑑みて、配属先を決定しています。
その方が自分が思っている以上の成果を出せるように、と。

ちなみに、配属部署で成果を出して、キャリアアップのために営業の別組織だったり、以前から興味のあった別部署に手を上げて異動するメンバーもいます。
僕のように、支社立ち上げに立候補して、立ち上げにいくメンバーもいますよ。

ー 経営陣が事業部へ期待していることは何だと思いますか？

ビジョンに対して、熱量を持って進めていくことですね。

事業部はタイミーのミッションである「『働く』を通じて人生の可能性を広げるインフラをつくる」ための重要な部署なので、圧倒的なスピード感で事業を前に進めることが期待されていると思います。

ー 期待が大きい中プレッシャーもあると思いますが、みんなで前を向いて走れている理由は何でしょうか？

お客様がタイミーを求めてくれているので、自分が営業を頑張ればお客様に喜んでもらえるという場面が多いからではないでしょうか。

みんな「世の中の困っている企業様へ、自分達がタイミーを届けにいく必要がある！」という熱い想いがあるので、前を向いて走れているのだと思います。

あと個人の「やりたい！」を尊重するカルチャーがあるからですかね。

どうすればお客様にもっと喜んでもらえるのか？を考え、こうすれば良いのではないかと提案したことを端から否定するような人はタイミーにはいないので、やりたいと思ったことを実行に移せる機会が多いことが、前を向けている理由のひとつだと思います。

「事業をつくる過程を一緒に楽しんでほしい。タイミーで働くからこそ得られるコト」

ー タイミーのカスタマーサクセスだからこそのやりがいは何ですか？

タイミーは成果報酬型のサービスなので、常にお客様に貢献し続けなければ利用されなくなってしまいます。
お客様と伴走して、事業者様の事業成長を促していく必要があるんです。

そういった営業力を身に付けられることと、成功体験を積める機会が多いこと、あとはやはり社会貢献度の高いプロダクトであることが誇りとやりがいに繋がっていると思います。

ー タイミーのカスタマーサクセスだからこそ身に付くスキルはありますか？

タイミーのカスタマーサクセスは、クライアントと伴走しながら企業の課題を解決することがミッションです。
いわば、コンサル営業のようなかんじですね。

「お客様のミッションを実現するために何が必要なのかを考え、採用という側面から後押しする」、そういったスキルを身につける必要があります。
ビジネスの基本となる考え方を身に付けるためのバッターボックスに立つ機会がかなり多いので、タイミーだと自然に高度な営業スキルが身に付くと思います。

あとは、事業者様のためにならない営業はしないので、先方の事業成長に貢献するための提案や道筋を立てること、そこから逆算してプランニングする思考力が必要になります。

初めはこういったことに自信がなくても、タイミーであればバッターボックスに立つ機会が多いですし、既存社員たちにも相談しやすい環境なので、自然と成長できていて、いつの間にか表彰されるプレイヤーになっていた、ということもよくあります。

ー それを元にしてどのようなキャリアが築けるイメージでしょうか？

ソリューション営業ができるようになるので、例えばエンタープライズだったり、営業としての選択肢が広がると思います。

また、タイミーには多くの職種や役割があるので、管理職への道なども社内で切り開くことができます。
成果を出せば、社内での選択肢も広がるのがタイミーの特徴です。

ー 事業部でバリューを発揮しているなと思う人の特徴を教えてください

様々なバックグラウンドの人たちがいる中で共通しているのは、
「事業成長に目が向いていて、謙虚だけどスタンスがきれる人」ですね。

そういう人は、「事業を成長させるためにこれが必要なんです！」と自分で決裁を取りに来てくれたりするので、お客様への提案の手数(てかず)が多いんですよ。

まわりの目を気にして言いたいことを言わないでいると、現場と経営方針が乖離してしまう可能性がありますが、謙虚でスタンスの切れる人は、現場との乖離を未然に防いでくれます。
こういう人は、営業としてだけではなく、組織として活躍してくれていますね。

ちなみに営業として活躍している人は、「タイミーの営業には何が必要なのか」を常に考えて行動に移している傾向にあるので、前職のやり方に固執しない方でしょうか。
ご自身の経験だけではなく、タイミーで活躍するための＋αを得ようと、年齢を気にせず、他のメンバーから学ぼうとする姿勢が強いように感じます。
こういう人は行動量や、実行する施策数が多いので、お客様から選ばれることが多いですね。

ー 現在社員を募集していると聞きました。一緒に働きたいなと思うのはどんな方でしょう？

事業をつくる過程を楽しめる人です！

いままさにタイミーは「『働く』を通じて人生の可能性を広げるインフラをつくる」のミッションを実現するために階段を登っているところですが、階段と言っても登り方は多様なので、カオスな階段をどうにして一緒に登ってくれる人。
そして登り方の工夫や方向が、事業に向いている人と一緒に働きたいです。

あとはバリューにもある「やっていき」を体現できる人ですね。
僕もそうですが、できる理由を探すメンバーが多いので、そういう方は組織にマッチすると思います。

事業を伸ばすために、時にぶっ飛んだ施策を出してくれたら嬉しいです。
高い目標に対して、どうしたら達成できるのかを一緒に探してください！