マーケティングの側面から企業の経営課題を解決する

常務執行役員
マーケティングクラウド営業本部長 津野田 潤 大学卒業後、IT専門商社、外資系ソフトウェアベンダーを経て、2007年4月当社入社。従業員数500〜2,000名のお客様を担当する営業本部を統括したのち、2020年2月よりデジタルマーケティング製品の営業本部を統括。

マーケティングクラウド本部
エンタープライズ営業本部　第2営業部 部長 田井 義輝 大学在学中、映像・Web制作会社立ち上げ。大学院にて実務を含めた映画及びデジタルコンテンツを活用したマーケティング支援。2008年より株式会社アイ・エム・ジェイ（現アクセンチュア）にてデジタルマーケティングソリューション営業を経て、2014年10月当社入社。2018年2月よりデジタルマーケティング製品の営業部長。

最終的な「生活者」と良いコミュニケーションをとるために

田井 マーケティングクラウド本部は、小売、消費財、通信、金融、製造といった業界毎のチーム、会社規模から担当を分けたチームなど計6チームから編成されており、様々なお客様に対して、最終的なエンドユーザーとどのようなコミュニケーションをとっていきたいのか、企業として目指すべき方向性に対して、マーケティングの観点でデジタルを介してどういった貢献ができるのかについて提案を行うのが業務です。

そして我々「Marketing Cloud」のアカウントエクゼクティブにとっての使命は、「三方良し」を実現することだと私は思っています。それはつまり、目の前のお客様だけが一次的な効果で今、儲かればいいということではなく、お客様の先にいるお客様、すなわち最終的な「生活者」の方々が喜ぶような、気持ちの良いコミュニケーション設計をすべきだと考えています。

売上があがるから広告出しましょう、といった単純なものではありません。そのため、私たちが行うべきことは、エンドユーザーとのコミュニケーション設計をお客様と策定し、理想と現状のギャップをどう埋めるのかを提案することが求められます。

津野田 Salesforceが掲げるコアバリューの1つに「カスタマーサクセス」というものがあります。お客様の成功があって初めてその先にいるお客様や、それを支援くださっているパートナー様、そして我々の成功があります。

そのため、我々も最終的な生活者の視点に立って物事を考えることが重要であり、自ら身の顧客体験をお客様への提案に盛り込むこともあります。そうした自身の提案が、ふたたび我々個人の生活に直接反映されることもあり、日々の提案が最終的に自分の生活に密着密接に関連しているというのは、この仕事の醍醐味のひとつと感じています。

部門間の垣根を越え、包括的にお客様のブランド価値向上に臨む

津野田 先の読めない、変化の激しい時代を切り抜くために、昨今は「DX」が叫ばれていますが、これまでのような、業務改善、顧客体験向上といった部門単位で行われてきたものから、全社での取り組み、経営に大きく関わる全社横断的なものへと変化しつつあります。中には社長直轄のプロジェクトとされるお客様も多くなってきました。

そうしたお客様に向き合う我々も、お客様の成功のためには、部門間の連携の濃度をこれまで以上に高めて臨んでいかなければなりません。

そして我々マーケティングクラウド本部としても、ただ担当する「Marketing Cloud」だけを提案すればよいというものではなく、お客様を起点に幅広いソリューションを提案し、包括的に目の前のお客様のブランド価値向上に努めることが求められます。

田井 実際、一社に対して、数多くのソリューションを提供しているケースは多くあります。それらをいかに効率よく活用し、いかにエンドユーザーと向き合うのかということが重要であり、お客様ごとに最適な顧客CRM基盤をご支援するというのが私たちの仕事だと考えています。

たとえばエンドユーザーのライフサイクルステージに対して、ソーシャルメディアからTVCM、店頭からメルマガ、モバイルアプリ、サポートセンター、ECサイトに至るまで、様々な顧客接点があり、Salesforceはそれらに対して「Marketing Cloud」はもちろん、顧客サポートのソリューションからEコマースのソリューションに至るまで、お客様が抱える課題解決のために様々なソリューションを組み合わせてご支援しています。

そのため、昨今は“デジタルマーケティング”という言葉が重要視されているように感じますが、私たちが行うのはお客様のマーケティングを支援することであり、そのためにデジタルを活用する、という考え方を持っています。

日々学び、変化に対応し続け、お客様へ価値を届ける

田井 もちろん、部門の垣根を越えて包括的に目の前のお客様にご提案する、というのは容易なことではありません。ミッションがそれぞれ違いますので “当たり前” が異なるメンバーとコミュニケーションをいかに円滑にとるか、さらに担当する様々なソリューションについての知識も必要になります。

そのため、アカウントエグゼクティブに求められるのは、ミッションの違いを理解し円滑なコミュニケーションをとっていくこと、そして自己学習をやめないことです。実際、所属しているメンバーはみな、知識欲が高く、新しいもの好きな人が多いと感じています。

津野田 お客様の課題解決に臨む上で、最前線に立つアカウントエグゼクティブには相応相当の知識・経験が求められます。そのため、会社としても部門としても、人材育成には非常に力を入れています。新しく入られた方にとっては、トレーニングの充実さには驚かれるかもしれません。

社内には、営業向けのトレーニングプログラムを提供する「セールスイネーブルメント」というチームが存在します。営業としての提案手法や最新のソリューションに関するトレーニングなど教育制度が非常に充実しており、日々学べる環境が整っています。

お客様の課題も、そして我々のソリューション自体も変化し続けています。いかなる変化にも対応し、お客様への価値提供が実現し、さらにその先にいるお客様に喜んでいただけたときの快感は何にも代えがたいもの。そして変化し続けるということは、「これでゴール達成」というポイントがあるわけではなく、常に目指すべきこと、解決すべきことが出てくるため、それに対応できる人は常に成長を実感できる環境でしょう。

成長軌道を自ら体感し、一緒に成長をつくっていける人と働きたい

田井 アカウントエグゼクティブは、マーケティング領域の最前線を走っているトップマーケターと肩を並べられる機会も少なくありません。そういった方々とのコミュニケーションは、学びも多く、キャリアの中で非常に貴重な経験、大きな財産となります。

そのため、新しく入社された方には、まず「お客様と一緒に登壇し、事例を紹介することを目指そう」と伝えています。目先の数値目標も大切ですが、お客様と一緒にイベントやセミナーへ登壇できるような、成功事例をつくることが、自身の成長にも自信にもつながると思っています。

津野田 チームメンバーは20代後半〜40代前半で構成されておりますが、「マネジメント職に就きたい」「営業職を極めたい」「ゆくゆくは経験を活かして独立したい」など、それぞれが描いている理想のキャリア像は異なります。

Salesforceは年々成長と拡大をし続けておりますが、マーケティングクラウド本部の組織は成長過程の真っ只中にあり、ある意味でベンチャー企業のような集団です。

そしてセールスイネーブルメントなど教育に力を入れているというのは、発展途上であることの裏返しでもあります。まだまだ荒削りな組織ですから、一緒に洗練させていく、一緒に成長させていくような動きをとっていけるような方と働きたいと思っています。

当然、成長が常に順調に続くとは限りません。時につまずくときもあるでしょう。しかし、そうした成長軌道を自ら体感できるというのは、今後も成長の伸びしろが控えている組織だからこそ。そして我々が向き合うのはお客様の経営課題ですから、経営目線でのビジネスセンスを身につけられます。

そうした日々の業務から得られるものは、どんなキャリアを描いていようと、理想のキャリアに繋げられる環境です。マーケットシェアを見ても十分すぎる伸びしろがある領域ですから、さらなる成長を一緒につくっていきましょう！