セールスディベロップメント本部
コマーシャル事業部　事業部長 三平 久喜 2012年、SFAやCRMを手掛ける国産ベンダーから、Salesforceに転職。コマーシャル営業、インサイドセールスマネジャーを歴任後、事業部長に就任。現在は中堅・中小企業を担当する8チームを束ねる。

セールスディベロップメント本部
エンタープライズ事業部　事業部長 加藤 鉄平 大手電機メーカー系のSIer、国産ERPベンダーの営業を経て、2013年にSalesforce入社。インサイドセールスマネジャー、コマーシャル営業を経験後、外資系SaaSベンダーに転職。2017年、インサイドセールスマネジャーに復帰。現在はBtoCおよび地方の大手企業及びソリューション型営業を担当する4チームを統括。

セールスディベロップメント本部
エンタープライズ広域事業部　部長 新田 有香里 求人媒体の営業、営業マネジャーを経て、2013年、Salesforce入社。インサイドセールス部門のメンバーとして、反響営業、新規開拓営業、その後コマーシャル営業を経験後、2018年にインサイドセールスマネジャーに就任。2019年、育児休暇を取得。復職後は地方の大手企業を中心に新規開拓を行う営業チームで部長を務める。

インサイドセールスに託された重要な役割

三平 インサイドセールスには2つの機能があります。すでに弊社に関心を持ってくださっている方に対する反響営業（インバウンド）と、当社から戦略的にアプローチする新規開拓営業（アウトバウンド）の2つです。いずれのインサイドセールスも、タッグを組む外勤営業と緊密に連携をとりながら、お客様が抱える課題を把握し商談の糸口をつくるのが基本的な役割です。

加藤 ITセールス未経験で営業を志望して入社される方の大半は、インサイドセールス部門に配属されるため、弊社のなかでは人材育成部門とも言われています。ここでインサイドセールス業務に携わりながら、製品知識や業務プロセス、企業文化やバリューを身に付け、一定期間を経て外勤営業になる社員もいますし、アフター・セールスを担当するカスタマーサクセス部門、その他の間接部門（人事、マーケティング部門）などへ異動する社員もいます。そういう意味でインサイドセールス部門は、Salesforceおいて、「インキュベーション」的な機能を果たしているとも言えるでしょう。

三平 お客様に対しては、Salesforceとの接点を生み出す「開拓者」であり、社内においては「ハブ」のような役割を果たしていますね。

新田 そうですね。もう少し俯瞰して見ると、私たちの働きぶりがインサイドセールス自体に対するの社会的認知や市場価値を高めることに貢献できると考えて、日々業務に当たっている社員も多いと思います。

加藤 インサイドセールスは、営業効率を最大化するためアメリカで確立された営業手法で、当社も15年ほど前から導入していますが、これまで日本ではあまり知られていませんでした。しかし昨今の働き方改革や利便性の高いコミュニケーションツールの普及、また、新型コロナウイルス禍で急遽広まりだしたテレワークなどの影響もあり、インサイドセールスへの注目度が急速に高まっている印象があります。

新田 私自身の経験で申し上げると、ありがたいことに弊社を日本にインサイドセールスを広めるきっかけをつくった「草分け的存在」と認識してくださっているお客様が数多くいらっしゃいます。私たち自身がSalesforceユーザーとして蓄積したノウハウを、広くお客様やパートナー企業にご提供することで、インサイドセールスへの理解を広げる一因になっているのであればこれほど嬉しいことはありません。

三平 実際、弊社のユーザーコミュニティ「インサイドセールス分科会」にも、多くの方々が参加してくださっているのを見ると、関心の高まりを感じずにはいられません。

加藤 お客様が喜んでくださるノウハウは惜しみなく共有しようというのがSalesforceの文化です。これからも、お客様やパートナー企業、コミュニティのみなさんと一緒にインサイドセールスの意義を広め、その価値を高めていきたいと思います。Salesforceには、お客様の成功が私たちの成功であるという、カスタマーサクセスを重視する文化があり、それは日々の業務にも根付いています。

ITセールス未経験でも短期間で成長できる環境がある

新田 求人媒体の外勤営業から弊社にインサイドセールスに転職した私は、お客様の表情が見えない状況で、経営課題や売上状況など、機微に触れる話題について伺うことに当初はなかなか慣れませんでした。。しかし、外勤営業としてお客様先と対面でお話するようになる前にインサイドセールスを経験してよかった思います。非対面ではありながらも、たくさんの商談経験が積めたのは、とても貴重でした。

加藤 外勤営業として実際にお客様のもとに足を運ぶとなると1日に3〜4件回るのがやっとですが、インサイドセールスなら1日に15件、別々のお客様とお話しすることが可能ですからね。

新田 それに、もしなにか困ったことがあれば、上司や先輩に気軽に相談することができます。また、社内SNSのChatter（チャター）では、過去の案件に関する情報がいつでも閲覧でき、相談事を投稿すれば、部署や役職の壁を越えて、社内から多くのアドバイスや情報が集まります。つまりお客様への提案を考えるためのヒントが常に手の届くところにあるということ。ですので、業界や営業未経験からはじめても数カ月もすれば、お客様に届く提案ができるようになるのです。

三平 私たちインサイドセールスは限られた時間で、お客様ご自身が気づいていない課題を発見し、解決に向けた「示唆」を提示することが求められます。しかしこれは経験が浅いインサイドセールスにとってかなり高いハードルです。その高いハードルを越えられるのは、社内に豊富な情報が集まる基盤があり助け合う文化があるから。だからこそ自信を持ってたくさんの経験を積むことができるのです。

新田 お客様を取り巻く社会情勢や業界動向など踏まえながら、お客様の課題解決に向けた意欲を確認できなければ、先方の心に響く提案はできません。確かに簡単なことではありませんが、バックアップしてくれる環境があれば乗り越えられます。

加藤 いろいろな人に助けられることによって、自分も困っているメンバーがいれば助けたいと思うようになりますよね。

三平 そうですね。外資系企業というとどうしても、個人主義でクールな印象がつきまといますが、Salesforceに限ってはそのようなことはありません。自らの経験を共有することを惜しまず、助け合い、そうした振る舞いを称え合う企業文化があるからです。

新田 　「Ohana（オハナ）」（※）カルチャーですね。

加藤 私は一度退職し、別の外資系企業を経て再入社した経験があるのでとくに強く感じるのかもしれませんが、建前ではなく本当に他者を尊重する文化がこれほど深く根づいている企業はほかにないと思います。これはインサイドセールスに限ったことではないですが、能動的に働きかければ得られるものが多い環境があるというのは、Salesforceで働く魅力の1つといえると思います。

三平 インサイドセールスでの経験は、OhanaカルチャーやSalesforceが重視する価値観「カスタマーサクセス」の重要性を体感できるよい機会になるのは間違いないでしょう。

※「Ohana」とは 「家族」を意味するハワイの言葉で、自社に関わる全ての人を大切な家族の一員ととらえるSalesforceを代表する企業文化を表す言葉でもある。

確かな信念と成長意欲を持っている人にきてほしい

加藤 Salesforceのインサイドセールスには、IT業界は未経験でも様々な業種でトップセールスを経験した実力者が集まっています。前職での成功体験がそのままインサイドセールスで活かせるわけではありませんが、見方を変えれば、厳しい状況を乗り越えるのに必要な“武器”や“仲間”は揃っていますし、経験を積める“打席”に立つチャンスもたくさんあります。はじめてのことばかりで不安を感じることはあるかも知れませんが、「お客様に成功をお届けしたい」、「自分の力でキャリアを切り拓きたい」という強い思念があれば、きっと乗り越えられるでしょう。せっかく新しいことにチャレンジするのですから、変化や成長を楽しめる方にきていただきたいです。

新田 他者への奉仕精神がある人や、有益な情報をアウトプットできる人には自ずと情報が集まってきますし、成長意欲の高い人にチャンスが集まるのがSalesforceです。数字へのこだわりも含め、なにかを成し遂げたいという意思を強く持つ人にとって、とても働きやすい環境です。そういう方にきていただけたらうれしいですね。

三平 組織はどんどん大きくなっていますし、新しいプロダクトやサービスが続々と追加されています。昨日できなかったことが、今日には実現可能になるような大きな変化が頻繁に起こるのがSalesforceの日常です。失敗を恐れずこの環境をうまく活かして、自分の可能性を広げていってほしいと思っています。