田中　遼太 セールスストラテジー
ディレクター

田中 ビジネスパートナーは普段から、エグゼクティブのさまざまな質問や要望に応えるCOOのような仕事です。相手の考えを先読みし、何が必要なのか考えることが重要です。このような特定の業務だけでなく、定例業務も含め、スペシャリストは常にサポートしてくれる、まさに右腕的な存在です。

最初はビジネスパートナーが指示を出しますが、ある程度の期間が経つと、スペシャリスト自身が担当領域のビジネスを理解し、ビジネスパートナーが何をやっているのかを把握し、自走し始めます。そうなると、ビジネスパートナーとスペシャリストの2人で、3人分のパフォーマンスが出せるようになります。

スペシャリストは自走できるようになると、ビジネスパートナーと同じ視点に立ち、分析業務だけでなく営業組織とコミュニケーションを取りながらのサポートが可能になります。次のキャリアステップとして「シニアスペシャリスト」になり、担当の営業部署を持つようになり、その後「ビジネスパートナー」にロールが変わるのが一般的なキャリアパスです。

会社が拡大し、組織の人数・階層も増えていく中で、現場と経営層との意思伝達やベクトルを一つにする重要性が高まっています。また、データを分析した後にはアクションを取る必要があり、実行までのサポートをする人材も必要です。

直近ではビジネスの動きを見つつ、上がってきたアクションの実行をサポートする「セールスプログラム」というチームが新しくできました。今後もセールスストラテジーの中でのキャリアパスは、多様になっていくはずです。

高田　瑞葵 セールスストラテジー
シニアスペシャリスト

高田 スペシャリストの仕事は、日々の定例業務はほとんどありません。勤務時間のうち、1/3が関連部署やチームとのミーティング、2/3はデスクで分析業務等を行なっています。

セールスストラテジー全体では、半年単位で業務内容が大きく2つに分かれます。当社の年度初めは2月なので、毎年8月からは次年度に向けて、上手くいっていることを伸ばす一方で、課題をどのように変えていくかの議論が始まります。その上で次年度の戦略を立てます。この時期がセールスストラテジーの中で最も忙しい期間です。

新しい年度が始まった後は、担当の営業組織が目標に向けてスムーズに動けるよう、必要なツールを整備し、ビジネスの状況を必要に応じてフィードバックできるプラットフォーム等を用意します。 各組織がスムーズに動き始めた後は、さまざまなレポートを分析しながら、担当組織のビジネスオペレーションをサポートします。日々さまざまな業務を並行して担当し、とても忙しいですが、その分やりがいがあります。

Salesforceは、BtoB業界や顧客動向に関する幅広い知見を持っています。それを用いて、問題を解決するというより、良いものをさらに良くしていくために何ができるのか？ という前向きな仕事ができるのが、やりがいや楽しさにつながっています。

田中 私が入社したのは2013年。前職では海外営業に従事しており、Salesforceはユーザーとして使っていましたが、入社した当初は使い方の深さにまず驚き、圧倒的なスピード感に非常に驚きました。正直なところ、慣れるまでは本当に大変でした。

スペシャリストに求められるのは、スピード、クオリティ、ボリュームの3要素。それぞれが自分のイメージしていたレベルとは圧倒的に違いました。自分は本当についていけるのか、最初は不安しかありませんでした。

でも実際に入社してみると、思っていた以上にいろいろな人がサポートしてくれる環境があったんです。サポートしてくれるだけでなく、自分の良い部分を伸ばしてもくれます。それによって、自分がどんどん成長している実感を得られました。

変化の激しい会社の中で、かつ新しいことをやっていくというビジネス環境の中で、セールスリーダーをはじめ、みんなが前向きで新しいことをどんどんやっていこうという環境があります。その中で、新しいことをどうやって戦略に落とし込み、持続可能な形に持っていくのか、やったことがないことに常に挑戦できるのは、非常にやりがいがあります。大変だけど、噛めば噛むほど楽しくなる――そんな仕事だと感じています。

田中 前提として、数字にアレルギーがないこと。数字の裏には人の行動があります。数字を元にビジネスで何が起きているのか想像できる人です。 もちろん、データだけで全てを把握できるわけではないので、営業現場で何が起きているのかを見て判断するような、分析の切り口や視点を豊富に持つ人が向いています。

スペシャリストの仕事は、単にデータが上がった or 下がったを見ているだけでなく、なぜ数字が動いたのか、「なぜ」を掘り下げていくのが仕事の1つ。分析によって起きていることを証明する、そのデータの背景には実際にアクションを起こした人がいる――そのアクションを想像しながら、現場で何が起こっているのかを証明していくので、他部署との連携や想像力を必要とされる仕事だと考えています。

高田 「なぜ」をひたすら繰り返して考え、議論することが多いので、辛抱強く考えを掘り下げることにアレルギーがないのは重要です。逆に私はそれが楽しくて仕方ないです（笑）。

「なぜ」を考えるためにはデータが必要で、そのデータを準備するのが、まさにスペシャリストの仕事です。スピードも求められるし、精度も重要です。対象になるデータはボリュームもあるので、この3要素にアレルギーがないことポイントかもしれません。

以前在籍したインサイドセールス部門からセールスストラテジーに異動した当初は、スピードにもクオリティにもついていけませんでした。でも上司を含め周囲が手厚くサポートしてくれますし、自分が求めさえすれば本社のナレッジを教わることもできます。

世界各地の拠点で働くスペシャリストが集う「Manalyst Olympic」という施策コンテストもあって、毎回とても楽しみにしています。同じ職種のグローバルメンバーが集まるので、他国のプロジェクトやベストプラクティスを学び、自分の担当部署にも展開できないかを考える良い機会になっています。ちなみにアワードを獲得すると、他の国のオフィスに1週間派遣され、そのオフィスの施策をより深く学ぶチャンスがもらえます。

みな自分のKPI達成に向けて忙しいはずですが、全社で大切にしているOhana（家族）の精神で、ノウハウやナレッジを快く教えてくれます。