初めての営業《エイギョウ》②

営業の面白さ 僕が実際に営業としてやってみて、面白いと思った実体験だけを書きます。なので、ホンモノです。 ・電話のトーンでお客様の反応は確実に変わる 大きな声で、明るく元気に、電話にでます。 「お電話ありがとうございます。ホットストラップでございます。」 ちょっと暗めに、もしくは普通に、同じ文言で電話に出ます。 お客さんの反応は、確実に違います。反応はどうやって測定するのか? その1、名前を聴かれるか聞かれないか。 電話の終わりに、失礼ですが？と言って名前を聞かれたら合格です。この率が明らかに違います。新人はカラ元気でいいので、とにかく明るく応対すること。これだけで、半分勝ってます。 その２、お客さんがノッてくる 電話営業でポイントを突いた応対を数回すると、お客さんがノッてきます。 そうすると、どうなるか。目の前のパソコンやスマホで、ちょっと今考えてる案を送るから、見て貰えますか? と言って、その場でメールを送りたがります。これは買ってくれるグッドサインです。

最後に営業として最も重要で、面白さにつながる点を書きます。 ★★無理な納期を無理と言わない

最近、納期的に厳しいです。予算的に厳しいです。今すぐやらないと間に合いませんなどなど、会社のルールに照らし合わせると無理な案件を無理言って断ってる人が多いです。 これは、営業として間違ってます。 営業とカスタマーサービスの違いは何か？バイトと正社員の違いは何か？ それは、オウムのように、決まり文句を返すのではなく、どうしたらお客さんの要望に応えられるか、頭を働かせて考える事をするかしないかが違いです。 〈例えば〉 ・分納は?できる？→分納ができれば、初回納品分だけ納期が厳しく、その後の納期はそうでもない事も多いです。 ・デザインはもうできてる?→色が決まってないだけなら、金型が作れたりします。 ・試作はどこまでやる?→試作を写真確認だけにするとか、やらないとかいう選択肢があれば間に合うかも。 ・工場に生産状況確認した？→生産には波があります。それを確認もせずに断るのは大間違え。 ・何よりも、営業という仕事をしてると認識してる？→カスタマーサービスやwebサイトのFAQではなく、お金儲けが仕事の営業という仕事をしてるという認識が足りてますか? と自問自答して欲しい。 営業は売ってなんぼです。いろいろな能書きをたれても、最終的には売った者が勝ちです。でもその勝ちは、常に自分は営業である、お金儲けが仕事である、生産やデザイン部門を牽引する機関車であると認識していれば、自然と上記の様な対応になるはずです。 それが毎回できるようになれば、これほど楽で面白い仕事はありません。是非チャレンジしてみてください。弊社には一流の営業パーソンになれる環境が既に整ってます。 次回は、営業の苦悩、クレーム対応について書いてみます。