【社員インタビュー】マーケティング戦略の最前線で活躍するリーダーたちの挑戦～常駐型マーケティング支援の本質と魅力～

プロフィール

綾香　貴史（あやか　たかふみ）写真右

2020年中途入社。マーケティングマネジメント本部　マーケティングマネジメント局に所属。部長としてマネジメント及びクライアントへの提案活動をおこなう。前職ではWebディレクターとしてサイト制作ディレクションの経験もあり、その知見を活かし、現在は主にCRM領域を担当している。

西内　克（にしうち　まさる）写真左

2019年中途入社。マーケティングマネジメント本部　マーケティングマネジメント局に所属。部長としてマネジメント及びクライアントへの提案活動をおこなう。前職は通信関係の事業会社で、生活者へサービスの提案をおこなうBtoC営業として従事。現在は、BtoB領域で事業を展開するクライアントに対してのマーケティング戦略やソリューションの提案をおこなっている。

本日は、よろしくお願いいたします！
まずは、お二人の簡単な自己紹介をお願いできますでしょうか？

西内：

マーケティングマネジメント本部 マーケティングマネジメント局 部長の西内と申します。

業務内容は、クライアントの課題に対してさまざまなマーケティング手法を用いた施策提案をおこなっており、特にBtoB領域で事業展開しているクライアントへの支援を中心におこなっております。
わたしの仕事の大きな特徴は、クライアント先に常駐してご支援していることです。実際にクライアントのオフィスに週何日か常駐し、課題を解決するために密なコミュニケーションをとっています。

綾香：

マーケティングマネジメント本部　マーケティングマネジメント局　部長の綾香と申します。西内さん同様に、クライアント先に常駐しマーケティング課題のヒヤリング及び施策の立案・実施業務に従事しています。

私の場合は、CRM領域の案件を担当することが多いです。CRMといっても幅広くWebサイト制作やデータ基盤の構築、場合によってはDX化やシステム構築などにも携わっています。
常駐の特徴は、施策を提案し受注した後も、クライアント企業のPMOとしてプロジェクトを動かしていくことかと思います。この入り込みこそが常駐型マーケティング支援の面白いところだと感じています。

部署ごとに担当領域が決まっているのでしょうか？

西内：

そうですね。 CRM領域の案件を主に担当する部と、BtoB領域を専門にご支援する部とわかれており、それぞれの領域の専門家でチームを組んで対応しています。

そこから、クライアント企業と案件の概要についてすり合わせをおこない、メンバー編成を決めることが多いですね。部ごとに役割分担はありますが、顧客の課題内容や相性などを鑑みて、チーム一丸となって案件に携わっています。

葛西：

なるほど、決まった領域ではなく幅広い案件に携わることができるのですね。

次は、お二人の現在までの経歴と、これまでの経験が今の業務にどう生かされているか教えてください。

西内：

私がアイレップ（現Hakuhodo DY ONE）に入社したのが2019年10月ですので、間もなく丸五年ほどになります。
前職では、通信系の事業会社に勤務しており、個人宅にお伺いし自社サービスの説明および提案をおこなっておりました。今の業務とは領域も内容も異なる経験をさせてもらいましたね。
ただ、メディアに携わるという大きな括りでは共通する部分もあるため、当時の知識や経験が今の業務に多く活かされています。

お客様に直接サービスの提案をする仕事をしていくうちに、個人ではなく、企業に対してより上流の戦略を考えて、課題解決ができるスキルを身に着けたいと思い、転職活動を始めました。
当時は、色々な企業の方とお話しましたが、その中でも幅広い事業を展開しているのがアイレップでした。
アイレップは、獲得領域からブランディング領域までフルファネルで提案できるだけではなく、SEO・CRM・データ分析・クリエイティブ制作などの広告領域に閉じないマーケティングソリューションも持ち合わせており、クライアントの課題を解決するために取れる手段が非常に多いと感じ、入社を決意しました。

入社後は、コンサルタントとしてクライアントのマーケティング課題全体に向き合い続けています。
クライアントの課題を解決するために、必要であれば自社で取り扱いのないサービスを提案することもあります。
この、課題解決するための自由さや提案幅の広さが一番の魅力かも知れないですね。

綾香：

私の転職理由も西内さんに近いですね。

私は、広告制作会社でWebサイトディレクターとして、Webサイトを制作・改修してクライアント企業の課題解決に取り組んでいました。ただ、広告制作会社だとどうしても課題に対する解決方法が自社のサービスありきになってしまうため、本当に効果のある施策を実施できているのか歯がゆく感じることがありました。
その中で、より幅広いマーケティング施策を用いて課題解決ができるようになりたいと思い、転職活動を始めました。
コンサル業界なども受けたりもしましたが、最終的には業界でもプレゼンスのある会社であり、前職でも一緒に仕事をしたことがあり、会社の雰囲気も知っていたアイレップに入社しました。

自身が望んでいたように、クライアントの課題をヒヤリングし、戦略を描き色々な施策を実行しています。施策によっては、さまざまなステークホルダーを巻き込みつつ進めなければいけない案件もあるのですが、前職でプロジェクト全体の進行管理を行っていたので、その時の経験がいかされています。

常駐型マーケティング支援のやりがいとむずかしさとは？

ありがとうございます！
それでは、ここからはいま携わっている案件事例について教えてください。

西内：

今ご支援しているクライアント企業のひとつを紹介しますね。
こちらの企業は、業界でトップクラスの規模を誇り、特別な施策をせずとも引き合いが多くあったため、今までデジタルマーケティングにあまり注力されていませんでした。

ところが、コロナ禍で大きな打撃を受けたことを機に、改めてマーケティング全般を見直すこととなり、当社にご相談をいただきました。
知名度が非常に高い企業のため、まずはしっかりリードが獲得できるようにWebサイトの改善プロジェクトを動かしています。
その中でゴールの設定、目的の精査、要件定義～制作、運用など上流から下流の部分まで携わっています。

現在、このクライアント企業に常駐して業務をおこなっているのですが、実施した施策の評判を聞きつけた他事業部の方からもマーケティングに関するご相談をいただきました。おかげさまで今は５つの施策をご支援できるようになりました。
もちろん真摯にクライアントに接してきたからこそいただけた機会でしたが、常駐しているからこそのメリットは大きいと感じています。

常駐という形でご支援することで、より一層企業の文化・ビジョン・目標などを深く理解でき、クライアントのニーズや状況から最適化されたマーケティングソリューションの提供につながりましたね。
まさに、クライアントの身体の一部になったようなイメージです。

綾香：

私からは、二つご紹介します。

一つ目は、不動産事業をメインとしつつ幅広い事業を展開されているクライアント企業です。
クライアント企業のサービスを利用しているお客様のデータを分析して、マーケティング施策を立てています。
お客様の実データを活用することで、よりお客様に合わせたCRM施策の立案・実施が可能になり、結果としてLTV（顧客生涯価値）も上がっていきます。
そのため、いかにしてデータを集めるかが重要です。集めたデータを使用しやすいように加工し、解像度を高めて施策に落とし込んでいきます。

二つ目は、生活品や化粧品を主に扱っているクライアント企業です。
この企業は、商流上、小売店などを介して製品を販売しているため、実際のお客様の反応がわかりにくいという課題を抱えていました。
直接お客様の声を聞くことで、製品の改善や新製品の開発に役立てることができると考え、
そういった背景からオウンドメディアの運用に力を入れており、当社はその運用のPMOとしてご支援しています。

クライアントごとに抱える課題や注力する部分は異なります。
常駐することで、クライアントの内部に深く関与し、単なるマーケティングサポートを超えて、ビジネス全体の成長戦略や組織課題の解決にも貢献できる点にやりがいを感じていますね。

葛西：

クライアント企業の内部に深く関与することで、これまで見えなかった課題に触れる機会が増えそうですね。

非常にやりがいのある仕事だと思いますが、常駐ならではの難しさについて教えていただけますか？

西内・綾香：

そうですね。

全てのクライアント企業に、常駐の形で人を受け入れられる体制があるわけではありません。また企業ごとに社風や組織風土が異なるため、コミュニケーションや仕事の進め方には特に配慮が必要です。
自身のやり方に固執せず、柔軟に対応することが重要ですが、そのバランスをとることは難しいですね。

また、常駐している分、距離がとても近いので、成果を出さなければならないという意識を常に持っています。

柔軟な発想と確かな判断力が鍵。マーケティングの現場で活躍できる人材像とは？

お二人は、どのような方と一緒に働きたいですか？

西内：

マーケティングにおける何かしらの強みがあると嬉しいですね。
現在のメンバーも広告運用やSEO、Web制作などの業務経験を持っています。強みがあれば、それを活かして新しいアイデアを生み出すこともできると思います。

ただし、一番重要なことは、物怖じせずに、さまざまなことにチャレンジできる姿勢だと考えています。

この部署では、前例のないことを扱うことが多いため、マニュアルがなくても自分で考えて行動できる事が求められます。型にとらわれず、課題に対して本質的に何をすべきかを考えられる人と一緒に働きたいと考えています。

綾香：

目的を見失わずに、前に進める方です。

繰り返しになりますが、クライアント企業の課題に対する打ち手に決まりはありません。言ってしまえば、なんでも提案できるという事です。
一方で、その施策が本来の目的を達成できるかどうかしっかりと判断する必要があります。

最適な手段を考えながら、本来の目的を見失わずに行動し続けられる人は活躍できると思います。

葛西：

ありがとうございます。マニュアルがない中で、どのように価値を発揮できるかを常に考え続けることができる人に向いていそうですね。

新たな顧客価値を創造するために。マーケティングマネジメント本部のビジョンと課題とは？

最後の質問です。この部署が目指す先とそれに対する今の課題を教えていただけますでしょうか？

西内・綾香：

私たちが目指しているのは、クライアント企業との関係を、施策の提案やコミットメントに留めず、深く親密なパートナーシップへと発展させることです。
広告会社の枠を超えてクライアント企業のビジネスの根幹に寄り添い、ともに成長することで、新たな顧客価値を創出し、革新的なビジネスモデルを確立したいと考えています。

また、各メンバーが自分に合ったキャリアを築ける環境を提供するために、キャリア・ロールモデルの開発も重要だと考えています。

現状の課題は、まだ十分な実績がないことと、必要なリソースが完全に整っていないことです。
多くの企業をすでに支援していますが、さらに多くの企業を支援するためには、人員体制の強化が不可欠です。また、部員のキャリアロールモデルや常駐支援のビジネスモデルの確立にも、より多くの実績が求められています。

そのため、目標達成に向けて共に取り組む仲間を増やしています。
幸いなことに、当社の業務に興味を持ってくださる方が増えており、多くのご関心をいただいています。会社としても、本事業への期待は大きく、その期待に応えるべく日々努力を重ねています。

最後に未来の仲間へ向けて、メッセージをお願いします。

西内・綾香：

新設部署のため、まだ整っていない部分が多く、これからの成長が求められています。
しかし、その未完成な状況を一緒に作り上げることに魅力を感じ、楽しめる方と共に歩んでいきたいと考えています。

葛西：

本日は、ありがとうございました！！