販売数NO.1パートナーが語る、Wantedlyを広め続ける理由 | Partner AWARDS 2020「トップセールス賞」インタビュー

Wantedlyのパートナー事業である「Wantedly Partners 」* は、今年7月で2周年を迎え、先日オンラインにて「2nd Anniversary Party」を開催いたしました。

* Wantedlyの販売・運用代行を行う企業様とパートナー契約を結び、「シゴトでココロオドル」出会いを共に増やすプログラム

イベントのコンテンツの一つとして、直近1年間（2019年7月〜2020年6月）で特に輝かしい成果を残されたパートナー様を表彰する「Partner AWARDS」を行いました。

その中で、年間受注件数が最も多いパートナー様に贈られる「トップセールス賞」を受賞された、株式会社GrowingWayの代表取締役を務める永山様と、同社フィールドセールスの小野様にお話を伺いました。

永山 洋介様（写真右）
株式会社GrowingWay　代表取締役

2007年に大手人材会社に入社。アルバイト情報メディアの立ち上げ、組織構築、マネジメント経験を経て、女性向けメディアの事業責任者を歴任。2019年6月に株式会社GrowingWayを設立。タレントマネジメントと組織マネジメントで事業の競争優位性を作り、事業成果に繋げることが得意。

小野 恭佑様（写真左）
株式会社GrowingWay　フィールドセールス

2017年から新卒で理学療法士として、回復期リハビリ病院に約2年間勤務。toC向けの不動産営業へ転職し半年間経験した後、2019年10月にWantedly経由で株式会社GrowingWayに入社。

1年足らずで販売数を急増させトップセールスパートナーに登りつめた道のりや、他媒体と比較した上でのWantedlyを広める理由に迫りました。

自社採用での成功体験が、Wantedly拡販の大きな自信に

受賞式直後の記念写真(右：永山様、左：ウォンテッドリー株式会社執行役員 川口かおり)

ーー改めましてトップセールス賞の受賞、誠におめでとうございます。受賞式の際に、トップセールス賞は「一番狙っていた賞だった」と仰っていましたね。

永山様：ありがとうございます。Wantedly Partnersに参画したての時に、貴社執行役員の川口さん（写真左）と弊社の担当をして下さっていた宮川さんにPartner AWARDSについてご案内いただいてから、ずっと目指してきた賞でした。社内でも「トップセールスパートナーになりたい」という話はしていました。

受賞式で述べた通り、ウォンテッドリーさんの「シゴトでココロオドルひとをふやす」というミッションと、弊社の「なりたい・ありたい」が似ているんですね。ゆえに、社員がみな楽しくWantedlyを提案できており、それが今回の受賞につながりました。

ーー今ではトップセールスに相応しい大きな組織になられましたが、AWARDSの存在を認識された昨年9月の社員数はまだ一桁だったと伺いました。

永山様：はい。その後、中長期的な売上目標から必要な人員計画に落とし込み、Wantedlyのみを活用して急ピッチで自社採用を進めることに成功しました。今では、30名を超える組織に成長しました。

ーー自社採用での大きな成功体験は、Wantedlyの販売にも大いに活きたのではないでしょうか。

永山様：それは間違いなくありました。最初は、運用経験がない中で販売をスタートしたので、説得力が持てずに苦戦しました。しかし、自社採用で実績ができてからは、自信を持って提案できますし、自社採用で得た最新のノウハウも日々の営業・運用代行に活かせています。

ーー少し話が戻りますが、昨年6月に起業された後、他社の商材もある中でWantedlyの代理販売・運用代行事業に大きく舵を切った背景を教えて下さい。

永山様：リーマンショック以降、約10年間有効求人倍率が右肩上がりで伸びている中で採用難易度が増し、多くの企業が採用の新しい一手を模索していました。私もマイナビにいた時に、従来の(求人)ナビ媒体だけでは採用の次の一手を提供できないと感じていました。

そして起業した後、Wantedlyをお客様に紹介してみると「採用の次の一手ってこういうことなんですね！」というお声を多く頂けたので、自分の中でWantedlyで勝負する決意ができました。

ーーWantedlyのどのような点が、ナビ媒体とは異なっているのでしょうか。

永山様：従来のナビ媒体は「待遇比較サイト」だと思っていて、待遇や条件が良い一部の大企業に応募が集まる仕組みになっています。その中だと、残りの9割の企業様は、待遇や条件以外の理念・ヒト・カルチャー・仕事の意義などへの「共感」で訴求していく必要があります。従来とは異なる切り口で採用活動ができる、すなわち「共感採用」が実現できるのが、Wantedlyだと思っています。

販売数増加の要因は、圧倒的な行動量と突き抜けた目標設定

ーー販売数を大きく伸ばし、1年足らずでトップセールスに登りつめた裏にはどのような工夫があったのでしょうか。

永山様：採用スピードを上げて組織を大きくできたことはもちろんありますが、一番の要因は、月間でコール数10,000件以上・商談設定数約200件と、営業における行動量を担保できたことです。

また、それを継続的に実現できるような営業組織（インサイドセールス〜フィールドセールス）の構築に成功したことですね。

ーーどのようにそのような高い行動目標を設定したのでしょうか。

永山様：Wantedlyのパートナーとして突き抜けるために、他のパートナー様の受注件数等を参考にして受注件数の目標を立て、そこから逆算して行動目標を設定しました。組織づくりの工夫はいくつかありますが、結局はいかに高い目標を掲げるかで成果が決まると考えています。

ーー営業組織の構築における具体的な施策・工夫についても教えて下さい。

永山様：情報共有と切磋琢磨というカルチャーが根付いたことで、組織が大きく成長しました。まず情報共有については、各人が上手くいったこと・上手くいかなったことをなどをオープンに共有できていて、ノウハウ・ナレッジを出し惜しみしないカルチャーがあります。それにより、成果の属人化を防いでいます。

逆に標準化させないための工夫も行っていて、それが先ほどの切磋琢磨に当てはまります。

ーー「標準化させないための工夫」とはどのようなものでしょうか。

永山様：突き抜けた目標を設定できるようなムードメイクと仕組みづくりです。その突き抜けた目標設定が発生することを「プラスのバグ」と呼んでいます（笑）

例えばインサイドセールスでは「1日に2,3件の商談が取れたら良い。5件取れたら非常に素晴らしい」といった基準がある中で、新人の社員がその基準を分かりつつも「(商談)6,7件取ります！」と目標を掲げてくれることがあります。それにより、必然的に既存メンバーの目標も意識も底上げされています。

また、「THE MODEL」* の組織構成・目標設計に依存しすぎないようにしています。「THE MODEL」型組織の導入により「マイナスのバグ」の発生が防げるのは良いのですが、その成果逆算型の現実的な目標設計によって「プラスのバグ」が発生しにくくなります。したがって、目標設計については、個人に裁量を与えることで当事者意識を醸成し、「プラスのバグ」の発生確率が上がるようにしています。

* セールスフォース・ドットコム社のレベニューモデルを指す。顧客の獲得や育成、拡大などのプロセスを社内で分業し、組織体制により高い成果を生み出すフレームワークのこと。（「ferret」参照）

未経験の新入社員も即戦力化しうるカルチャー

ーー先ほど「情報共有と切磋琢磨」というお話がありましたが、他に現場ではどのような取り組みがあるのでしょうか。

永山様：どのチームにおいても同じことが言えますが、セールスのノウハウ・ナレッジを蓄積する「HOW BOOK」というスライド資料があり、誰でもそれを用いて学ぶことができます。

小野様：私は業界・職種未経験で入社したのですが、その「HOW BOOK」をはじめ、ナレッジ共有の仕組みが充実していたので、すぐにセールスやHR業界の知識が身につきました。

また、切磋琢磨するだけでなく、商談前の壁打ちや商談後のフィードバックを互いに行うような助け合いのカルチャーによって、新メンバーの成長が加速していると感じます。

ーー社員の方が「Wantedlyを楽しく提案できている」という永山様のコメントがありましたが、小野様が考える現場目線でのWantedlyの良さ・広める楽しさとはどのような点にあるのでしょうか。

小野様：楽しさという点だと、私自身がWantedly経由での転職で人生が変わって楽しく働けているという事実や、自社採用での成功体験を企業様に伝えることができています。その実体験を話すことで、Wantedlyの魅力をより深くご理解いただけます。

Wantedlyの一番の良さは、従来の採用手法では解決できない採用課題をすべて解決しうることだと思っています。お客様の本当の魅力を一緒に考え、それを運用代行という形でWantedlyで素直に発信することで、「応募が集まらない」「採用要件に合わない」といった採用課題を解決できています。

セールスに関するノウハウ・ナレッジが蓄積されている「HOW BOOK」の表紙

Wantedlyの運用代行で事業成長が加速する

ーー経営者の視点で、Wantedly Partnersの一員として代理販売・運用代行事業を行うメリットとは何だと感じていますか。

永山様：Wantedlyは運用代行を含む「伴走型」のスタイルを取れるため、お客様と長いお付き合いができ、経営上のメリットが大きいです。

運用代行開始前にキックオフという形で、伴走する上で必要となる採用コンセプト設計を行います。その際に、お客様の採用プロセスの上流に入り込むことで、採用支援のイニシアチブを握れるため、お付き合いが長くなるというロジックです。

ーー他媒体の販売だとショットでの収益になってしまいますが、Wantedlyですとストック型で安定的に収益を上げられるということですね。

永山様：その通りです。Wantedlyの運用代行のように月額で売上が立てたられる事業モデルだと、今回のコロナショックのようなことが起きても安定して経営できます。

それだけでなく、貴社が提唱する「リクルートメント・マーケティング」(以下、リクマ)を啓蒙していく中で、弊社の組織コンサルティング事業へのシナジーが生まれており、それが事業成長の一助になっています。リクマのプロセスの改善は入社前後の期待値調整にも効果的だと考えており、Wantedlyの運用代行と併せて、リクマを念頭に置いた組織づくりの支援をさせていただくことが増えています。

ーー最後に今後の意気込みをお聞かせいただけますか。

永山様：もちろん来年もトップセールスパートナーを目指しますが、年間販売数は前年度の倍の150社は行きたいですね！よりWantedly Partnersの中での存在感を高めていきたいです。

それに向けて、今後も「社内外から選ばれる組織づくり」をテーマに、自社をさらに大きくで強い組織にしたいと考えています。それによって、「リクマに正しく取り組むと、こんなにも良い組織が創れる」とお客様に伝えていき、より多くの企業様にWantedlyの価値を正しく広めていきたいです。

Wantedly Partnersに参画いただける企業様を、常時募集しております。 ご興味をお持ちの企業様は、下記よりお気軽にお問い合わせください。

→ https://www.wantedly.com/about/partners