未経験からのセールス立ち上げ。「スタートアップを応援するスタートアップ」＝entrepediaの挑戦

こんにちは、ユーザベース コミュニケーションチームの山田です。今日はユーザベースグループの中で、「挑戦する勇気と機会を生み出すプラットフォームをつくる」をビジョンに掲げ、スタートアップ業界をオープンにすることに挑戦する「entrepedia」の顧客体験の最前線をつくっているセールスチームをご紹介します。

＜プロフィール＞

藤野理沙

慶應義塾大学卒業後、アクサ生命保険およびAXA Investment Managersにてポートフォリオマネージャーとしてファンド運用業務、ベンチャー投資の立ち上げ、オルタナティブ運用、財務企画関連業務に従事。2017年12月にジャパンベンチャーリサーチへ入社。アート、ウイスキー、アイドル（ハロプロ）が好き。

丸山由佳

九州大学を卒業後、アメリカでベンチャーキャピタル業務にインターンとして1年ほど従事。帰国後ユーザベースに入社。最初はSPEEDAの法人向け営業を担当し、2016年夏〜2017年春まで産休・育休を取得。2017年春に復職後、スタートアップデータベース「entrepedia」の営業立ち上げを行い、現在に至る。1児の母。スターウォーズ、コナン好き。6月末にユーザベースを退職して新しい挑戦をはじめる予定。

中島泰（聞き手）

大学院卒業後、創業直後のユーザベースに参画。エンジニア兼デザイナーとしてB向けのSPEEDAの開発に従事。SPEEDA Global Tech Teamの責任者を経て、2018年にジャパンベンチャーリサーチ（以下、JVR）のCOOに就任。

ファンドマネージャーから営業に

中島：今回はスタートアップを応援するentrepediaセールスチームの今をお伝えする取材ということで、よろしくお願いします。そもそもの話をしたいのですが、りさぴょん（藤野）はもともと資産運用会社で働いていて、entrepediaにはリサーチャーとしての入社だったよね。

藤野：そうですね、ユーザベースを知ったのはSPEEDAのトライアルがきっかけで、その後は投資側のファンドマネージャーとしてIRミーティングもしていました。

その後、UBのキャリアイベントに参加し、私と同じような金融出身者がキラキラ働いてるのを見たのが衝撃的で、entrepediaのリサーチャーとして転職を決めました。

ところが入社後、やっちゃん（中島）と話した際に「営業やってほしいんだけど、どう？」言われたんですよね（笑）。営業職は新卒就活時からずっと避けていた職種でしたが、事業のPLを担いたい、前職でベンチャー投資をしていた経験からお客さまにentrepediaの価値を届けられるかもしれないなどの想いもあり、最終的には「迷ったら挑戦する道を選ぶ」を思い出し、今年からセールスにチャレンジすることにしました。

中島：セールスをはじめてみて実際どう？

藤野：これまで営業はプロダクトアウトに近いイメージを思っていたのですが、実際にやってみると、お客さまの課題解決のために寄り添うことができる仕事だなと感じています。B2BのSaaSビジネスだからこそ、営業の役割は商品を売って終わりではなく、お客さまへプロダクトの価値を継続的に伝えていくことが大切です。

また、お客さまの声をダイレクトに聞ける立場だからこそ、それを社内へしっかり伝えていくことも大切。最近では、商談したお客さまからのご要望を開発チームへ伝え、商談の翌日にその機能を実装し、お客さまに喜んでいただきました。お客さまとの対話は常に宝の宝庫で、楽しいです。

↑お客さまからの声をもとに、丸山が主導してリニューアルした企業ページ

スタートアップを応援するスタートアップ

藤野：ゆか（丸山）に聞きたいと思っていたんだけど、初期のentrepediaはセールスチームがなかったよね。どういう状況だったの？

丸山：私はもともとSPEEDAのセールスで、しばらくはentrepediaとの兼務でした。当時のentrepediaセールスは、営業資料や営業サポート、契約作業、営業方法などとにかく物や人など本当に何もない。

これだとentrepediaは広まらないし、早く私がフルコミットしたいと思いました。

正式に異動してフルコミットしてからは、entrepediaの数字に責任を持つのはもちろんのこと、マーケティング施策や営業数値管理、契約の体制づくり、規約変更などとにかくなんでもやりました。

藤野：一人で全部やったの？めっちゃハードじゃん！

丸山：そうですね。でもとにかく立ち上げが楽しかった！最初、セールスは私1人だったので、entrepediaの成長は私次第！私がこけたらentrepediaがこける･･･そんなヒリヒリする緊張感がめちゃくちゃ楽しかったです。

やれることが鬼のようにあるんです。「セールス」、「マーケティング」などのように縦割りされてないので、オフラインマーケティングも自分で行うなど試行錯誤の毎日で、今までと違う動き、チャレンジができていることが本当に楽しい！

これは普通の営業チームじゃ味わえない、これぞスタートアップ感。

entrepediaがどういう発信をしたらみんなに喜んでもらえるのか、どういうイメージを持ってもらえれば広まるのか、いち営業担当としてではなく、事業を成長させる視点で考えられたのが、今までと圧倒的に違う点ですね。

↑NewsPicks Roppongiでの新企画合宿の様子。セールス、エンジニア、CEOの垣根なく議論しています

entrepediaのこれから

中島：それまでもentrepediaのプロダクトは魅力的だったのだけど、セールスのトップラインがとにかく足りてなかった。僕自身もこれまでSPEEDAのエンジニアだったけど、entrepediaにかかわることで、はじめて営業に挑戦することにしました。ゆか、りさ、そして僕がチームに入ることで、セールスをより強化していきたいと考えています。

僕のチーム目標としては、顧客理解をより深め、プロダクトを自分発信で作っていき、事業のアップサイドをつくるということ。とはいえ僕も、10年近くSPEEDAのエンジニアとして経験を積んできていたので、営業をやることに最初は不安がありました。ただ、ユーザベースグループ全体で非連続な成長をすることを掲げており、それを実現するためには中にメンバーも非連続で成長する必要があります。

その「成長曲線をどう上げていくか」はチャレンジの度合いをどう作り、その目標達成に向けて全力でできるか、そこから何を学ぶか、個人でできないことはチームでどう補完して達成に近づけるか、だと思います。

丸山：entrepediaはもともと人数が少なかったけど、やっちゃん（中島）やりさ（藤野）も入って、全員でビジョンを作ってからはチーム感が格段に上がりました。その後、人も増え、チーム間のコミュニケーションも活発になり、みんなでentrepediaの価値を作っているんだというのを実感します。

entrepediaのお客さまも、「新しいビジネスをスタートアップと協業して作りたい」 、「スタートアップを応援したい」 と思っている方ばかりなので、新しいサービスに対する感度も高く、未来を考えている仲間という感じを持っています。

藤野：事業としてのトップラインを作れるのがセールスチームなので、メンバーの個性を活かしながら、チーム全体でパフォーマンスが最大化するチームにできたらいいですね。

とにかくentrepediaがスタートアップなので「挑戦する機会と勇気を生み出すプラットフォームをつくる」というビジョンを体現し、とにかく前向きで明るくて何でもやりきって、entrepediaをユーザベースグループの中で一番成長できるプロダクトにしていきたいです。

中島：ビジョン達成のためには、各自が領域に責任を持ち、チーム力を高めることが必要だと思っています。そのためには、メンバー間の信頼と尊重を意識することが重要。セールスチーム自体が一番チャレンジし続けて、チームだけでなくお客さまにも勇気を与えられるようなチームになっていきたいね。

＼スタートアップを応援したい人、お待ちしています！／