食への情熱をビジネスに変えていく。ukkaにしかできないフードサプライチェーンに挑む

新卒でITベンチャー企業に入社し事業開発を経験した後、2022年6月にukkaに飛び込み、大手小売の商品開発を担う岡本。季節の食材でつくるごはんが好きで、ホームパーティでは友人に料理を振る舞う一面も。食の魅力に取りつかれた岡本が、壮大な食産業を舞台にどのように仕事と向き合っているのかインタビューしました。

パートナーサクセス　岡本彩花
1994年生まれ。京都府立大学生命環境学部卒業、京都大学農学研究科修了。新卒で株式会社ギフティに入社し社長直下のチームで出資検討や出資先との新規事業開発を経験。2022年6月より株式会社ukkaに入社。小売事業者向けの商品企画・事業開発を担当。

ーukkaを知ったきっかけと入社した決め手を教えてください

ukkaを認識したきっかけは大きく3つあります。まず、ファーストキャリアではアグリテックを検討していて、農業×ITのカテゴリにある企業と事業内容をリサーチしていた時に、ukkaを知ったのが一番最初でした。その時はまだピボット前の事業「OWNERS」を運営していました。

それから約2年後のこと、私が所属していた食のコミュニティの友人に素敵な料理人を紹介してもらったのですが、その方が今の上司である村瀬さんの奥さんでした。話をしていくうちに、村瀬さんがukkaの中の人だと知り、ukkaに親近感を持ちました。

さらにその数カ月後にもukkaを見かける出来事がありました。前職ではスタートアップへの支援をしており、ukkaに出資いただいているANOBAKAさんのファンドに出資していました。2021年にANOBAKAさんの忘年会に参加させていただいた際にukkaが特別賞を受賞していたんです。それを見て、ピボットしてからも復活して頑張っているんだな、と認識していました。数ヶ月で「ukka」の名前を見ることが重なったので、徐々に転職先として意識をするようになりましたね。笑

学生時代に就職活動をした時から、「将来的に自分の興味領域（＝食/農）のテック系スタートアップで活躍したい」というイメージがありました。そのためにまずはITベンチャーで事業開発の修行を積んでから、自分が好きな食領域に行こうという戦略だったんです。

「食領域」と言っても様々あるなかでukkaを選んだ理由としては、メンバーは10人以下で価値観やマインドが近いチームだったことと、フードサプライチェーン全体に関わる事ができるということです。通常のプレイヤーにはない動きで、産地から消費者までを設計することが非常に面白く感じました。

ー食や農業の道に進むきっかけ・背景はどういったことだったのでしょう？

そもそも食に興味を持ったきっかけは、両親が食へのこだわりを持っていて、私にも有機野菜や無農薬の果物を積極的に食べさせてくれたことが大きいです。子供の頃から良い素材を知る中で、美味しく作ることができる農家の皆さんのすごさやありがたみが背景にあり、大学では農学部に進みました。

ー家庭の食卓から影響を受けた岡本さん。ご自身の食へのこだわりも教えてください

素材を感じるごはんが好きなので、地元で穫れる旬の食材には惹かれますし、加工食品や調味料を買う時もシンプルで無添加に近いものをよく選びます。自分でも料理をしますが、たくさん調味料を入れるより、素材の味を引き出した料理が好きで、お塩だけとかシンプルな味付けにしています。まわりの友達などで、旬の野菜や珍しい野菜の食べ方を教えてほしいと言われることも多いので、美味しい食べ方を広げる個人活動をしています。知り合いの農家さんのところにもよく遊びに行くのですが、推しの農家さんの美味しい野菜を広めたいという思いもあって、推し農家さんの野菜を使ったカフェイベントを開いたこともあります。

外食よりもホームパーティ率が高め

ー岡本さんの業務を教えてください

パートナーサクセスというチームで、小売向けのPB商品の企画・提案をメインに行っています。今は大手のスーパーを担当していて、冷凍スイーツや冷凍パン、ミールキットなどフローズン商品の提案に注力しています。最近では高付加価値型のPBの需要が多いので、小売の希望に沿った商品の企画をしているところです。

提案の流れとしては、①市場や消費者理解のためのリサーチ、②商品コンセプトやペルソナなどを検討する企画、③クライアントへの具体的な提案（承認フローの準備など）になります。現在は冷凍系のパンやスイーツを注力領域としていますが、そこにたどり着くまでに、市場規模や伸びている領域、消費者ニーズの可能性など、リサーチと仮説立てを重ねてきました。

商品開発をする中で、徐々に私たちが企画したものを実現する開発の難易度が高くなってしまうことが課題になっていて、それに対する解決策としてバックキャスト型の開発スキームを構築しています。商品開発パートナーであるコアサプライヤーを増やし、サプライヤーの強みを生かした商品開発を目指すスキームにシフトしていっています。メーカーさんが得意な商品を新しい企画に作り変え、私たちが提案する理由、小売が売る理由を提案に落とし込むことで、商品開発から企画の採択まで、スムーズに進められるスキームの構築を進めているところです。

ーどういった企画や商品が求められるのでしょう？

常に求められてることは、既存の市場・商品にはない付加価値です。特に、冷凍パンと冷凍スイーツは注目を集めているものの、現場の肌感としてはまだ市場がついてきていないといった声もあります。それ以外に売れるものがたくさんある中で、なぜ売場の商品を冷凍パンやスイーツに切り替えていく必要があるのか、（小売側の）社内でも説得する必要があります。そういった、小売が今の売り場を変える理由に値する商品付加価値を求められている、という感じです。

ー「食が好き！」というだけでは難しそうです。この仕事に必要なスキルやマインドを教えてください

商品企画においては想像力が必要かなと思います。売れてる商品をどういう人が買っているのか、市場にない商品、潜在ニーズ、消費者の生活などあらゆることを想像して、どういうペルソナが適切なのか考えます。やはり想像だけでは足りなくて色々リサーチもしますが、人の生活に興味を持つことはすごく必要かなと思います。私はけっこう妄想が好きで、スーパーをリサーチしながら、この商品はこういう人が買ってるかな？とか、実際に手に取ってる人を見ながらよく観察しています。

実際に商品開発となると、調整力や推進力が必須のスキルとなります。小売の皆さんの意見やukkaの情報、他にもいろんな情報が錯綜する中で、自分の落とし所を見つけながら、ちゃんと前に進めていく力は必要かなと思います。

ーukkaを取り巻く食産業は今後どうなっていくと予想しますか？

食産業には、小売や物流会社、メーカーの方々などプレイヤーが多く、そのそれぞれと日々相対する中で、食のSPA化やPB開発のニーズを日々すごく感じています。

小売の立場では、利益率を上げていくためにPB商品を拡大していきたい方針があります。大手メーカーのNB商品は、開発費をかけて大規模な生産をして、安くて良い品を作られていますが、そういったNB商品より価値が高いと感じてもらえる商品を作ることはハードルがとても高いです。ただ、消費者がを求めているニーズを素早く商品開発に活かしていく仕組みはまだ世の中にはないと思っていて、その部分をukkaが担っていきたいと考えています。

ーukkaならではの強みはどんなところですか？

この領域は、規模の大きいプレイヤーが多くて、市場の流れも固まってる中で、ukkaのような動き方をできるプレイヤーは他にいないように思います。なので、この業界の凝り固まった隙間に、ukkaにしかできない組み方や発想を持って、スピード感のある動きができることが強みだと思います。まだまだ小さい会社ですが、既存の大プレイヤーとの協業で、1つの動きを10倍にも100倍にもしていけると思っています。

ーukkaのビジョン「食産業の希望となり、未来を導く。」にはどうやってコミットしていきますか？

この食の領域って、特定ジャンルのマニアの方が多かったり、共通の思想を持つコミュニティがあったり、食が好きな人はすごいパワーを持っているなと思っています。ただ、それを商品開発に活かせるシーンがまだほとんどないように思います。そういう方々の食への情熱を商品やビジネスに変えたりする仕組みをukkaが作れたらいいなと個人的には思っています。

ーukkaやメンバーの特徴、カルチャーについて教えてください

みんな食に対する情熱があって、素直で優しいメンバーです。食の界隈で個人活動をしている人も多くて、その部分はみんな似ているなとも思います。

私の個人のテーマとして、アートとビジネスの両立ということをよく考えるんです。ビジネスは仕組みを作る側で、アートはそこに乗せるコンテンツを作る側のようなイメージです。

ukkaにはアート側の素質がある人も多いんですが、ただそれだけで生きていくのではなくて、ビジネスとして挑戦するメンバーが集まっています。そういう意味での共通点もあり、一緒にいてとても心地よいメンバーだと感じます。