カスタマーサクセスとデータサクセス２つのサクセスチームで、お客様のテレビマーケティングを成功に繋げる

こんにちは。テレビデータのスタートアップ 、REVISIO株式会社（旧社名：TVISION INSIGHTS株式会社） 人事の太田です。本日はデータサクセスチームマネージャーで執行役員の森下と、マーケティングコンサルタントを行なっているカスタマーサクセスチームの川﨑（シニア）との対談をご紹介いたします。

データサイエンティスト と元プロ棋士 が所属する２つのサクセスチーム

Q：それでは2人の簡単なプロフィールから紹介をお願いします

森下：大学時代にデータサイエンスの勉強をしており、博士過程のときからREVISIOでインターンをしていました。その後、AIやディープラーニングの会社に入社したのですが、REVISIOの事業への関心が高まって入社しました。現在はデータサクセスチームの責任者として、データ分析をしたり、それを活用してお客様に価値を提供する部分を担当しています。

川﨑：私は、前職では、マーケティングリサーチ会社でリサーチャーとして仕事をしていました。調査が専門だったのですが、調査だけでなく企業のビジネス部分にも関わりたいと思って転職をしました。REVISIOは、自社で蓄積しているデータを元にどのようなアクションをしていくかまで携わることができる点に惹かれました。
それと、私の経歴はちょっと変わっていまして、元々将棋のプロ棋士をしていた時期があります（笑）将棋って、データやAIを使った研究が進んでいる分野でもあり、データを活用するという点でREVISIOの事業とリンクしている部分があるんです。

森下：川﨑さんの経歴を見た時、本当にユニークだと思いました。ある時、将棋の腕に自信のあるメンバーが順番に挑んだのですが、全く歯が立たなかったですよね。親和性の高い業界から入社いただきましたが、実際に入社してみてギャップはありましたか？

川﨑：いい意味でギャップがありましたね。入社の前からホワイトベンチャーだと聞いてはいたのですが、想像以上に早く仕事を切り上げて帰ることができています（笑）
子育てをしているメンバーもいるので、プライベートを大事にしつつ、仕事もしっかり取り組もう！というカルチャーがあります。

お客様の課題をチーム横断で取り組むことで、深い課題解決力が生まれる！

データサイエンティストの曽我さん(左)が、元プロ棋士だったカスタマーサクセスの川﨑さん(右)と対決

Q：主にお客様とコミュニケーションをしているチームは、セールスチーム・カスタマーサクセスチーム・データサクセスチームですが、それぞれの役割のご紹介をお願いします。

川﨑：セールスチームは、名前の通りセールス担当が所属するチームです。お客様ごとに担当がついてご提案を行います。最近はSaaSモデルのサービス『Telescope』の機能が充実してきており、セールスチームとカスタマーサクセスチームでお客様の対応が完結することが多いですが、高度な提案が必要だったり、将来的なプロジェクトの計画まで伝えるときはデータサイエンティストにも協力してもらうことがあります。
カスタマーサクセスチームはマーケティングコンサルタントが所属しているチームです。こちらもお客様ごとに担当が決まっており、セールスチームと一緒にご提案をしたり、既存のお客様の課題解決のために、分析プロジェクトの推進を行います。
また、データサクセスチームにお客様の要件や課題を伝える役割や、分析結果のイメージをお客様に伝えたりすることも重要な役割です。

森下：データサクセスチームは、お客様向けにデータを分析するチームと、社内でデータを活用するために分析やデータ基盤開発を行うチームに、最近明確に分けて、それぞれの役割を見直しました。それぞれを、データサクセスチームとデータプラットフォームチームと言います。本日はデータサクセスチームを中心としたお話をさせて頂きます。

・データサクセスチーム
データサイエンティストが所属するチームで、お客様向けにデータを分析をしています。お客様に刺さるような提案や、アクションに繋がるようなソリューションを作ることがミッション。お客様のビジネスの理解ができることや、ビジネス視点で話ができることが求められる。

・データプラットフォームチーム
データエンジニアが所属するチームで、社内でデータの利活用のためにデータを分析やデータ基盤開発などを行っています。データを使いやすいように整理することがミッション。エラーがおきてはならないため、素早く、正確にデータを分析して、加工することが求められる。

Q：お互いのチームにとって、それぞれどんな存在ですか？

川﨑：データサクセスは我々のブレイン（頭脳）的な存在ですね。高度な提案が必要なお客様の案件のときは、データサクセスが頭脳を貸してくれるというイメージです。
扱うデータについては、マーケティングや宣伝担当だけでなく、経営企画部や時には社長から直接相談を受けることがあります。データサクセスはカスタマーサクセスにとって、困ったときに助けてくれる頼りになる存在です。

森下：データサクセスにも得意不得意があり、お客様とのやりとりやプロジェクトを回す部分は、カスタマーサクセスチームに助けてもらっています。カスタマーサクセスのほうがお客様の近くで関わっているので、ビジネス的な観点を教えてくれています。
また、カスタマーサクセスの裁量によって業務の分担や割合などが変わってくるので、プロジェクトをよりよい方向に導いてくれる、ありがたい存在です。

蓄積されている独自データは約11TB・3572億行。
この中から抽出されたREVISIOだけが持つ指標。

Q：データサクセスチームでは、具体的にどのようなデータを扱っていますか？

森下：テレビデータに関しては、約6500人のデータが毎秒溜まっていきます。いまでは5年分くらいの蓄積があり、DB使用量を確認してみましたら現在11TB。3500億行のデータが蓄積されています。テレビの前にいる・いない、テレビを見てる・見てない、などが計量的な数値としてあがってくるので、それを分析したり、カスタマーサクセスチームが使いやすいように加工します。数値以外では、どういう人がみているか関係図にまとめたり、テレビを見ている時間からどういう番組に関心があるかや同時刻に流れているCMがなども分析します。
また最近は、テレビデータの活用だけではなく、お客様のDX推進やマーケティング活動の全体最適化のために幅広いデータを分析することも増えました。
さらには、コネクテッドTVの視聴データの収集も開始し、集まったデータから新しい指標を生み出せる可能性も秘めています。

Q：データ分析するための指標を作ることの大変さは？

森下：確かに、今までになかった新しいデータなので、信憑性の部分でもお客様に理解してもらうことが大変です。ただ、我々の扱うデータが重要であるという妥当性があるので、活用イメージをもってもらい、浸透させていくことはできるでしょう。
その上で、どういう定義にしたら、どういうものが測定できるのかを考えていくことが、分析するための指標作りです。妥当なデータを取得したり、安定して精度の高いデータを取得したりするために、試行錯誤を繰り返しています。お客様によってデータを活用する目的が異なるので、ニーズに合わせて指標をカスタマイズしています。

全ては、お客様のテレビマーケティングがサクセスすることを目指して

Q：REVISIOのカスタマーサクセスチーム（求人名：マーケティングコンサルタント）と、データサクセスチーム（求人名：データサイエンティスト）で求めるスキルを教えてください

川﨑：カスタマーサクセスチームで求めるスキルは、データサイエンティストのようにSQLなど専門的な言語を活用したデータ抽出をすることはないのでエクセルがしっかり使え、数値を見ることに抵抗がなければ問題ないです。お客様の課題への理解、その解決方法を考える、プロジェクトのマネジメントができる方が向いています。
実際にメンバーのバックボーンもばらばらで、調査会社や放送局、コンサルティング会社、事業会社で広告主側にいた人などです。企業のマーケティング活動に興味があって、コミットして頑張れる方が活躍していますね。

森下：データサクセスチームには、データ分析のスキルが高いに越したことはありませんが、どんなことも器用にこなせる人が向いています。新しい業務でも効率よくスピーディにこなせることや、お客様のビジネスにも関心を持って理解ができるかなどが求められます。
また、高度な案件になるとコミュニケーション能力も重要になります。お客様に分かりやすく伝えることはもちろん、社内の人に自分の状況やタスクを理解してもらうことで、他のチームが連携しやすくなるように意識することが必要です。

Q：テレビ業界に、ビッグデータ系スタートアップで挑むことは、大変ですよね？

川﨑：我々の扱うデータはこれまでの視聴率と異なる新しい概念のデータですので、使っていただくまでには啓蒙活動も必要です。そのような中で、我々のデータを面白いと興味をもっていただけるときは嬉しいですね。パソコンやスマホなどインターネットデバイスより、テレビの方が歴史が長いわけですが、データとしてはテレビの方が少ないです。しかし最近はテレビにおけるデータに関心を持ってくれるお客様が増えていますね。
これまでは、テレビCMの反応調査は、調査会社が視聴者を集めて視聴してもらい、評価していました。しかしテレビCMは自然視聴するものなので、そのデータを取得して活用できる点で価値あることを行っている実感があります。

森下：データサクセスチームは、とてもユニークな体験ができるので面白いです。データそのものが商品ではなく、様々なデータを活用してお客様ビジネスの課題解決やビジネス拡大をすることが提供している価値です。
テレビCMはマーケティング活動の中でも重要な役割で予算も大きな部分なので、テレビ以外の広告データをお客様からもらうこともあります。これからどういうデータをとっていくべきか考えたり、分析するための指標を作ったりすることも面白いです。

Q：最後に、REVISIOの求人募集をご検討いただいているみなさんにメッセージをお願いします！

川﨑：REVISIOの中でもカスタマーサクセスは、チームワークがとても強い組織です。それぞれに自分の担当のお客様がいらっしゃいますが、困ったときに助け合うカルチャーがあります。自分の案件だけをよくしていこうというのではなく、カスタマーサクセス内やデータサクセスをはじめとする他のチームとの協業を行うことで、会社のサービスとしてよりよいものにしていこうという姿勢がみんなにあります。今回のインタビューをみて、興味をもってくださった方はぜひ、ご応募ください！

森下：データサイエンティスト、データアナリスト、機械学習エンジニアなど様々な職種がありますが、REVISIOであれば専門性を活かして活躍できると思います。みんなそれぞれの強みがあるので、苦手なところは得意な人に頼ればいい。適材適所を大切にしている組織です。データサクセスにおいて、データの分析はあくまで手段であり、お客様の課題解決やビジネス貢献のために分析がしたい方は大歓迎です。