【TPOコンサルタントメンバーインタビューVol.1　横井泰輔】社長を支えるコンサルタントコアメンバー

TPOメンバーへのインタビュー、今回は社長と共にセールスやコンサルタントとして活躍されている横井さん。

TPOと巡り合ったきっかけや共に働くマニヤン社長についてお話をしていただきました。

――でははじめにTPOにJOINしたエピソードを教えてください。

横井：TPOとの商談がJOINしたきっかけになります。

TPOにJOINする前は人材紹介会社で早期離職防止のプログラムを開発、販売していました。

人材採用に関してTPOの代表マニヤンから問い合わせがありまして、本来は他のメンバーが商談をする予定でしたが、急遽私が担当をすることになり、それがきっかけになりましたね。

商談までの時間はありませんでしたが、TPOのことを調べビジネスがどのようなものなのか、非常に興味を持ったので、商談時には色々とヒアリングをしました。

今でも覚えているのですが、私のヒアリングに対してマニヤンがビジョンをはじめ色々語ってくれたので、とても話が盛り上がりました。

コンシェルジュが従業員のプライベートの悩みを解決するサービス、その話を聞いて直感で面白いなと思いました。人間が持っている能力を100％発揮できる仕組みがすごいな、と。

私も人材ビジネスに携わっていた頃、さらにはバスケットボール部に所属していた学生時代から常に、それぞれの人が持つ能力の100%になるべく近いパフォーマンスを発揮するためにはどうしたら良いのかと言うことを考えていました。

能力の200％発揮できます！と言われれば怪しいと思いますが、100％能力発揮することも難しいので、どうにかそれを成し遂げたいという想いを熱く語ってくれて、私も大いに共感し聞き入っていました。

逆にマニヤンも私の話をグイグイ聞いてくれました。

当時私が力を入れて学んでいたカウンセリングやコーチング、EAP（従業員支援プログラム）の開発経験などをマニヤンに話しました。

コーチングや従業員の支援プログラムの浸透、当時の日本ではまだまだハードルが高く、壁にぶつかって色々苦心している状況を、熱心に耳を傾けてもらっていましたね。

マニヤンからTPOのビジョンやミッション、展開したいサービスの話を聞いて、私がやりたいことと一致するのではないか！？と商談後にふと思いました。

その後すぐにマニヤンにメールをして、TPOの事業に興味関心がある旨を伝え、改めてビジョンやミッション、事業構想の話をじっくり聞いて、一緒にマニヤンが描く世界観を実現しようと思いました。

その当時は本当に会社がスタートしたばかりの頃でした。マニヤン自身もコンシェルジュをやっていました。

キャリアって本当に偶然ですね。

――ありがとうございます！それでは普段どのようなお仕事をされているか、ご紹介いただけますか？

横井：お客様との商談、獲得した機会をクロージングまで育成していくことがメインになりますね。

提案した内容を極力その場でフィードバックいただくことや、商談後に即座に次週までのアクションをドキュメントする、プロジェクトを予定以上に早く進めていくことを意識しています。

基本的には中長期に渡るプロジェクトを複数抱えています。プロジェクトマネジメントも自身で行なっています。

スタートアップですので、広域且つマルチタスクをこなす必要もあります。例えば契約におけるリーガルチェックも弁護士と協議の上進めています。クライアントは大手企業が主となりますので、契約関係は後々のことも考え綿密に進めることを意識しています。

他には自社のコンシェルジュシステムの刷新にも携わっています。自分達が販売するシステムを熟知しておくことは、適切な提案をするためにも必須と考えています。

また、大手デベロッパーのクライアントと共に、「新しい街づくり」を実現するためのプロジェクトも進めています。5年以上かかる長期案件ですが、将来実現可能となるサービスのため、情報収集と資料化に奔走していますね。

加えて、オフィスビルの付加価値向上支援サービスも進めています。新しく建設したビルも建てただけではすぐに資産価値が下がります。家賃収入が減少しやすくなると言うことですね。

実はビルの中の空間をどのように活用するかというソフトウェアがほとんどないので、デベロッパーやオーナーは困っています。

その解決のためのソフトウェアは、TPOが培ったサービスのノウハウが活用できるので、ビル毎の立地やコンセプトに基づき、提案を実施しています。

ただしTPOが培ったノウハウだけをソリューションにしても、クライアントも我々もワクワクしません。「何ができるだろう？」と妄想することも大事です。

私もマニヤンも妄想が大好きです（笑）。その妄想を形にすべくクロージングまでに何とか漕ぎ着けるよう頑張っています。

〜同日インタビューの栗山さんと〜

――面白さと同時に産みの苦しみもあるんですね！実際に仕事をする上で心がけていることについて教えてください。

横井：シンプルに相手の話を聴くことですね。

相手が何を求めていたり、どんな悩みを抱えているか。聴くことに常に細心の注意を払っています。その上でどういう質問をするかも重要で、聴きながら考える。聴くことと考えることを同時に行うことに常に注力してということでしょうか。

――聴くことに注力できるってなかなか難しいですよね！聴くに注力できるようになったきっかけはありますか？

横井：20代の頃は「いかに伝えるか」を仕事をする上で重視していたんです。様々なシチュエーションに対するロールプレイングもそつなくこなし、自分は話すのが上手いと自信も持っていました。また出す成果も会社の期待に応えていました。

そんな私の同期に話すのもロープレも上手ではないメンバーがいました。入社から数年は彼に成果を追い抜かれることは全くなかったのですが、ある機を境に抜かれ続けるようになってしまったんですね。

正直悔しくて、彼の営業に同行させてもらいました。どんなテクニックを使っているのかと。そこでの彼は相変わらず話すのが下手で、所々言葉が突っかかって出てこないといった有様。

しかし彼はとにかく聴くことに注力していました。「こんにちは」しか言っていないくらいの日もあったのを覚えています。

私はというと、1時間の商談で話し続けると充実感を得ている、しかし会社に戻った時に肝心なことを聞けていなかったという事実に気がつきました。

自分自身の癖に気がついたこと、同僚に追い抜かれた悔しさにより、聴くことに注力し、話の途中で相手の言葉を遮らないよう細心の注意を払うスタイルに180度変更、その後カウンセリングやコーチングを学ぶようになりました。

人は話すと気持ちの良いもので、そういう体験をさせてくれた人にはまた会いたいと思いますよね。昔の同僚はそこに早くから気がついていたんです。

――なるほど。他にも横井さんの強みはありそうですね！

横井：EAPのセールス業務を通じて課題分析のスキルが付いたと思っています。

組織状態の分析をするケースが多かったのですが、その過程で組織ごとのストレス分析、さらに要素分解して部署や役職、年齢や年次など様々な要因を起点にして分析をしました。

様々な角度から組織を観察させてもらいますと、新しい発見ができてお客様へ提案する内容や出来も納得できるものが出来上がりました。こうしたことが続き、自分自身をモチベートし、面白みにもつながり、自然と強みに発展していきました。

この強みはクライアントに提案する資料の精度にも寄与していますね。

〜オフサイトMTG時の講師としての横井さん〜

――ヒアリングと分析力、それぞれの強みが今の仕事にも活きているのですね！逆に弱みはなんでしょうか？

横井：そうですね、飽き性なところですかね。。。課題とはわかっているのですが、面白いことを探して没頭することで補っています（笑）。

弱みを補う点として、凝り性なところが良い意味で成果に結びついています。中途半端な提案はしたくないんですよね。調査をがっちり行なったり綿密に考えたりしています。

マニヤンは閃くアイデアの数やアクションスピードが非常に優れています。彼女の良い点をより良くするために、私の性格が合っているとも思いますね。

――ありがとうございます。それではTPOの仕事で印象に残っていることはありますか？

横井：日本橋motのコンシェルジュデスクを立ち上げたエピソードがあがりますね。

まず企画を進める途中で三井不動産さまの本社でトライアルを行いました。

当時はセールスとコンシェルジュを掛け持ちで行なっていました。コンシェルジュ業務に対し短期間で100件以上の依頼をいただけたので、速やかに依頼内容を分析し、ベストなサービス提供方法を考案しました。三井不動産の方々とワークショップも実施し、新たに建設するオフィスでコンシェルジュの最適な活用方法などについて協議を重ねました。

約2年の期間を経て、日本橋の新テナントビルのコンシェルジュデスクオープンとなりました。

コンシェルジュ、各種分析、数多くのプレゼン、商品化とオープンまでのフローの多くを体験し、今に活きています。

先日撮影のために訪問しましたが、感慨深いものがありました。

またコンシェルジュデスクに当時の担当者が足を運んでいただけたりしますので、それはまた嬉しいですね。

――では最後に社長のマニヤンさんについて聞かせてください。

横井：周りのメンバーを元気にする、エネルギーを与える、そして彼女自身もエネルギッシュな人です。

クライアントも彼女の意見に刺激を受け、ビジネスの発想につながることもあります。同じ場にいることで、そこにいるメンバーに何かエネルギーを注いでいるのかもしれませんね。

またTPOのセールス機能としても最高のパフォーマンスを上げています。普段商談には参加しない重役の方も、マニヤンが商談に参加するときは同席するなど、ファンも多いんです。

今はまだできないことも、マニヤンが口にすることで何だかできるような気になる、何とかしようという気になる、そういう社長です。

――逆にこうしてもらいたいな、というようなことはありますか？

横井：時間ギリギリに到着するのではなく、もう少し余裕を持って商談などに臨んで欲しいですかね（笑）。社内MTGだと時間通りにスタートしないことも。。。

良いところも、そうでないところも合わせて愛すべき社長として理解することが大事ですかね。

一同：本日はありがとうございました！