【シナマケはココが違う！】仕組み化と「個」を発揮する場所を使い分けて、チームの力を最大化する

同じポジションでも、会社によって仕事のやり方やマネジメントは千差万別、少なからず“違い”があるものです。

そんな“違い”に焦点を当てて、シナジーマーケティングの新たな魅力を引き出すインタビュー企画「シナマケはココが違う！」の第4回目では、事業戦略グループの中本さんにお話をお聞きします。

中本さんは、インサイドセールス、アカウントセールス（いわゆるフィールドセールス）、デジタルマーケティングを管掌していますが、今回はアカウントセールスのお仕事について話していただきました。

＊聞き手は、新卒入社3年目の山本が担当します

▼アカウントセールスの詳しい仕事内容は、募集記事をご覧ください。

ココが違う！①　すべてが、お客様起点

山本：
シナジーマーケティングのアカウントセールスの一番の特徴は、どこだとお考えですか？

中本さん（以下、中本）：
少し抽象的になってしまうのですが、お客様のことを理解しようとする姿勢かなと。セールスのセオリーとして、BANTCと呼ばれる「Budget（予算）」「Authority（決裁権）」「Needs（必要性）」「Timeframe（導入時期）」「Competitor（競合）」はどこの会社でもヒアリングすると思います。

僕たちも上記の内容をヒアリングはするのですが、聞き方が違うんですよね。お客様が目指すゴールに対して自分たちにどんな支援ができるのかをいつも考えているので、「いつまでに貴社サービスをリリースしたいですか？」「どんなことを達成したいですか？」という質問が自然と出てくる。お客様を起点にしているところが、大きな違いであり、強みなのかなと思ってます。

だからこそ、会社全体としてもお客様とのコミュニケーションをも重視しています。セールスであれば、お客様の翌年度の事業計画や目標、予算まで把握した上で、支援の計画を立てる。カスタマーサクセスではシステムの定着化に必要となる設計のドキュメント化など、できる範囲で無償で提供するなど、お客様の事業成功のため、満足度を高めるために、会社が、そして、一人ひとりが考え、行動できている気がします。

ココが違う！②　セールスの育成・評価を仕組み化

山本：
セールスとして成果を出すために、組織として取り組んでいることはありますか？

中本：
セールスイネーブルメント、つまり、セールスのプロセス化や育成の仕組み化に取り組んでいます。たとえば、セールスに必要なスキルを商談フェーズごとに定義して、スキルに対して各メンバーがどこまで到達しているのかを評価する。そうすれば足りていないスキルが見つかるので、そこを伸ばしていけばいい、と。

ただ、1時間の動画を見てすぐにクロージングができるようになる、みたいな簡単な話じゃない。動画を見て、ロープレをして、実際に案件をやってみて…という感じで、ひとつずつステップを踏んでいかないと、スキルとして身につかないんですよね。時間はかかりますが、育成を仕組み化して、教える人の能力に左右されずにスキルを伸ばせるようにしたいんです。平たくいうと、先輩ガチャや上司ガチャをなくしたいなと。

山本：
ハズレとまでは思わなくても、相性とかもありますからね。この仕組みって、評価にも使えるんじゃないかと思ったのですが…。

中本：
ぜひ、そうしたいです。セールスって正直、運の要素も強いじゃないですか。たまたま引き継いだ案件の筋がよかったとか。だから、売上などの成果＝その人の能力とは限らないと思ってるんです。

一方で、「〇〇のスキルを伸ばせた」という”成果“を可視化できれば、能力評価に合わせた昇給も正しく紐づけることができます。本人も、お客様に貢献したり成果を出すために必要なスキルがわかるので一石二鳥ですし。さらに、学ぶ方法がわかれば、成長意欲にもつながります。売上を達成すること以外のモチベーションができるのも、プラスになるんじゃないかなと。

写真撮影時のみ、マスクを外しております。

ココが違う！③　伸びしろは無限大

山本：
Synergy!のようなCRMを開発・提供している会社は他にもありますが、仕事に取り組むメンバーにとって、シナジーマーケティングならではの魅力になるのは、どんなところだと思いますか？

中本：
トライできる領域の広さかなと思います。Synergy!で解決できなかったとしても、お客様からニーズがあれば、社内の別部署に相談したり、パートナーさんを見つけてきたりして、なんだかんだで解決する。そうやって自分たちの領域から少しずつ外に踏み出すことでできたのが、今のデジタルマーケティング支援事業なんです。100社100通りの課題やニーズがあって、その支援ができる環境があるって、とてもおもしろいことだと思うんですよね。

会社という視点からみても、なんでもやってみるっていいことなんじゃないかなと。お客様のニーズに応えることで得られた知見はSynergy!に還元できるし、もしかしたら何か新しい事業が生まれるかもしれない。そしてそれは、また違った形でお客様に価値提供できる。こんなふうに「チャレンジしようよ」っていう空気は常にあって、今期も３〜4つの新規事業を実証実験してるんですよ。

山本：
会社が大きくなってもチャレンジし続けられるのは、おもしろいですよね。

中本：
しかも、それがどんどん加速しているという。単純に競合が増えたり、ニーズが細分化されているというのもありますが、コロナ禍を経て（マーケティングを）仕組み化・ツール化していこうという流れが大きくなってきているんですよね。そうなると必然的に多様な価値提供が必要になりますし、以前よりもスピードが求められているとも強く感じています。

マーケティングの成功事例などの情報が増えてきたのも、大きな要因になってるんですよね。マーケティングに期待してくださる企業が増えたのは嬉しいのですが、すべての企業が同じやり方、同じスピードで成功するとは限りません。CRMのようなツールも導入すればいいというものではなく、使いこなせなければ意味がないんです。たとえていうなら、時速200kmが出せるスポーツカーを買っても、スピードを出せる道（環境）とドライビングテクニック（技術）がなければ時速200kmは出せない、ということですね。

だからこそ、マーケティングで成果を出すというゴールまでの道筋をしっかりと示して、一緒に伴走していくのが大事で、それこそがシナジーマーケティングの役割だと思っています。

ココが違う！④　メンバーの熱い想いをサポートする

山本：
中本さんから見て、成果を出している人、評価の高い人はどんな人ですか？

中本：
一般的なところでいうと、視野が広くて、先回りして考えたり行動できる人は、やっぱり成果が出ているなと。一方で、社内外から評価されていたり、突き抜けている人って、それだけじゃなかったりするんですよね。

実例を挙げると、「目の前の担当者が成功し続けて、その会社の社長になったらおもしろくないですか？　僕はそれを実現したくて支援してるんです。」って真顔で言ったメンバーがいまして。それを聞いて、なんか感動したんです。だって、ふつうに考えたら社長になれない可能性の方が高いじゃないですか。それでも、社長になる姿を見たいという純粋な想いだけで支援し続けられるって、なかなかできない。しかも、「いずれ返ってくるから」という姿勢ですぐに利益にならないことも引き受けつつ、数億円という売上も上げている。

かなりイレギュラーなやり方かもしれないけれど、彼を見て刺激を受けるメンバーはたくさんいるだろうし、いい文化ができていくんじゃないかと思っていて。だからこそ、彼のように熱い想いで動いてくれるメンバーを支えたり、マネタイズして社会に再現性ある価値として還元できるようにするのが、マネージャーや経営の役割なんじゃないかと思ってます。

写真撮影時のみ、マスクを外しております。

ココが違う！⑤　徹底的に「個」を理解し、向き合う

山本：
さきほど育成を仕組み化するというお話がありましたが、マネジメントでも仕組み化はできるのでしょうか？

中本：
僕個人の経験では、仕組み化や効率化はなかなかむずかしいと感じていて、仕組み化できるのは、あくまでも（さきほど話した）足りない部分を見つける、伸ばすための方法やステップを組み立てる、という部分だけだと思ってます。つまり、「全体として〇〇が弱いから、この本を読ませれば一律でスキルが上がる」なんてことはできないんです。育成を実行する、マネジメントするというフェーズでは、メンバー一人ひとりのスキル、良いところ、ウィークポイント、行動の傾向や癖などを深く理解した上で、適宜、アレンジをしていくしかないのかなあと。

山本：
となると、メンバー個人の特徴も大きく影響するのかなと思ったのですが、成長しやすい人、成長しにくい人はいるものなんでしょうか？

中本：
他責よりは、自責にする人のほうが伸びるスピードが早いですね。失注したときに「お客様の稟議が上手くいかなくて」で終わらせるのではなく、「厳しかったですけど、もしかしたら僕、もうちょっとここできたかもしれません。」と言える人ですね。

自責にする＝自分で解決しようとするし、だからこそ、アドバイスも届きやすいんですよね。1伝えれば10わかろうと発想する、やろうとするというイメージ。課題を解決する、成果を出すためなら、周りを巻き込むことも厭わず、泥臭くできるというのは強いなと思います。

こうした自責思考ができるように促してあげるのも、マネージャーの役割ですね。「お客様の問題もあるかもしれないけど、〇〇することはできたかもしれないよね」と示唆したり、小さなプロジェクトを任せたり。考えざるを得なかったり、前のめりになれる環境を作ってあげることで、本人の意識や思考が変化するのではと考えています。

ココが違う！⑥　経営と現場、現場と現場をつなぐ「ハブ」になる

山本：
シナジーマーケティングがお客様や市場から求められ続けるには、どのような部分で差別化していったらいいと思いますか？

中本：
「ハブ」になることが重要だと思っています。会社として実現したい大きなビジョンがあったときに、現場がそれを上手く理解できず実行に移せない、みたいなことってよくありますよね。現場同士でも、情報システム部門がデータを一元管理するツールを導入したのに、営業部門はめんどくさがって使ってくれない、とか。要は、実現したいゴールと今の状況・理解力についての共通認識がないから、こういうことが起こってしまうんです。

ここの乖離を埋めるのが、僕たちの役割であり強みであると考えています。導入したら終わりではなく、誰にどんな説明をすればいいのか、どういうステップで導入すればいいのか—社内で運用できるようになるところまで支援できる。いわば「組織に実行力」をつけられる、そこを提供価値として感じていただきたいですね。実際に、「シナジーマーケティングさんに入ってもらうと導入が上手くいく」という声を、たくさんいただいているんですよ。こういう溝を埋めるみたいなことって社内だとやりづらい側面もあるので、外部ならではの価値提供をしていけたらいいなと思っています。

山本：
自分だけで考えてると煮詰まってしまうことってよくあるので、会社もそれと同じなのかもしれないですね。外部だからこそできる価値提供、私も考えてみたいと思います！

写真撮影時のみ、マスクを外しております。