お客様に寄り添う→成果が出る→喜ばれる→またご相談いただく。この好循環を生み出すためにチャレンジし続けたい。

「営業」とひとことで言っても、業界や会社ごとに仕事内容には大きな違いがあります。シナジーマーケティングの営業は、どんなことをしているのでしょうか？

このストーリーでは、入社に至った経緯、プロジェクトのこと、そしてこれから挑戦したいことについて、アカウントソリューショングループの会田さんにお話をお聞きしました。

リード獲得からファン化まで。マーケティングのいろんな部分に携われるのが魅力

—なぜ、シナジーマーケティングに入社しようと思ったのでしょうか？

アカウントソリューショングループ・会田さん（以下、会田）：
もともと私は大学でマーケティングを学んでいたのですが、マーケティングといってもいろんな領域がありますし、コンサルティング会社などの選択肢もありました。そのような中でシナジーマーケティングを選んだ理由は2つあります。

1つめは「人」です。人事や現場の社員の方と話してみて、一人ひとりを真剣に見てくれる様子を見て、この会社で、自分で考えて能動的に仕事ができそうだというイメージが湧きました。

もうひとつは、リードジェネレーション（見込み顧客の獲得）からナーチャリング（見込み顧客の興味・関心を高める）まで広く携われること。加えて、当社はデジタルマーケティングの中でもCRM（※）の支援を強みとしているので、顧客になる前からファンを作っていくところまでできる。お客様と1年、2年と、長期的に関われるという点を魅力に感じました。

※CRMとは
顧客（生活者）からリピーターに、リピーターからファンになるような活動を通して、顧客（生活者）と企業の双方の利益を向上させることを目指すツール／手法のこと

営業やりたい、営業やりたい、営業やりたい…！

—長期的に関わる、というと、やはりフロントの営業を希望していたんですよね？

会田：
もちろんです！　営業をバリバリやるつもりで入社したのですが、最初の配属は営業ではなく、クラウドシステムの導入支援を行う部門だったんですよね…。

でも、どうしても自分の案件、お客様がほしくて、営業に同行させてもらったり、どんな形でもとにかくアポを取ってみたりしていました。

その甲斐あって...かどうかはわからないですが、晴れてアカウントセールス部に配属になって。初めて営業として展示会に参加できることになったんです。

ただ、その頃まだ営業1年目であった私がやらせてもらえるのは、ブースに訪れた企業担当者のバーコードを読み取って、リードを獲得することだけ。やる気が空回りして悶々としていたところへ、マネージャーが声を掛けてくれたんです。「ここはもういいから、アポ取ってこい！」って。まさに、天の声でしたね（笑）

当時は会社のことくらいしか話せませんでしたが、それでもアポを6件獲得できて。これがシナジーマーケティングでの営業としての最初の大きなチャレンジでした。

提案の幅も、自分の成長も、無限大！

—初めての展示会でアポ6件はすごいですね！　その後は営業として順風満帆だったんじゃないですか？

会田：
と、思いますよね。たしかに最初の頃、つまり自社の「Synergy!」というCRMを導入していただくことがミッションだった時は、苦労はしながらもそれなりの達成感を感じていました。ですが、アカウントセールスからアカウントソリューションに役割が変わって、全体把握をすべき案件が出てきた途端、提案が上手くいかないケースが出てきてしまって。

なぜだろう？　と考えたときにたどり着いたのが、ツールを導入してもらう＝部分的な課題解決を目的にしてしまっていたということ。でも、違うんですよね。Synergy!の導入はゴールではなく、デジタルマーケティングの課題を解決する方法のひとつにすぎないんです。

これがわかってからは、お客様の課題やニーズをしっかりと引き出して、期間やコストなども含めて一番最適な方法を提案できるように意識するようになりました。

—本当の意味で、お客様に寄り添えるようになったんですね。特に強く印象に残っているお客様はいますか？

会田：
今、コンサルで支援をさせていただいているお客様ですね。出版系の企業で、これまでは対面の営業で上手くいっていたものの、コロナ禍で思うように営業ができなくなり、Webでリードを取りたい、オウンドメディアを立ち上げたい、というのが最初の相談内容でした。

そこで私が心がけたのが、初期の段階から数年後をしっかり見据えた構想をお客様と一緒にしっかりと考えて、目的やターゲットなどを設定すること。

コンテンツマーケティングは広告と違い、会社の資産となるものです。一方で、コンテンツをつくるリソースが必要だったり、効果が出るまでに時間もかかったりします。

提案の時には、こうしたデメリットも正直に伝えました。その上で、必要性や期待される効果、さらに、お客様に丸投げするのではなく一緒に協力して成果を出していきたいという点を、併せてお話しました。

その後、ありがたいことに同社のほか部門からも相談いただくようになり、現在は、リード獲得やナーチャリングなど、より幅広い領域にわたってご支援させていただいています。

このように、さまざまな相談をお客様からしていただけるようになったのは、お客様にしっかり向き合い、寄り添ったからこそだと思っています。

もっと、できることを増やして、もっともっと、お客様と会社に貢献したい

—入社後から現在まで、さまざまな挑戦をしていますが、これからやりたいことはありますか？

会田：
やりたいことだらけです（笑）1つめはもうやっているのですが、湘南で暮らすこと。オンとオフが切り替えられ、自然を身近に感じられる場所という条件がぴったりでした。こうした選択ができるようになったのは、在宅勤務がメインになったからこそ。コロナ禍をきっかけに新しい働き方に変えていくことを決めてくれた会社のおかげですね。

写真）会田さんの自宅から徒歩数分のところにある湘南の海。毎日こんな景色を見ながら仕事ができるなんて素敵ですね！

2つめもすでにやり始めているのですが、知識を増やしたいと思ってます。たとえば「営業」の分野では、自社で提供できるソリューションや競合の理解、「コンサル」ではITとデジタルマーケティングの知識ですね。

ただ、単に知識を増やすことを目的としているわけではありません。得たものによって提案の質を上げ、お客様に還元していく。アウトプットと成果につなげることが大切だと思っています。

3つめは、他社と協力体制をつくること。お客様の課題を解決するのにベストな方法が見つかったとしても、そのすべてをうちでできるとは限りません。だからといって、ベストな方法をやめてベターな方法にしてしまうのは違う気がするし、もったいない。

そこで、ベストな方法で必要となるソリューションのある他社と協力するんです。たとえば、Web接客ツールはA社のものを使って、サイトの設計や構築はうちでやるとか。自社のサービスやソリューションだけに囚われていては、お客様に最大の価値を提供できないですからね。

この先に目指しているのが、お客様、お客様の先にいる生活者、他社、そして、自社を含めたすべてのステークホルダーが、WIN-WINの関係になることです。

シナジーマーケティングが掲げている「101点のサービス」はすばらしいですし、私自身もこれを常に意識しています。でも、この「101点のサービス」は、プラスアルファした部分を無料で提供する、という意味ではないと思うんです。

価値を提供して、その対価をいただく。対価をいただけることがお客様からの信頼の証でもあると思うので、ここは追求していきたいですね。

（取材／編集：経営推進部 ブランドマネジメントチーム）