【＃インタビュー】営業の現場から広がる可能性─スーツ社で学べる「考える力」とは？

こんにちは、スーツの採用担当の宮本です！スーツ社では経営支援クラウド「スーツアップ」の営業体制の構築を始めてから3ヶ月が経ちました。そこで今回は、その営業体制をゼロから立ち上げている元セールスフォースの黒岩さんにインタビューを行いました！

株式会社スーツは、中小・中堅企業やスタートアップ向けチームのタスク管理ツール「スーツアップ」を開発・運営する経営支援クラウド事業を立ち上げるために、新たに2022年12月に設立されました。未曾有の人口減少社会を迎える日本社会で、日本経済を維持・発展するために、企業の労働生産性を向上させたいと考えています。 

ーースーツ社で働くまでの経緯を教えてください。

これまでの経歴を簡単にご紹介させていただきます。大学在学中にアーリーステージのスタートアップにインターンとして働きはじめ、その後、新卒で同社に入社しました。同社では、バーティカル・メディアの運営をはじめ、通信・ITメディア業界、消費財メーカー、人材サービスやEC通販など多岐にわたる業界を対象に、デジタル・プロモーション、クリエイティブ・ディレクションやデータ・マネジメントなどのデジタルマーケティング・コンサルティングに携わっていました。同時に、営業マネージャーとして、チームや部下のKPIマネジメント、育成スキームの構築や業務の仕組み化・標準化にも注力し、組織の成長戦略を支えました。その後数社を経て、外資系クラウドCRMベンダーのセールスフォースで、中小企業の組織変革支援に従事しました。セールスフォース時代には、ITリテラシーが低い地方企業へのCRMの導入を提案し、システムの提供だけでなく運用面も含めた課題解決を徹底してきました。

そして、現在はフリーランスとして、今までの会社で培った幅広い業界・業種での経験やノウハウを活かして、様々なお客様の営業支援を行っています。

今回、スーツ社で働くことになった経緯は、スーツ社がこれから本格的な営業活動を展開していくにあたり営業体制の構築が必要ということで、スーツ社の社長の小松さんが、セールスフォースで同じチームだった先輩との高校時代の同級生だったことから、彼からご紹介いただきました。スーツ社は「大人スタートアップ」で、シード期のスタートアップながら非常に魅力的なビジネスを手掛けており、私の経験も活かせるところも多分にありそうだったため、今回ご協力することにいたしました。

このように過去に築いた人間関係や仕事での信頼が新たなプロジェクトに繋がることが、営業の仕事ならではの魅力だと思っています。業務委託として、スーツ社でお仕事をしています。

ーーセールスフォース時代で得た経験と学びなどありますか？

セールスフォースでは、新規開拓営業として地方の中小企業を担当していました。地方の企業は都心と異なり、ITに対する知識が浅く、システム導入のメリットを伝える段階から始める必要がありました。特に農業や建設業といった特殊な業界では、それぞれの事業の特性に合わせたアプローチが必要でした。

例えば、北海道でジャガイモを輸送する農業企業を担当した際には、収穫から輸送、格納に至るまでのプロセス管理に課題があることが分かりました。この課題を解決するために、CRMを活用した輸送計画や在庫管理の提案を行い、ITを使った効率化を実現しました。

また、建設業界では、重機の管理や工事現場の進捗管理に関する課題に対応しました。北海道の帯広にある建設会社では、レンタル重機の稼働状況や返却スケジュールを把握するための仕組みが整っておらず、これをCRMで一元管理する提案を行いました。これにより、各現場での重機の利用状況をリアルタイムで確認できるようになり、業務効率が大幅に向上しました。

これらの経験を通じて、単なる営業スキル以上に、顧客の課題を深掘りし、それを解決するための提案をゼロから考える力を養うことができました。また、「ITを知らない企業にどう伝えるか」「導入後の運用をどう設計するか」という視点は、現在の営業支援業務にも役立っています。

ーー現在、スーツ社ではどのような取り組みをされていますか？

スーツ社では、営業体制をゼロから構築するプロジェクトを担当しています。小松社長がこれまで一人で担っていた営業業務を、組織的に運用可能な形に変えることが私のミッションです。

具体的には、マーケティング、インサイドセールス、アウトサイドセールスなどの3つの部門を中心に営業体制を整備しています。

マーケティング部門では、見込み顧客の獲得に向けた活動を行っています。SEO対策やセミナーの企画を通じて、ターゲット層にアプローチし、リード（見込み顧客）を集める役割を担っています。私は主にサポート的な立場で関与していますが、この部門がスーツ社の中小企業向けSaaSの営業活動の基盤を作る上で非常に重要であることを日々実感しています。

インサイドセールス部門では、マーケティング部門で集めたリードを活用し、メールや電話を通じてアポイントメントを取得する活動を行っています。このプロセスでは、単に「リードに連絡する」だけでなく、リードとの関係性を深め、継続的にコミュニケーションを取ることで信頼を築くことが重要です。

この部門の効率化を図るために、セールスフォースの導入を進めました。単なるシステムの導入ではなく、スーツ社の業務フローに合わせたカスタマイズや、運用ルールの設計も行いました。結果として、顧客データの管理が効率化され、インサイドセールスの成果が数値として見えるようになりました。

アウトサイドセールス部門では、インサイドセールス部門で取得したアポイントをもとに商談を行い、受注に繋げる活動を行います。ここでは、案件の進捗管理や売上予測、リスク分析を徹底し、小松社長以外のメンバーでもスムーズに業務を進められる体制を整備しました。

これらの部門を横断的に支援する中で、単に「商品・サービスを売る」だけではなく、「顧客の課題を解決する」という営業の本質を追求しています。スーツ社の営業体制は、まだまだ発展途上ですが、着実に前進していると感じています。

ーースーツ社ではインターンを絶賛募集中です！スーツ社で得られる経験とスキルなどあれば教えてください。

スーツ社でのインターンでは、一般的な「営業インターン」のイメージを大きく超えた経験が得られます。ただ単にテレアポを行ったり、事務作業をこなすのではなく、データに基づいてPDCAサイクルを循環させる方法、「売る力ではなく売らせる力」など営業マネージャーの視点や営業プロセス全体に関わる中で「物事をロジカルに捉える力」を身につけることができます。

例えば、テレアポのトーク・スクリプトを自分で作成し、実際に架電を行う。得られたデータを基に、スクリプトを改善し、効果を検証するというプロセスを繰り返します。このように、自ら考え、試行錯誤しながら成果を出す経験は、他のインターンではなかなか得られない貴重なものです。

また、インターンでは顧客とのコミュニケーションを通じて、2つのスキルを養うことができます。

1つ目は、複雑な内容を簡潔に伝えるスキルで、相手のリテラシーに合わせて、専門的な内容をわかりやすく説明する力が求められます。

2つ目は、顧客のニーズを引き出す力で、表面的な課題だけでなく、顧客が本当に求めている解決策を見極める力を磨くことができます。

これらのスキルは、営業職だけでなく、コンサルティングやマーケティングなど、あらゆるビジネス分野で活かせるものです。スーツ社でのインターン経験は、将来のキャリア形成に大きく役立つと思います。

また、スーツ社はスタートアップで規模も小さいため、組織づくりに直接関わることができます。そのため、「組織の構築」を学べるのも、今のフェーズならではの魅力です。

ーースーツ社の文化と働きがいについて教えてください。

スーツ社は「大人スタートアップ」で、優れた過去のトラックレコードあるメンバーが自分の裁量で意思決定を行い、プロジェクトを進めています。小松社長がよく口にする「あなたが社長だったらどうしますか？」という問いかけが、スーツ社の企業文化を象徴していると思います。

多くのスタートアップでは、社長やリーダーが方向性を決め、メンバーはそれに従うことが多いです。しかし、スーツ社では各メンバーがそれぞれの領域で責任を持ち、ゼロから仕組みを作る感覚が強いです。自分の意思決定が直接プロジェクトの成果に繋がるため、やりがいを感じる機会が多いと思います。もちろん、自分で考えて仕事をするということは、やりがいとは裏腹に、時には勉強が必要なこともあると思います。

ーー今後の展望と挑戦したいことを教えてください。

現在は営業体制を構築し始めた段階ですが、将来的にはさらなるチームの拡大を目指しています。営業メンバーが増えれば、それに伴い、マネジメントシステムの構築や業務の分担が進むでしょう。これに対応するためには、現行のプロセスをさらに最適化し、効率を追求する必要があります。

また、営業活動が売上や受注に具体的な成果として現れることで、チームとしての価値がさらに証明されると考えています。スーツ社の営業体制はまだ発展途上ですが、挑戦と成長を続ける中で、大きな成果を生み出す可能性を秘めています。

ーー本日は色々お話を聞かせていただきありがとうございました！これからも一緒に体制構築を進めていきましょう！

はい！よろしくお願いします！