営業として市場価値を高められる最高の環境。スタディプラスの大学広告営業のミッションと成長機会の多さについて

大学広告事業部部長　浅尾 信貴　プロフィール：新卒で総合広告会社に入社。その後、大学や短大の学生募集領域を中心とした大手教育グループ内の広告会社に転職し、営業部長や新規事業開発部長などを歴任。学校をターゲットにした広告営業において様々な業務を長年経験した。
スタディプラスには2018年3月に入社。大学法人向けの提案営業、マネタイズに関する企画及び商品開発といった業務を担う“大学広告事業”の立ち上げ時からコミットしている。

少子化が進み、定員割れする大学が少なくない昨今。受験生の必須ツールとなった学習管理ツール「Studyplus」を運営するスタディプラス株式会社（以下スタディプラス）では、この課題を解決するために歩みを進めています。今回は大学マーケティングのDXに寄り添う大学広告営業部において、事業部長を務める浅尾に、大学をターゲットにした営業の面白さや得られるスキルについて話してもらいました。

――スタディプラスに入社した経緯を教えて下さい。

もともと前職は業界ナンバー2のグループ会社にいたのですが、その規模の大きさゆえの自由度の低さを感じていました。ただ、長年教育業界に勤務していた経験から、大学業界では新規参入するハードルが高いこともわかっていたため、ゼロから立ち上げることの難しさを感じていました。

そんな時、大学広告事業を立ち上げるタイミングのスタディプラスから声をかけていただき、話を聞いてみたことがきっかけです。

スタディプラスは業界内でも珍しく、アプリを中心にビジネス展開をしていこうとしていることを知りました。当時は教育業界もデジタル化に舵切りするタイミングでしたので、「ここなら大学業界でも勝てるのでは？」と瞬間的にひらめきました。それと同時に、自分のスキルや経験を振り返った際、「この仕事は自分にしかできない」という使命感に駆られて、入社に至りました。

ミッションは大学の経営課題をデジタル活用によって解決すること

――大学広告事業部のミッションはなんですか？

私たちは「学生募集の課題解決」をミッションに掲げています。一般的にはあまり知られていませんが、全国の大学の4割以上が定員割れしており、今や大学にとって定員確保は深刻な経営課題です。しかし、大学業界は他業種と比較してデジタル化が遅れていて、高校生の生活様式の変化に各大学の学生募集広報が柔軟に対応できていないんです。

当然、入学者が少なければ、入学金や授業料を確保することができず、魅力ある大学であっても衰退させてしまうかもしれません。私たちはこの現状にストップをかけるため、大学広告事業部というポジションから、「大学の経営課題である学生募集を、デジタル活用によって解決する」と目標を掲げ、日々業務に取り組んでいます。

具体的なアプローチとしては、「Sutudyplus」のアプリ内に出す広告の販売と大学のデジタルマーケティング全般の支援です。一般的なバナー広告やDM広告はもちろん、編集部とタイアップした広告記事や動画などの企画立案も私達営業が関わっています。

――営業として、競合他社と比較してどのような点に強みを感じていますか？

生徒さんの接触頻度の高さ、と考えています。大学に関する情報を掲載しているWEBサイトは少なくありませんが、サイトって都度開くのが面倒ですよね。そのため、「興味のある大学を調べたい」「オープンキャンパスの日程を知りたい」といった目的が無ければ生徒さんはサイトを開くことがありません。一方、「Sutudyplus」はアプリということもあり、普段使いがとてもしやすい。また、学習記録を入力するため、頻繁にアプリを開く必要があります。広告はいかにターゲットの目に触れさせるかが重要ですので、多くの生徒さんと大学をつなぐ懸け橋になっていると自負しています。

実際、高校3年生のユーザーは約44万人おり、今年の共通テストの受験者数が53万人だったことを鑑みると利用率はとても高い。もちろん、Sutudyplusを毎日利用する人もいれば、1週間に1回しか利用しない人もいます。それでも多くの生徒さんに利用していただいており、まだまだ不十分な部分もありますが、大学の入学者確保において、ある程度は貢献できているのではないでしょうか。

――現在の営業組織の体制や現状について教えて下さい。

営業リーダー4人をトップにした4チームが存在しており、各チームには3〜4人在籍しています。東京都にしか拠点がないため、東京都と大阪府を担当している人がいたり、東京都と名古屋市を担当している人がいたり、といったスタイルで各営業チームは首都圏プラス他の地域を担当している状況です。そのため、今現在はメンバーには出張しながら対応してもらっていますが、今後は大阪在住や中部圏在住の方々にも携わってもらおうと考えており、拠点やメンバーを増やしていこうと計画しています。

現状においては、大学側から見るとまだまだ一番最初の相談相手として選んでもらえている段階ではありません。ただ、大学業界というレガシーな業界において、デジタル分野のトップランナーという自負はあり、大学側からの弊社に対する期待感を非常に感じています。

20〜30年間業界の勢力図が変わらない流動性の低い業界ではありますが、大学広告営業部はそういった期待に応えられるような時代に合った最新の提案ができる面白い組織です。さらに深堀していくと学校法人の経営悪化が深刻化している大学は多いため、経営改革や経営状態の転換といったやりがいのある業務に携わることができます。今後は日本の教育業界を支えていける組織作りを進めていきたいです。

成果主義の裏には幅広い働き方。結果を出しつつ、柔軟に働きたい人には最高の環境

――スタディプラスの大学広告営業だからこその身に付くスキルと働く魅力としてどのようなことが挙げられますか？

大学広告とは言っても、要は大学における経営課題の解決です。

当然、入学者の確保がメインではありますが、法人と深いお付き合いをさせていただく中で、新しい学部の設置に上流工程から参加できたり、大学の教育プログラムを作成したりなど、大学全体の幅広い業務に触れることができ、スキルを伸ばす機会は無数に転がっているのではないでしょうか。

課題解決を目標にした営業ですので提案力はもちろんですが、様々な関係者や関係各所と協力しながら課題解決に向かう仕事でもありますので、コンサルティング力やプロデュース力も同時に身に付きます。

また、濃い仕事のやりがいを得られることも最大の魅力です。弊社は日用品やサービスを提供するのではなく、大学選択という「人の将来に関わること」を扱っています。携わった大学が多くの生徒さんに選んでいただいた際の喜びはひとしおです。

業務以外ですと、まだまだ大きい会社ではない分、個人の業績がそのまま会社の業績に直結します。ですので、評価制度は簡単に言うと成果を出せば待遇も良くなります。

あくまでも一例ではありますが、予算を大きく超える成果を2期連続で達成して100万円以上年収が増えた人もいます。現在、前年度から成長率がとても伸びているため、今からでも、というよりは今だからこそ十分結果を出せますし、その結果に見合うだけの額の給与を得ることは決して珍しくありません。

――評価はどのようにされますか？

数字ばかりを重視しない“プロセス評価”という考え方もありますが、私達の方針としては結果に結びつかないプロセスは基本的には評価の対象ではありません。直属のリーダーとの面談や個人別に設定した定性目標の達成度などを参考にしますが、大部分を営業業績数字の達成率をベースに昇給を決めます。

コロナ禍以前から、フルリモートやフルフレックスなど、柔軟に働ける環境整備を進めていて働き方の選択肢も広いため、極論ですが「成果を上げれば自由に働いていいよ」という雰囲気が根付いており、バリバリ働きたい人にとっては、むしろ働きやすい労働環境と言えます。

――どのような性格やタイプの人がスタディプラスの営業に向いているのでしょうか？

数字に対するコミット意識が高いことはもちろんですが、弊社は大学業界において新しい取り組みを展開しているため、安定よりも変化を好む人、社会に新しい価値を提供したい人など、アグレッシブな性格の人が向いています。とは言え、まだまだ4年目ということもあり、いろいろな知見やスキルが不足している状況ですので、“求める人物像”は特になく、得意技が違ういろいろな人に興味を持ってほしいですね。

ただ、ご興味いただく方の中には「教育業界＝安定」というイメージが先行しその理由だけでご応募いただくことも多いです。我々はあくまで営業部門ですので、最低限の営業マインドを持っていないと入社前後のギャップに困惑する可能性があります。逆に「営業としてスキルアップしたい」や「数字を追うことが好き」という方は非常にマッチすると思います。

このようなお話をするとガツガツした雰囲気の組織を思い浮かべやすいですが、営業として結果を出せるのであれば、別にクールな人や温厚な人でも問題ありません。数字を意識して戦略的に動ける人であれば大歓迎です。

当然、一般的なマナーはあってしかるべきですが、凝り固まったルールや暗黙の了解はなく、結果を出していれば自分なりのいろんな方法を試すことができるため、ご自身の個性を発揮しやすいと思います。ある程度の裁量を各々に委ねるマネジメントを心がけていますので、「自分の能力を試したい」「デジタルと対面両方の営業スキルを身に着けたい」といったベンチャー精神のある方からのご応募をお待ちしています！