誰でも好成績を残せる環境。必要なのは、理論と実践の往復を通じた“顧客の課題解決に傾注する”姿勢

株式会社ストライクは、中小・中堅企業を対象としたM&A仲介を手がける東証プライム企業。少子高齢化や産業構造の変化などの影響でM&Aニーズが急拡大している中、これまで1700件以上（2022年3月時点）のM&Aを成功に導きました。M&A業界を率いる大手企業として、さらなる成長を目指しています。

今回ご紹介するのは、社内最速の入社1年5ヶ月でチームリーダーへ、そして入社1年7ヶ月でシニアアドバイザーへと昇進した伴瀬。前職でもM&A仲介コンサルタントとして活躍していた伴瀬に、「経験者だからこそ分かるストライクの魅力」や「将来に向けて、M&Aコンサルタントが今行うべきこと」について語ってもらいました。

伴瀬卓也
株式会社ストライク
事業法人部　シニアアドバイザー

新卒で野村證券株式会社に入社し、約7年間リテール営業を担当。次に転職したコンサルティングファームにてM&A仲介事業の立ち上げを経験後、2021年にストライクに入社した。その後、1年5ヶ月でチームリーダー、1年7ヶ月でシニアアドバイザーへ昇進。どちらも社内最速での栄進となった。現在はチームリーダーとして6人のメンバーマネジメントを行いつつ、シニアアドバイザーとしてコンサルティング業務も手がける。

業務効率化された環境に驚いた

──伴瀬さんの過去の遍歴について教えてください

もともと起業に興味があり、経営者になるには「営業力」が必要だと学んだことから、営業力に定評がある野村證券に新卒入社しました。約7年間リテール営業として充実した日々を過ごしたのですが、徐々に「もっと中小企業経営の根幹に関わる仕事がしたい」「一から事業を作りたい」という思いが強くなっていき、会計・財務系のコンサルティングファームに転職しました。そこでM&A仲介事業の立ち上げ・スケール化に約5年間従事した後、ご縁があってストライクに入社することとなりました。

──M&A仲介経験者である伴瀬さんから見て、前職とストライクで異なる点はありますか？

あまり変わらないと感じた部分と、逆に大きく変化を感じた部分の2つがあります。変わらなかったのは、雰囲気や社風。前職の会社もストライクも真面目な方が多く、落ち着いた雰囲気があります。

逆に大きく違っていたのが「仕事のしやすさ」。特に社内システムの整備がかなり進んでいると感じました。たとえば、ストライクでは買い手企業の膨大な買収ニーズが過去から脈々と蓄積されており、契約書については案件のフェーズごとにきちんと雛形が用意されているなど、どの業務も効率的に進められる仕組みが整っています。前職ではすべて自分たちで一から収集・構築していく環境だったので、「実績ある企業はこんなに違うものなのか」と感動してしまいました。

──では、ストライクに来てかなり仕事がしやすくなったのでは？

それはもう、格段に仕事しやすくなりました。社内システムの充実度だけでなく、会計士や弁護士、司法書士、社労士などの専門家が社内にいるのも嬉しいですね。前職では外部の事務所に頼らねばならず、お金や時間を気にしながら質問しなければなりませんでした。いつでも気軽に相談できるなんて、こんなに最高なことはないです。

M&Aの成約がゴールではない

──現在、どんなお仕事をされているのですか？

ストライクはソーシングルート別に部署が分かれており、私はダイレクトソーシングを手がける部署に所属しています。自らアプローチしたお客様にM&A仲介をご提案し、マッチングから成約まで一貫してご支援する部署です。現在はプレイヤーとしてコンサルティング業務を行いつつ、6人のメンバーのマネジメントも行っています。

──過去最短でシニアアドバイザーへ昇格した伴瀬さん。社内ではどんな点が評価されたのでしょうか？

シンプルに実績の高さが評価に繋がっていると思います。シニアアドバイザーへの昇進に関しては「この実績を達成すればこれだけの評価が受けられる」という明確な基準があり、それを達成したため昇進となりました。

──活躍するM&Aコンサルタントに「共通していること」は何だと思いますか？

仕事の仕方は人それぞれ異なるのですが、それでも「お客様ときちんと向き合う」という点は共通しているのではないでしょうか。

M&A業界は、やはり「売上を上げる」「お金を稼ぐ」ということを目的にしている方も多いですよね。ストライクも売上を上げやすい仕組みができているので、そういう方は増えていると思います。もちろん収入がモチベーションだという方を否定することはないのですが、「売上が最重要」と考えていると、長くは活躍できないだろうと考えています。

なぜなら私たちが相手にするお客様は、自分たちよりも遥かにビジネス経験が豊富な「経営者」の方々だから。もしコンサルタントにそんな考えがあれば見透かされるでしょうから、信頼関係は構築できません。結果的に、成約に結びつくことはないと思います。

──では、どのようにお客様と向き合えばよいのでしょうか？

M&Aコンサルタントが行うべきなのは、お客様の課題を解決すること。お客様自身も言葉にできない課題を顕在化して、解決へ導いていくことです。だから必ずしも「M&Aを成約させること」がゴールではないと考えています。M&Aしないことがベストなのであれば、その選択肢を提示することも我々の使命だと考えています。

強引にM&Aを成約させようとしたり、売上のために「何としてもこの相手とM&Aさせる」と躍起になったりするのではなく、お客様のことを第一に考える。そんなスタンスでいれば、おのずと信頼されるコンサルタントになれるはずです。

M&A業界で長く活躍する鍵は、「理論」と「実践」の往復

──シニアアドバイザーとして活躍する傍ら、チームリーダーという役割も担っている伴瀬さん。メンバー育成やチームビルディングにおいて、大切にしている考えはありますか？

主に2つあります。ひとつは先ほどお話しした「顧客ファーストであること」。もう一つは「再現性のある能力を身につけること」。この2つは、チーム結成後いちばん最初に行ったミーティングで私からメンバー皆に共有した考えです。これは今も変わらず大切にしています。

──なぜ「再現性のある能力」を重視されているのですか？

恐らく、M&A業界内には再現性のある能力や専門知識を持っていなくても、コミュニケーション能力やその時々の柔軟な対応だけで実績を出せているコンサルタントはいるのだと思います。ただ将来を考えると、それだけでは立ち行かなくなる可能性は高いと思います。

M&A仲介は、今や全国に3000社あると言われているほど活況な業界。参入障壁があまり高くないビジネスモデルのため、次々とブティック系のコンサルティングファームが生まれています。ストライクは業界大手という優位な立場にいる会社ですが、今後競合企業が増えて市場も成熟していくと、アドバンテージは少なくなっていくもの。そうなった際に大切になるのが、「コンサルタント一人ひとりの能力」。力のあるプレイヤーがいることが、その会社の確固たる強みになるのだと思います。だからこそ再現性のある能力を身につけるべきだと思いますし、メンバー育成においても重視しています。

──なるほど。では「再現性のある能力」は、どうしたら身につけられるのでしょうか？

ひとことで言うと「理論と実践の往復」です。対人の仕事はどうしても実践に偏りがちですが、一度実践したことを理論に戻して考えることが重要だと考えています。

たとえば仕事で実践したことを振り返って、本を読んで体系立てて考えること。私の場合同じ本を何度も読むこともあるのですが、実践した内容によって書かれている内容の見え方が変わったり、意味を深く理解できるようになったりすることもあります。そうなってくると、今後はこれを実践してみよう、こんなアプローチはどうだろう？とアイデアが生まれてきて、また実践で活かす…というループが出来上がります。この往復が、再現性を身につける上でとても大事になってくるのです。

──最後に、読者に向けてメッセージをお願いします

先ほども少し話しましたが、ストライクの特徴は潤沢なリソースが社内にあること。そのため、自分の目標を明確にして、日々のPDCAをしっかりとまわすことができたら、どんな方でも活躍することができる環境です。本当に仕事がしやすいので、M&A仲介経験者の方々であればなおさら成果が出せるのではと思います。

その上で一緒に働きたいのは、やはりお客様を第一に考えられる方。ストライクは、M&A仲介の仕事に思い切り専念できる会社。「経営者の課題解決に奔走したい」という思いがある方にはぜひ飛び込んできていただきたいですね。