顧客との信頼関係を大切にするエース営業にインタビュー！歯科×SaaS営業の面白さを深掘り！

こんにちは！ストランザ人事の針谷です。東京で営業として大活躍中の平沼に、精力的に歯科医院様を回っている中でのお客様の反応や具体的な仕事内容など、リアルな営業活動について聞いてみました！

2022年にご入社いただきましたが、もともとストランザに入社したきっかけはどんな経緯だったのですか？✨

入社前は、ホットペッパーグルメ、携帯やタブレット、wifiの営業や、インサイドセールスとして業務委託でHPのSEO対策ツールを売っていた時代もあり、IT商材にずっとご縁がありました。エージェントの友人経由で営業職求人を探していて、最初は軽い気持ちで面白そうな業務管理システムだ！と感じ、応募しました。身内に歯科業界の者もいたので業界イメージがわきやすかったことや、選考が進む中で社長インタビュー等を拝見し、志望度が高まっていきましたね！

選考を通じ、段々サービスへの関心を強くもっていただいたのですね！営業活動の典型的な一日のスケジュールについて教えてください！

お客様の都合があるので、もちろん日によってばらつきがあるのですが、新規契約商談のために新規医院様、もしくは歯科ディーラー様や既存医院様を訪問しています。基本は9時始業で、朝歯科ディーラー様を訪問することも多いです。その後歯科医院様のお昼休みに、既存又は新規医院様を訪問。移動中に時間があれば、ChatWorkでサポートチームや医院様に返信、商談状況入力といった事務作業をこなします。次の訪問先の医院様が遠方でなければ、一旦本社に戻って新規のお客様に架電してアポ取り、電話対応、導入サポートや契約管理チームと情報共有、又は打合せ、面談等をこなしてから次の商談先に移動するという流れです。また、週に一度ある営業会議には、東京営業は全員出社してコミュニケーションをとっていますね！

それ以外の日は皆さんすれ違いであまり会えなかったりしますもんね！日々嬉しかったことをGamba！でシェアしてくださっていると思うのですが、特別印象に残っているのってどのような案件ですか？

う～んそうですね。。！色々あってピックアップするのに悩むのですが(笑)デンタルショーでの出会いをきっかけに、4医院経営されている法人の理事長の方に“Apotool＆Box for Dentist”を紹介したところ、まず1医院で導入してくださることになりました。ご自身で初期設定ができるほどシステムに詳しい方で、導入時フォローにも一部入らせていただいたのですが、「細かい設定ができて、これは今までとは全然ちがう！感動した！」と言っていただき、他の医院様も一気に導入を決めていただけたこと！これはすごく嬉しかったので、めちゃくちゃ印象的です✨

感動した！なんて言っていただけたら営業冥利につきますね！ちなみに、ご自身が思う一番の成果って？

5か月連続で新規契約の目標件数（月5件）を達成したことです！代表からも声かけてもらいました！また、成果とは少し違うかもしれないのですが、ディーラー様経由で評判を聞いてくださり、開業時に「“Apotool＆Box for Dentist”の導入前提とし、それに合うレセコンを入れたい」と言ってくださる先生に出会ったときも、コツコツやってきてよかったと実感しました。

それはすごい。。！秘訣はどんなところにありますか？

私の場合、販売代理店や既存契約医院の先生からご紹介をいただける点が強みだと考えています。密な関係が作れているというか、関係性づくりができているというか。例えば電話した時に「おいっす！」なんて言ってもらうことも。。(笑)忘年会、新年会等等こまめにご飯に誘ってくださる先生もいらっしゃって、自分も人の繋がりを大切にしたいと感じています。そういった関係ができているからこそ、紹介をいただきやすい点はもちろん、紹介いただいた先生へのシステム導入の提案もスムーズに進められることが多いです。

そこまでフランクなやりとりができるのですね！ご提案の際、気をつけているポイント等ありますか？

紹介をお願いするときも、例えばシステムについて一方的に説明するのではなく、相手の方の話題に合わせたり、フランクな会話の中で自然な流れでお願いするようにしています！

フランクな会話が引き出せるのも、平沼さんのキャラクターがあってこそですね！代理店様や既存医院様から“Apotool＆Box for Dentist”の新規契約やオプション契約のお話を個別にお問合せいただくことが増えたのは、入社後にコツコツと架電、顧客訪問、展示会セミナーに出席して信頼関係を作ったことがじわじわ効いてくるという感じでしょうか？

まさにその通りです。関係性が構築出来るまで1年以上かかりましたが、週に2～3回、歯科ディーラー様や歯科コンサル会社さんをコツコツ回り、まずは顔と名前を覚えていただけるよう努力していました。注力している代理店様には、週1回行った時期もありました。

種まき活動を地道にやった結果、今花が開いてきたのですね！ちなみに、提案先の医院様が他社ツールを使われていた場合、どうやってお勧めするんですか？

正直にそれぞれのプロダクトのメリットとデメリットなどを説明して、先生にどちらがいいか、天秤にかけてもらいますね。“Apotool＆Box for Dentist”の操作を試していただいたり、他の先生からの評判をお話ししたりと、判断材料になるようなものを提供させていただき、そのうえで選んでいただきます。

ありのままの情報をお伝えした上で選択していただく、という点を大切にされているんですね！ズバリ、ストランザで営業をしていて魅力はどんなところでしょう？

何と言ってもプロダクトが強いこと！“Apotool＆Box for Dentist”が本当に評価されているので、営業としても自信を持って勧められます。以前携帯電話の営業をしていた際、プロダクトの差別化が難しく、どうしても価格競争がメインでした。それに比べ、“Apotool＆Box for Dentist”は予約から診療後のフォローまで、全てのシーンで活躍するツールです。競合他社との違いも明確で、歯科医師の先生やディーラーの方々からも高い評価を得ています。デンタルショーのような大型展示会でも、「すごく盛り上がっていますよね！」って絶対言われますから✨

なるほどそれは嬉しいですね！具体的に、競合優位性が高いなと感じる点はどういう点ですか？

まず実感するのは、様々な歯科商材に詳しい歯科ディーラー様から「“Apotool＆Box for Dentist”がトップで一番なので、これ一択です」と先生にご紹介いただけることです。創業時から歯科に特化して自社開発してきているため、業務管理できる幅と深さが違います。また、開発部が新規機能リリース～改善、保守まで一貫して自社で行ってくれますので、リリースして終わり、ではなく、リリースしてから改善を重ねるスピードが早い点です。

そういった強みが、今の評判に繋がっているのですね。。！少し話題を変えまして、部署内のコミュニケーションは活発ですか？

それぞれ個別に訪問で外出していることがほとんどなのですが、本社執務の時間が一緒だと、賑やかし担当メンバーもいるので和気あいあいとしています。数人規模なので距離感も近く、困った時の相談とかもしやすいと思います！

確かに、営業さんが座っているエリアはコミュニケーションが活発で楽しそうな印象です✨中途入社の方のメンターも担当されてましたが、研修時はどのようなフォローをされてましたか？

業界未経験だと、まずは歯科用語や商品知識を覚えるのが大変です。自分も、入社後用語が全く分からないところからスタートし、だいぶ苦労しました。入社から1年くらいは営業成績もなかなか上がらなかったですし。僕ができることとして、まずは精神面で励ましました。「こんな僕でもできるようになったんだから、絶対できますよ！」と(笑)あとは、とにかく場数を踏んでもらえるよう、ロープレに積極的に協力したり、先生に投げかける質問の仕方についてアドバイスしたりです！

なるほど。何気に精神面での支えは一番重要ですよね！平沼さん自身は、ストランザでどのようなキャリアを築きたいですか？

まず実績を重ね、チームリーダーになる、というイメージでいます！日々目の前の目標やKDIをこなしていった先に、マネジメント業務があると思っています！

応援しています！最後に、ストランザで働く上で大切なこと、平沼さんが仕事をする上で大切にしていることを教えてください！

ズバリ、「嘘をつかない」ことです。できる時はできる、できない時はできない。歯科医院様から聞かれて分からないことは「調べます」と正直に伝えることを心掛けています。嘘をついたりごまかすと、相手との信頼関係が築けません。信頼関係がなければ、仕事もスムーズに進められませんからね。

これからも、相手に壁を感じさせず、親近感を持ってもらいやすい、やりやすいと感じてもらえるような仕事ができるよう、頑張りたいです。

人間関係、信頼関係を大切にということですよね！ご協力ありがとうございました✨✨

創業11年目を迎え、“Apotool＆Box for Dentist”は歯科業界でトップシェアにまで成長しました！最初は東京で数名からスタートしましたが、気付けば大阪、九州にも活動範囲が広がり、総社員数は約80名を超えます。これからも一緒に働いてくれるメンバーを増やし、どんどん成長したいと考えています。営業部は歯科ではない業界からご入社いただくケースが多く、座学の商品研修や医院様での研修等を行い、商談が一人で回れるようになるまでサポートします！

少しでも興味を持ってくださった方、志望意欲は問わないので、ぜひ一度面談で会社説明を聞いてみませんか？

気さくな先輩がいるストランザ営業部！気軽な「話を聞いてみたい」やご応募お待ちしております！