【熱中インタビュー！】商談もマネジメントも「個人」にフォーカスする。目標達成率200%超えの営業マンに聞く、今後チャレンジしてみたいこと

2020年9月入社。ソリューションセールス事業部フィールドセールス部を経て、大手ECサイト掲載における新規獲得営業チームへ異動。リーダーとしてチームの数字を牽引しながら、個人実績では233％の目標達成率を出し、2021年4月・5月度ともに「ナレッジコレクション(*)」を受賞。 *：3カ月に1回、高い業績を出したメンバーを表彰するソリューションセールス事業部内の表彰制度（通称ナレコレ）今回はそんな彼に熱中インタビューしました！

興味をもって対峙するということ

――まずは受賞、おめでとうございます！！今回個人実績としては全国営業メンバーの中でも1位を獲得したとのことで、本当にすごいですね！実績を出す上で特に意識したことをぜひ教えてください。

大きく分けると2つあります。
1つ目は、どんな案件でも「商談相手と商品に興味を持つ」ということです。今回私は大手ECサイトへの掲載提案および新規契約獲得のミッションを持っていました。ただ営業活動をしていると、商談相手が運営する自社サイトの情報だけでは提案中のECサイトに掲載可能な商材が一切見受けられなかったり、ECサイトへの掲載自体が難しそうな商品を取り扱っていたりしているという状況はよくありました。そこでアプローチを諦めるメンバーももちろんいますが、そんな中でも、実際に架電して商品に込めた思いについて細かくヒアリングしてみると、実はご担当者様が「ECサイトに掲載したらヒットしそうな予想外の商品」をお持ちだったり、そもそも「ECサイト掲載は考えているけどどうしたらいいか分からない」というお悩みをお持ちの案件を発掘できたケースが多くありました。ターゲットに優先順位を付けることも必要ですが、同時にどんなターゲットに対しても真摯に向き合い、提案の場設定ができたことは大きなポイントかなと思います。

また、商談相手自身にもスポットを当て、どういう人物で、なぜこの商品を売りたいのかをしっかり聞くことで、他社の営業担当と少し差別化が図れたような気がします。その商品や会社だけにフォーカスして事前準備される営業担当の方はたくさんいるので、「商談相手自身がいつからその商品に携わっていて、どのような思いを込めてその商品を作っているのか」など、目の前の相手に寄り添ったヒアリングと提案を心がけています。

――なるほど。商談相手個人にフォーカスして話を展開していくのは大事ですよね。もう1つはどのような点でしたか？

商談中の「押し引き」です。
掲載のご提案時は基本的に「押せ押せ」でトークを展開して、「掲載しない理由がない」くらい熱量を込めて自信を持って話すことを意識しています。自分がなぜ相手の商品を「掲載した方がいい」と思ったか、どのような意図を持って掲載ページを組み立てているのか、をしっかりと過去事例や定量データを根拠に提案しています。
一転して、掲載するか否かの結論を商談相手からいただく際は、一歩引いて、あえて「突き放す」ような言い回しをして駆け引きを行うこともありました。そうすることによって少し相手に考える心理的余裕ができて、後ろ髪を引かれるかのように後から「やっぱりやってみようかと思うんだけど」と問い合わせをいただくこともありました。
いずれにしても「相手が実現したいこと」と「こちらが提供できること」をしっかりと把握して、そこから話の軸をぶらさないようすることは意識しています。
（※詳細なトークナレッジについては入社後しっかりとお伝えします。）

――押し引きのさじ加減が難しそうですね…！ありがとうございます。
ちなみに今回チームリーダーとしてメンバーをマネジメントしながらの営業活動だったと思うのですが、チーム数字を追う上で普段から意識していることはありますか？

まずは自分自身が誰よりもハイ達成してチーム数字に貢献することと、全メンバーが達成する環境を作る、の2点です。
「全メンバーが達成する」は割と自分のエゴかもしれません。最終的にクライアントから評価されるのは組織全体の数字なので、リーダーの中には「自分やハイパフォーマーが売れて達成するのであればそれでいい」という考えの方ももちろんいますし、それも1つの正解だと思います。

ただやっぱり、達成したときにチームメンバー全員で美味しいお酒を飲みたいじゃないですか（笑）
他のメンバーが達成しているのに自分1人が未達成、という状態じゃ申し訳なさしか感じない場になってしまうので、なるべく全メンバー達成してもらいたいんです。
そのためにも、情報共有とナレッジ展開は特に意識していることの1つですね。「1人の課題は全員の課題」と考えて、毎日のチームミーティングの場で困っていることを共有してもらい、解決策のアドバイスを出し合ったり、打ち手の推進方法についてみんなで考えるなどは、割と意図的に行っています。
また、個人個人の強みや弱みをしっかりと把握し、良い話だけでなく悪い話も共有して、その際の対応をどうすべきだったのか、またもっと最適な改善策はないのかを話し合うことで、メンバー1人1人に当事者意識を持ってもらうこともできると考えています。

――なるほど。メンバーの巻き込み方大事ですね。前職でもマネジメントのご経験はありましたか？

多少はありました。私は前職ブライダル業界のドレス販売店で、その店舗全体のマネジメントを経験していました。主に店舗への来客数と、店舗全体の売上UPが主なミッションですね。
表参道店に在籍していたのですが、表参道ってドレス販売店舗としては日本で一番の激戦区で。ライバル店が多くいる中で、どのように契約を勝ち取るのかについてメンバーを抱えながらいつも試行錯誤していました。

「チャレンジしたい」と思える環境

――スタジアムに転職しようと思った理由は何でしたか？

実は新型コロナウイルスの影響を受け前職が倒産してしまった、というところが1番大きなきっかけではありますが、その中でもスタジアムに決めた理由としては2つあります。1つ目は「自分の営業スキルを試したかったから」、もう1つは「面談してくれた人に魅力を感じたから」ですね。

自分の営業スキルを試すという観点では、実際に以前自分がいた業界には営業マンの母数が少なかったこともあり、スキルの比較対象も少なかったんです。その会社で1番になったとしても、自分の営業スキルが果たしてどのくらいのレベルにあるのかが全く分からなかったんですよね。そのため、同世代の営業メンバーがたくさんいる会社で、切磋琢磨したい、という気持ちが強まっていました。
もうすぐ自分は30代に突入しますが、その年代になれば求められることは営業スキル以外のマネジメントスキルだったり、もっとビジネス全体の知識だったりするので、シンプルに自分の営業スキルがどこまで通用するのか試せるのは20代のうちだけだと思い、チャレンジしました。

また、他にも何社か内定をいただいていたのですが、最終的にスタジアムに入社を決めたのは、今沖縄でインサイドセールスチームのマネージャーをしている方との面談が理由でした。
実は内定をいただいていた他の会社でも同様に、同世代の方と事前に面談をさせていただいていたんです。ただ、ほとんどの方が「会社の状況がこうだから、君にこうなってもらいたい」という、割と会社主語の面談でした。それ自体はおそらく当たり前のことですし、まったく悪いとは思わないのですが、そんな中スタジアムのその方だけが唯一、会社ではなく私自身を主語にして、私の現状をしっかり聞いた上で、私自身が「1番いいと思う道を進んでほしい」とキャリアパスを真剣に考えてくれたんですよね。会社全体を見つつも個人のタイプや性格、悩みにフォーカスしてマネジメントしてくれる人なんだなだと思いました。
その方のスタンスや言葉1つ1つに感動しましたし、「こういう人になりたい」「こういう人と一緒に働きたい」と心底思い、スタジアムに決めました。

――そんなことがあったんですね！実際に入社されてみて、いかがでしたか？

想像以上にやる気のある同世代のメンバーが多いことに驚きました。営業未経験者も割と多いのですが、「自分の何かを変えたい」「今後のために営業スキルを身に付けたい」という意識の高いメンバーが多いと感じています。
そういうメンバーから私自身刺激をもらっていますし、それが自分のモチベーションにもつながっていますね。

あと実は私自身飽きっぽい性格でもあるのですが、自分の実力やそのタイミング次第で異動についての意思決定が早いのも一つの魅力に感じました。複数商材の営業を短いスパンで経験できるというのも、転職しないとできないことだと思います。

――複数商材の経験を経た今、チャレンジしてみたいことはありますか？

目の前のメンバーの育成やマネジメントスキルをもっと伸ばしたいという部分もありますが、やはり今後は新規事業の立ち上げに携わりたいと考えています。
この考えに関しては前職が倒産した際の、「自分がこれまで積み上げてきたものが『無』になる」という経験がとても大きく影響しています。実際にそのときの自分にはその会社を何とかするスキルもありませんでしたが、世の中には自分と同じ環境に置かれたときにもっと活躍している人がいるはずで、自分もそうなるために、この先「どんな会社だろうと、どんな業界だろうと生き抜くスキル」を身に付ける必要があると痛感したんです。
自分が携わっている「営業」という業種はあくまで会社を成り立たせる一部分と認識しているので、マーケティングも企画も含めて、お金の作り方やその知識を幅広く身に付けたいと考えたとき、やはり新規事業立ち上げの経験が一番近いのではないかな、と感じています。

――新規事業にかける熱い思いを感じました！ぜひチャンスを掴んでほしい…！
最後に、応募者へ向けてメッセージをお願いします！

「実力主義」の風土がある会社なので、しっかりと結果を出した分評価してもらえる場所だと感じています。ぜひ今後入社される皆さんにも、色んなチャレンジをしてもらいたいです！
また、先ほど紹介したマネージャー含め、「人」をしっかり見てくれる上長やリーダーがたくさんいます。会社全体を見つつも個人のタイプや性格、悩みにフォーカス・マネジメントしてくれる組織だと思っています。
現時点での自分の実力を試してみたい方も、いい「チーム」で働きたい方にも、スタジアムという会社はとても合っていると思います。ご応募お待ちしています！

――ありがとうございました！