【社員インタビュー #03】お客様の課題解決にひたむきに取り組む。SMHCの営業マネージャーが考える「SES営業」の本質とは？

私たちSMHC株式会社は、「ITを通じて豊かな社会を創る」をコンセプトに、最先端のハイブリッドアプリ開発からECサイトの構築、インフラにおける仮想基盤、ネットワーク、クラウドの構築、プロジェクト推進におけるPMO業務など、さまざまなシステム開発の領域でお客様の成果にコミットする会社です。

今回は、営業マネージャーの楊さんにインタビューを実施。営業職としての想いや、仕事のやりがいなどを伺いました！

プロフィール

楊 宏教：20代はIT業界でコンサルタント・ソリューション営業として活躍。その後、銀行の商品企画部門でプロジェクトマネジメントに従事。2018年、SMHC株式会社に入社。李社長による実践的なOJTと献身的なフォローにより、今やSMHCを代表する営業社員に成長。

お客様の課題に寄り添うことが仕事のモットー

――楊さんは営業職として当社に入社し5年ほど経ちますが、現在はどのような役割を担っているのですか？

現在主に事業として取り組んでいるのがSES（※）と自社開発です。特に前者のSES営業に関して、ただ企業とエンジニア人材のマッチングだけを行っているようなイメージを持たれる方が多いのですが、当社の場合はそうではありません。

実際にお客様が今、どのようなことに悩んでいて、その課題に対してどのような解決策を提供すべきかという「ソリューション」を提案する仕事が、当社の営業職の役割です。私自身もお客様と一番近い距離で接する立場として、最適なソリューションを提案すべく日々邁進しています。

現在、社内で営業を専任としている人間が私を含めて2名おり、インフラ担当と開発担当とに分かれて活動しています。主なお客様はSIer様ですが、1つの部署にとどまらず、同じ会社のさまざまな部署の方からご相談をいただくことも多く、1社とかなり深いお付き合いをするケースもありますね。

（※）SES営業・・・クライアント先にITエンジニアの労働力を提供する営業活動。

――具体的に、SMHCの営業職はどのような業務を行うのでしょうか。

まずはお客様からご相談いただいた仕事内容を分析し、当社のリソースでできるかできないかをジャッジします。できる場合は具体的な方法を提案し、お客様と共通のゴールが握れたら、初めて「人」をアサインしてくという流れです。

たとえばマンパワーの面などで、当社内で完結できない場合は、パートナーさんを募集したりすることもあります。

ちなみに、営業の方法は、新規開拓と既存顧客のフォローの2種類があります。

特に新しく入社いただいた方には、既存のお客様を引き継いでサポートしつつ、自身のお客様を作っていただきます。新規開拓については、当社の顧客データベースをもとに、お客様に対してお電話などでアプローチを行います。アポイントが取れたら、先輩社員と一緒にお客様先に訪問。お客様の課題をヒアリングし、提案を行います。そして受注したらお客様との調整はもちろんのこと、現場のエンジニアとも連携を取りながら進めていく必要があります。

まさに、当社の営業が「お客様」「パートナー」「エンジニア」をマネジメントしながら、すべての人たちがwin-winになれる状態を作ることが求められていますね。

――営業担当がハブとなって仕事を進めるイメージなんですね。実際、お客様からいただく課題感やご要望としては、どのような内容のものが多いですか？

「現在発注している会社のサービスや体制に不満があり、代わりに何とかしてほしい」といったご要望や、「単に人を派遣して終わりではなく、責任感をもってやりとげてもらえる会社とお付き合いしたい」といったニーズから、当社に声をかけていただく機会が多いです。

お客様としても、自社と同じ温度感で仕事をしてもらえるかというポイントがとても重要なんですよね。だからこそ、お客様の課題感に寄り添い、きめ細かなサポートができる当社にお任せいただけているのではないかと思います。

営業活動の基本は「自分を買ってもらうこと」

――楊さんが普段営業活動を行うなかで、特に意識していることを教えてください。

「自分を売る」ことです。これは当社の社長から教えてもらったことなのですが、当社のようなベンチャー企業がお客様からの信頼を得るためには、まず営業担当がどういう人間なのかを知ってもらって、仲良くなっていただくところからスタートする必要があるんです。

私が入社したての頃、社長から毎日のように「今日も○○さん（お客様）のところに行くぞ！」と言われて（笑）。当時は「お取引がないお客様なのに、なぜだろう」と思っていたのですが、最近になってようやくその意味がわかってきました。もちろんSMHCという会社とお取引をいただくわけですが、その前提として“楊という人間を買っていただく”必要があるのだと。

――営業職として、どのようなときに仕事のやりがいや面白みを感じますか？

お客様から「楊さんがいたからプロジェクトが成功したよ」というお言葉をいただいたときが、一番嬉しいですね。

あとは営業職として、お客様とさまざまな折衝を行うなかで、できないことができるようになったときの「達成感」も大きなやりがいです。

当社は、実績や成果がきちんと評価につながる会社だと思っています。自分の努力が給与やポジションに反映しやすい環境なので、そのような部分もモチベーションになりますね。

――逆に「難しいな」「困難だな」と感じた経験は？またその経験をどのように乗り越えましたか？

やはりお客様との折衝が多い仕事ですので、なかなか思うようにいかないこともありますね。ただ、私自身はそれをストレスだと思わないようにしています。

私は営業経験者ですが、当社は業界・業種未経験であっても活躍できる体制が整っていると感じます。特にメンタルの部分で、“独りぼっちにされない”会社だと思っています。私の場合は社長が付きっきりで営業の方法やポイントを教えてくれましたし、現在もメンバー相互でフォローしあえる体制が整っていると感じています。だから、困難な状況に直面しても、周囲の力を借りながら乗り越えられるんです。

社長直下で営業マインドやスキルを伝授してもらえるから、成長スピードも速い

――SMHCの営業職に必要なマインドや心がまえは何だと思いますか？

大きく3つあると考えています。

1つ目が、「会社に利益をもたらす」ということ。営業職ですので、まずは利益貢献の意識が根底にあるかということが大切だと思っています。

2つ目が、「お客様の立場に立って提案する」こと。特に当社のSES営業は、ただ人材をマッチングするだけの仕事ではありません。お客様の本質的な課題はなにかということを探りながら、お客様の課題解決に貢献する姿勢が重要です。

そして3つ目が、「ゼロをイチにするエネルギーを持っている」ことです。お客様のなかにある「No」の気持ちをいかに「Yes」にするか。そのアクションを後押しするのが、営業担当の役割だと思っています。

――SMHCの営業職だからこそ経験できることや身に付くスキルは？

「成長スピード」が速いことです。

結果にコミットしていれば、若手にもさまざまな新しい業務を任せてもらえますし、“やりたい”と手を挙げたことに対して背中を押してくれる環境があると感じています。

若手のうちから裁量をもって活躍したい方や、自分のアイディアをカタチにしたい方に最適な職場です。

私自身もそうですが、社長が直々に営業としてのマインドやスキルを教えてくれる環境があることも、大きなメリットですね。

――営業チームの雰囲気について教えてください。

現状は小さな組織ですので、互いにコミュニケーションを取りながら、協力しあって仕事を進めていますね。何かあったときには社長もフォローしてくれるので、とても仕事がしやすい環境だと思います。

また、他部署との関係性が良いことも特長です。エンジニアチームのマネージャーと一緒にお客様先に同行したり、問題を共有しながら解決策を共に検討したりなど、協力体制が築けていると感じます。

――営業チームに関して、今後はどのような組織を目指していますか？

今以上に結果にコミットしながら、それぞれのメンバーがより能動的に動ける組織にしていきたいですね。

あとは、さらに「お客様と強固な信頼関係を築けるチーム」でありたいと思っています。先ほどもお話ししましたが、当社の強みはお客様に入り込める関係構築力です。そしてその関係構築力の背景には、現場のエンジニアの状況を充分に把握している強みが挙げられます。

実際に、メンター制度を設けて現場のエンジニアとも密にコミュニケーションを取っていますし、お客様との会話で得た情報をきちんとエンジニアにもフィードバックする仕組みを整えています。そのような強みをさらに強化していきたいという思いがあります。

――楊さんとして、今後どのような人と一緒に働きたいですか？

「新しいことにチャレンジしてみたい！」という思いを持った方と一緒に働きたいですね。

IT業界や営業未経験の方でも大丈夫です。私や社長がゼロから教えますし、しっかりとサポートしていきますので、安心して飛び込んできてください！