営業の分岐点 (Branch point of sales)

こんにちは。最近は朝 or 夜に毎日必ずバナナを食べている小林です。最近はカバンの中に勝手にバナナを入れられるぐらい好きです。このフィードはクラウド営業 Advent Calendar 2018 12/16分の記事です。

あらためて、私はサーバーワークス (以下、SWX)で営業をしている小林といいます。普段は大阪オフィス所属なのですが、少し訳ありまして今はフィリピンのCebuからこの記事をお送りしております。いいトコロなので、日常の生活に疲れたと感じられたら是非、リクエストやご連絡ください！ご案内します。 (このあたりに住んでます。)

さて、クラウド営業 Advent Calendarも残り10日ということで、書いていただいている皆さんの営業ならではのスタイルや信念、Spiritが垣間見え、個人的にもかなり参考になったり、刺激を受けるなど、再確認できる内容になっていると感じています。

このブログでは、タイトルにもあるように営業も変化が求められると個人的に感じることがふえてきました。その課題 (1つ)とそれに対して取り組んでいることを、少しお伝えできたらと思います。 (※あくまで個人的推測ですので、コメントは勘弁ください。。

■課題

営業に求められていることの増加 (これはエンジニアも同様)

私のバックボーンなのですが、実は元エンジニアでした。主にネットワークからミドルを得意とする、俗にインフラエンジニアと言われていた職種です。しかし、今はセールスです。なぜ、セールスになったかという理由は一言で言うと、「お客様と一緒に課題解決の最前線に立ちたい」と感じ、SWXの在籍中にロールチェンジをしました。結論、営業になってよかったと思うことは多いです。(詳細は長くなりそうなので、個人のブログの方にでも‥)

その中で感じることは、「営業に求められていることは単純に増加しているな」ということです。

SWXでは「クラウドで、世界を、もっと、はたらきやすく」(※読点の位置が重要らしい‥) というビジョンのもと、AWSというツールを駆使し、お客様の課題解決のお手伝いをしています。そして、お客様もクラウドなどの恩恵を受け、変わりつつあります。例えば、お打ち合わせはWeb会議やコミュニケーションツールはSlackなどのツールを使っていきましょう、コミュニティで知り合ったあの会社や個人と一緒にビジネスをすることになるなどです。一言でいうと「変化の波に乗れるかどうか」を小さな企業様だけでなく大きな企業様も検討、そして実践されているケースは少なくありません。もっと先進的に業務やビジネス活用されているお客様もいます。

そのような背景で、営業としては、その変化を受け入れ、新たな説明提案・調整など、お客様とビジネスを共にすることが大事だと考えています。 (もちろん、お金も大事です。) これは、今までの営業 (自社の製品を売るだけなど)では少なかった視点かと思います。しかし、現状、変化はいたるトコロで起きてますし、変化なので、成功 or 失敗については、お客様の本気度にも影響します。それを踏まえ、社内外調整や、提案、そして関係性構築などが求められているアクションとなり、その変化・成功をお客様と一緒に楽しむ。そのような視点が求められているなと感じます。

■その上で取り組んでいること

取り組んでいること

主に、3つの事を重きにおいて取り組んでいます。

・武器の研磨

・つながり意識を強化

・時間の活用変更

現在、英語と日本国外のWorkとITに対するスタンスを勉強しています。これからは、個人が強くなっていき、課題解決するためには組織の垣根を超えて、コラボレーションすることも多々発生することもあるかと思います。その中で自分の武器をどう見せて、お客さんにどう使っていただけるかを考えて武器を研磨しているイメージです。(単純に英語が苦手なので‥詳細は個人のブログをご参照ください。)

あわせて、つながり意識を強化。私は敢えての環境で、基本リモートで社内外の方とやり取りをしているのですが、オンサイトでするコミュニケーションよりもかなり気を使います。直接表情も見えない、横で話している雑音なども聞こえない、雑に話しかけづらい、向こうに数人いた場合は空気感が読めないなど、デメリットはあります。ただ、だからこそ社内外の方とのやり取りは一層、意識づけて実施しています。また、その中でリモートで仕事する上でのリモートでのメリット、デメリットなどをお客様にも直接お伝えしていたりします。たまに寂しくなる時があるので、その際は、チームメイトにリモート飲み会をお願いしてます (笑)

最後は、時間の活用変更です。今までは、仕事をメインに考えていましたが、知識の幅を広げるために時間活用の方法を少し変えてみました。(具体的には、いろんな人と話すことを少し増やした感じです。) その作られた時間で上に記載した2つの時間や今まで自分では見てこなかった部分に時間とお金を投資しています。ただ、圧倒的にお酒が弱くなった気がします。