マーケティングは誰に営業をしているのか

こんにちは。サーバーワークス マーケティングの北上です。
この記事はクラウド営業Advent Calender2018 の12日目にエントリーしています。

あれ、クラウド営業じゃなくてマーケティング？と思われた方。マーケティングもれっきとした広域型の営業です。クラウド営業が「自分」対「お客様」なのに対し、マーケティングは「自分」対「数多くのお客様」ということになります。

マーケティングは何をしているのか

ではその「数多くのお客様」に対しマーケティングは何をしているの？という話から。マーケティングではまずセグメントを決めて活動をしています。当社はAWSのクラウドインテグレーターですので、1番わかりやすいセグメントは、「クラウドに興味のあるお客様」になりますね。

なので簡単に言えば、マーケティングは「クラウドに興味のあるお客様」にアピールをし、営業は「クラウドに興味のあるお客様からのお問い合わせ」に対し当社をアピールをしています。

ではただ「クラウドに興味のあるお客様」にアピールをしているの？というと、セグメントとしてはかなり広いため、必ずしもわたしたちのアピールは刺さるとも限りません。なのでこれだけだとマーケティング活動ができないので、次に決める事があります。

ペルソナはどんな行動をしているのか

次にすることはターゲティングです。ターゲティングは様々な方法があるのですが、とても大事なポイントはターゲットを理解し、その人の行動を予測することです。なので先日、当社の代表と事業開発、マーケが1日会議室にこもって、ターゲットを理解するための「カスタマージャーニーマップ」というものを作りました。余談ですが、その日は頭から脳みそ溶けて出てきそうでした。

さてカスタマージャーニーマップについて簡単に説明しますと、ペルソナと呼ばれるある特定の人を想定し、その人の行動マップ上に落とし込むことによって、当社がペルソナに対して何を用意すべきかが見え、それを社内の共通認識とすることができるのです。今回設計する上で参考とした本はいくつかあるのですが、こちらもとても参考になりました。

さらに具体的にいうと、当社が定めたペルソナは、

・会社規模/職種/名前
・入社年数/役職/部下の数/考え方/プライベート
・現在の目的と課題
・AWSに関する知識
・超えなければ行けない壁

を記載し、
この方がどんな課題を持ち、調査、比較検討し、当社までをお問い合わせしていただくために何を用意しなければならないのか？という視点で考えております。

そしてその後、当社が設定したペルソナが実際に到達しているのか？どれくらいのお問い合わせ到達があるのか？という点に関しては、マーケティングの鈴木が投稿しているので、ぜひご覧ください。

この情報を深掘りしていくと、実は当社のページに来ている人とペルソナに若干の乖離があることがわかりました。なので、そろそろもう一度ペルソナ設計をし直さなければ、と感じているところです。

マーケティングは営業経験者じゃないと無理？

私はマーケティング歴が長いのですが、「マーケティングって営業経験がないと難しいの？」とよく質問されます。一般的には上記のように営業→マーケティングの流れらしいのですが、私個人の意見としては、正直その順番はあまり気にしなくても良いのではと思っています。

というのも、マーケも営業も対応するのはお客様であることは変わらないからです。もちろん営業を経験して実際のお客様（ターゲット）が想像できることは大事ですが、顧客視点を持って想像力があれば、さきほどのペルソナ設計からカスタマージャーニーマップをつくることも可能です。

つまり、
どうやったらお客様に喜んでもらえるんだろうか？
お客様は何を困ってるんだろうか？
どんな情報が欲しいんだろうか？
といった事を自分ごととして考えられるかどうかだと思います。それって営業も一緒ですよね。目の前にいる人数の違いだけだと思っています。

マーケティングはリードを獲得することがKPIだと思われがちですが、ただリードを獲得するのではなく、どうやったらお客様とより近づいていけるのか？を考えていきたいです。そして影の営業として、前面に立つ営業を支えながらマーケティング活動をし続けたいと思っています。そんなサーバーワークスに興味がある方は、ぜひ下記からエントリーくださいね。