【教育体制紹介】企画営業としての第一歩 ～新人×教育担当インタビュー～

こんにちは！

SEプラス採用担当の鶴田です！

今回は、「【教育体制紹介】企画営業としての第一歩 ～新人×教育担当インタビュー〜」と題しまして、IT人材教育事業で企画営業として活躍する新人と教育担当にインタビューを実施しました！

SEプラスの企画営業として入社すると、どのような教育サポートのもと活躍できるようになるのか、ご興味をお持ちの方はぜひご覧ください！

IT人材教育事業の内容と企画営業の職務内容については、こちらの記事でご紹介していますので、まだ見ていない方はぜひこちらもご覧ください。

新人と教育担当のプロフィール

小山さん（新人）

• 入社時期
• • 2023年12月
• 経歴
• • 2023年4月～2023年11月で、若手～中年層向けのアパレルブランドで販売員として従事
• SEプラスへの入社背景
• • もともとアパレル業界に興味があり、服が好きでその業界に携わっていたが、業務が比較的落ち着いており、もっと忙しい環境で自分を成長させたいという思いが強くなる。SEプラスを選んだ決め手は、面接時に感じた人の温かさと会社の雰囲気で、面接にて過去の経験やキャリアについてリラックスした雑談のような形で質問を受けたことで、自然と会社の雰囲気を感じることでき、入社を決意。また、転職軸として忙しい環境で人と関わりながら働きたい想いの中で、選択肢の一つに営業職が含まれていたことも入社を後押しした。

末永さん（教育担当）

• 入社時期
• • 2016年12月
• 経歴
• • 2016年4月～2016年10月で、イベントプロモーション企業に従事、企業のプロモーションイベントの運営管理を担当していた
• SEプラスへの入社背景
• • 前職では制作会社にて主にクライアントからの依頼に応じる業務を担当していたが、自身の裁量を活かし、アイディアや企画を積極的に提案できる環境を求め、転職を決意。SEプラスにおいては、企画営業職としてプロダクトに直接関わることができるだけでなく、広範な業務に携わるチャンスがある点を非常に魅力的に感じ、入社を決意。また、入社前の座談会で若手が活躍する職場環境や親しみやすい社風についての話を聞いたことも、SEプラスを選ぶ重要な要因となった。

教育体制の全体像

鶴田：

まずは営業職として一人立ちするまでの流れについて、末永さんにお話を伺いたいと思います。入社直後は座学研修から始まると思うのですが、最初はどのようなことを学ぶのでしょうか？

末永：

そうですね。入社直後の2～3週間は、まず座学を中心に、当社のプロダクト、IT業界全般ついて学んでいきます。この期間は基礎を固める重要な時間で、営業活動に必要な知識を一通り網羅していきます。

鶴田：

その後、具体的な営業活動に入るタイミングはいつ頃ですか？

末永：

だいたい入社3週間目からですね。この時期から、テレアポや商談ロープレを始めます。

新人メンバーには、代表的なサービスである「SEカレッジ」などの案件獲得を目指して新規開拓に取り組んでもらいます。もちろん、商談時には必ず先輩が同席しますので、一人で行くことはありません。

この段階で受注できた場合でも、新人メンバーの実績となります。実際に小山さんは、入社から約2ヶ月で初受注を達成しました。それも「SEカレッジ」と「PLUS DOJO」の案件でしたね。

鶴田：

小山さんのケースは素晴らしいですね！

次に、入社3ヶ月～半年の段階では、どのような活動がメインになりますか？

末永：

3ヶ月目からは、テレアポを引き続き行いながら、DM（ダイレクトメール）を使った新規案件の開拓にも取り組んでいただきます。

この頃になると、SEカレッジのサービス紹介はほぼできるようになっているので、ヒアリングのスキルを磨いていきます。お客様のニーズをしっかり把握して、最適な提案ができるようにするための練習ですね。

鶴田：

なるほど。徐々にスキルアップしていくわけですね。そして、一人立ちするのはいつ頃からになるんでしょうか？

末永：

一人立ちは入社半年～1年の間で、教育担当やマネージャーが状況を見ながら判断します。準備が整えば、簡単な案件から一人で担当する形になりますが、状況に応じて先輩や上司が同席することもあります。営業としての一人立ちは柔軟に進めていくことが重要ですね。

鶴田

その柔軟性があるのは心強いですね。最後に、新人がこのプロセスを成功させるために、一番大切なことは何だと思いますか？

末永：

一番大切なのは「積極性」と「学ぶ姿勢」だと思います。営業は変化する状況に対応する力が求められます。最初の失敗は気にする必要はないので、試行錯誤をして色々なパターンを試してみてほしいですね。また、上司や先輩からのフィードバックを参考にしながら、自分なりの仮説を立てて取り組んでいってほしいです。

鶴田：

ありがとうございます。非常に参考になりました！

新人として学んだこと、大変だったこと

鶴田：

続いて小山さんに、入社初期に学んだことや直面した課題についてお話を伺います。まず、最初に困ったことは何でしたか？そして、それをどうやって乗り越えましたか？

小山：

一番最初に苦労したのは、サービスの数が多くて、料金体系やそれぞれの特徴を覚えるのに時間がかかったことですね。

研修の一環として先輩方がサービスについて説明してくれる機会がありましたが、そこから覚えるだけでは足りず、ロールプレイングを通じて実際に体感しながら少しずつ習得していきました。具体的には、ロープレ用のスクリプトを作成し、先輩たちが実際の質問を投げかけてくれるので、そのやり取りを通して理解が深まりましたね。

鶴田：

実践を交えながらの学びという感じですね。では、実際にお客様と接し始めたとき、どんなことに苦労しましたか？

小山：

一番苦労したのは、言葉遣いや言い回しですね。ビジネスシーンとして適切な言葉を使うことが大切だと先輩たちから教わったんですが、いざそれを使いこなすのが思った以上に難しかったです。

例えば、先輩に同行してもらった商談で、ちょっとしたやらかしをしてしまって…、お客様とのやり取りで、こちらの意図が伝わらず、お客様の認識が間違っていたときに「勘違いをされてしまったような形でしょうか」と言ってしまったんです。商談後すぐに先輩から指摘いただきましたが、この経験を通じて言葉の選び方の大切さを学びました。

鶴田：

言葉遣いのミスは難しいところですよね。それを乗り越えた今、大きな学びとして感じていることはありますか？

小山：

お客様との信頼関係を築く上で、言動に細心の注意を払うことが何より重要だと強く感じています。失礼な言葉はもちろん使わないように意識していますし、メールもできるだけ即日で返信するようにしています。

また、細かい部分を丁寧に対応することが信頼を積み重ねるカギだと学びました。たとえ小さなミスでも、お客様の信頼を失わないように、常に慎重に行動しています。

鶴田：

細部まで丁寧に対応することが、お客様との信頼関係を構築するためのポイントなんですね。非常に参考になるお話をありがとうございました！

教育担当の先輩から見た新人の成長

鶴田：

では末永さんに、新人の成長について伺います。ここまで小山さんをどのようにサポートしてきたのでしょうか？

末永：

小山さんが入社したころから、営業マニュアルとチェックリストを用意し始めました。営業の全体像をカバーするマニュアルと、それに沿って進捗を確認するチェックリストですね。

このチェックリストは、新人が自己評価をして、教育担当がフィードバックします。できていること・まだ足りないところを一緒に明確にして、次のチェックリストのクリア目標を定めていきます。スキルがどんな状態かを見える化することで、新人も教育担当も次に目指すべきステップの共通認識を得ることができるようになっています。

また、毎日30分ほどの「締めミーティング」を行っていて、この時間を使って新人との信頼関係を築くことを大切にしています。何でも話してもらえるよう、傾聴することに努めています。

鶴田：

新人の信頼を得るために、日々のコミュニケーションも工夫されているんですね。そんな新人メンバーが成長を感じた瞬間というのは、どんなときでしたか？

末永：

成長を実感したのは、小山さんがお客様と話しているときに、私が教えていないことを小山さん自身で考えたり、他の先輩から学んだことを活用して話しているのを見たときですね。

お客様と話す時は、相手の状況に応じて自分の持っている引き出しの中から適切な返答・提案をしていく必要があります。小山さんが、その引き出しを増やし、お客様との会話がうまくなっていくのを見て成長を感じました。

自分なりの答えやスタイルを見つけようとしている姿勢もあり、実際に「これってどうでしょう？」と自ら提案してきたことも印象的でした。

鶴田：

自ら考え、提案できるようになるのは大きな成長ですね。小山さんは何か意識して取り組んでいたことがあったのでしょうか？

末永：

小山さん自身も「どうすればいいですか？」と単に聞くのではなく、自分なりの考えを持ってくるように意識しているとよく話しています。具体的な答えを得られるには、自分なりの考えを持って相談した方が良いと思ったそうです。

もしも小山さんが新人の教育担当だったら、どうしたらいいかと漠然と聞かれるより、具体的な提案をされる方が答えやすいだろうと自身が教育担当の立場になったときのことを想像して、考えていたようですね。

鶴田：

自らの考えを持つ姿勢も成長の一つですね。ありがとうございます！

お互いに学んだこと

鶴田：

では、末永さんと小山さんがそれぞれお互いから学んだことについて伺います。まず、小山さんは教育担当である末永さんからどのようなことを学びましたか？

小山：

自分はタスク管理が苦手だったんですが、末永さんに相談したときにタスク管理ツールを勧めてもらいました。それ以来、タスク管理に関してはすごく学びがありましたね。

それと、「仕事を何のためにやっているのか」という話もたまにしていて、末永さんはよく「仕事で苦しいことがないか？」と聞いてくれるんです。思い詰めずに、気楽に仕事をすることを学んでいます。元々、自分は焦りやすいタイプで、思い詰めて仕事をすると、しんどくなって嫌になってしまうこともあったんですが、失敗や失注が必ずしも悪いことではないと考えるマインドを教えてもらいました。失敗に意味を持たせた方が楽だよ、失敗した経験が成功につながるよ、といった意味合いですね。

鶴田：

なるほど、タスク管理から仕事のマインドセットまで、いろいろと学ばれているんですね。では、逆に末永さんは、新人である小山さんと接していて気づきや学びはありましたか？

末永：

小山さんと話していて、一方的なアドバイスをしすぎないことを意識するようにしています。

サポートする立場ではありますが、小山さん自身が考えたことや感じたことの深掘りを助ける存在であるべきだと思っています。
とはいえ、気づいたら「こうしたほうがいいよ」と全部アドバイスしてしまう時があり、反省することも多々ありますね…。（笑）その点で自身の課題を感じます。

小山さんが自分の成果や課題を認識して、それをさらに良くするための方法を一緒に考えていきたいと思っています。もちろん知らないことは丁寧に教えながら、答えを与えすぎて成長を妨げることがないように気を付けるようにしています。

鶴田：

小山さんが自ら成長する姿勢を見守りつつ、必要なサポートを提供するというバランスは大事ですよね！

チーム全体でサポートする環境

鶴田：

SEプラスは、教育担当だけでなくチーム全体でサポートしている印象がありますが、チーム内でどのようなサポートが行われているのか、末永さん、教えていただいてもよろしいですか？

末永：

チームのサポート体制は教育担当が一人ついて、その人が主な相談先となりますし、業務の「締めミーティング」も教育担当が行います。

また、ロープレや商談の同行は教育担当が5割、残りの5割を他のメンバーにお願いしています。他のメンバーの営業テクニックや考え方も学べるようになっていますね。チーム内では私だけでなく、誰にでも相談しやすい雰囲気を大切にしていて、なるべく気軽に質問や相談ができるよう心掛けています。

鶴田：

さまざまなメンバーの知識や技術が共有されるんですね。それは学びが多そうです。小山さんはチームでのサポートをどのように感じていますか？

小山：

チームとしてのサポートもすごく助かっています。毎日行う末永さんとの「締めミーティング」は業務的な内容だけでなく、雑談を通して話しやすい雰囲気を作ってくれます。

末永さん以外の先輩方も、メールのチェックや注文書の確認など、細かい部分を快く手伝ってくれるんです。忙しい中、自分のために時間を割いてくれるのが本当にありがたくて、ちょっと申し訳ない気持ちもありますが（笑）

プライベートな話も、例えば会議前にみんなで少し雑談したりして、自然とコミュニケーションが取れています。だから、いつでも話しかけやすいですし、困ったときにもすぐに相談できる環境が整っています。

鶴田：

チーム全体でサポートし合う風土がしっかり根付いているんですね。末永さん、そういった環境を作るために心掛けていることはありますか？

末永：

やはり、「誰とでも話しやすい」という雰囲気作りが一番大事だと思っています。業務の指導だけでなく、コミュニケーションの場を自然に作っていくことが、全体のサポート体制を強くする要因だと感じています。

鶴田：

まさにチーム全体で新人を育て、支える体制が整っているんですね！

今後の目標と展望

鶴田：

それでは最後となりますが、まず小山さん、今後のキャリアで目指していることや、現在の課題について教えてください。

小山：

今の課題としては、お客様のヒアリングがうまくできていない点ですね。例えば、一人で営業に行ったとき、どうしても自分がサービスの特徴を伝えたい気持ちが強くなってしまって、結果的に自分ばかり話してしまうことがあります。本当は相手のニーズをもっと引き出すための質問にウェイトを置くべきなんですが、まだそれがうまくできていないです。

将来的には、一人で受注できる営業マンになることが目標ですし、さらに言えば、企画担当としてサービスを作る側にも関わっていきたいと思っています。そのためには、もっとヒアリングスキルを磨いていきたいですね。

鶴田：

ヒアリングを重視しつつ、将来的にはサービス企画にも関わりたいんですね。とても具体的な目標です。末永さん、そんな小山さんに対して、今後どのような成長を期待されていますか？

末永：

小山さんには営業としてまず、一人で受注できるようになってもらいたいですね。それに加えて、たくさんのお客様と話すことで、自分の中の引き出しを増やしていってもらいたいです。

営業はお客様ごとに異なるニーズや状況に応じて、どのように会話を組み立てるかというスキルや、納得や信頼を生み出すための知識が必要になります。

今もしっかりできていますが、自ら考える、学ぶ、行動する力をどんどん伸ばしてもらいたいです！

できることが増えると、自分で解決しなければならない問題も増えますが、それも成長の機会だと思って、試行錯誤を繰り返してほしいです。その意識さえあれば、成長は加速していくはずですから。

鶴田：

自主性と成長スピードを期待されているんですね。小山さんも末永さんの期待を胸に、さらなるスキルアップを目指していけそうです。本日はありがとうございました！

最後に

小山さんの成長ストーリーからもわかるように、SEプラスでは新人が安心して成長できる環境が整っています。先輩社員の手厚いサポートやチーム全体での協力体制があり、一人ひとりが成長を実感できる場です。IT教育業界で企画営業としてチャレンジし、共に成長したい方は、ぜひ私たちの仲間に加わってください！

最後までご覧いただきありがとうございます。

ぜひ次回のストーリーも楽しみにしてください！