BOTANISTやYOLUのI-neとサツドラがタッグを組んだ、初めてづくしの目薬「Tearal」誕生秘話について聞いてみた！

※ こちらの記事はサツドラHD公式noteより転載したものとなります。

こんにちは！サツドラHD公式note編集部です。
さっそくですが…

6月1日、株式会社Ｉ－ｎｅ（以下、I-ne）よりうるちゅる目薬「Tearal（ティアラル）」が発売され
全道のサツドラ179店舗（一部店舗を除く）で先行販売がスタートしました！

株式会社Ｉ－ｎｅ（アイエヌイー）
大阪府大阪市に本社を置き、化粧品、美容家電等の美容関連商品や販売店の企画開発、運営、製造及び販売を行う。ヘアケアアイテムが人気のボタニカルライフスタイルブランド「BOTANIST」や夜間美容ブランド「YOLU」、ミニマル美容家電ブランド「SALONIA」 などの商品は若い女性を中心とした多くのユーザーに親しまれている。

◆Tearal（ティアラル）

涙に含まれる7つのミネラルイオンをバランス良く配合。お子さまにも使用できる低刺激設計で、 まるで「涙」を点眼するようなやさしい使い心地です。また、これまでの目薬のイメージを変える洗練されたパッケージは持ち運びにもぴったり！カラコンにも使えるため、メイク前やドライアイ（目の渇き）の瞳にうるおいを補給し、うるちゅるで愛される瞳へ導きます。

実は、このTearalという商品…
I-ne様とサツドラのドラッグストア事業本部長 倉知が協業し、誕生したものなんです！！

「日本のOTC医薬品業界を変えて、健康を買いやすくしたい」
「商品を通じて幸せな体験を届けたい」

という“2つ”のアツい想いから誕生した「Tearal」！
製品づくりに携わったI-neの皆さまと倉知をリモートでお繋ぎし、誕生秘話を伺ってみました！

是非最後までご覧ください！

◆対談メンバー

◆Tearal誕生秘話

Tearalはどのように誕生したのか、さっそくそのストーリーに迫ります。

出会いから協業へ

—まず初めに、I-ne様と倉知はどのように出会ったのでしょうか？

杉元さん（I-ne）：遡って話をすると、共通の知人に「サツドラの倉知さんと杉元くん、肌感合うと思う」と言っていただき、食事に行ったことがきっかけです。その食事会で本当に意気投合し、そこからサツドラさん、そして倉知さんとの関係がスタートします。

—運命的な出会いを経て、協業に至ったきっかけは何だったのですか？

倉知（サツドラ）：その後、今から4年ほど前でしょうか、杉元さんと伊藤さんが「NICOLESS（ニコレス）」という商品を持って、サツドラ本社に来てくれました。

NICOLESS（ニコレス）
2019年に株式会社Ｉ－ｎｅの子会社が販売した、たばこ葉の代わりに茶葉を使用したニコチンゼロの加熱式リフレッシュアイテム。現在、株式会社ライテックにてブランド運営実施。

倉知（サツドラ）：当時NICOLESSは、ある意味たばこ業界の常識を打ち破る商品でしたよね！すぐに「これはいい、是非販売しましょう！」と盛り上がりました。コンビニなど、まだ他がほとんど展開しない中、サツドラだけで独占販売させていただき、予想通り爆発的に売れました。その時、「たばこ業界を大きく変えたI-neさんとなら日本のOTC医薬品業界も変えられるのではないか」と思ったんです。
私は、保健薬や目薬などのOTC医薬品をもっと多くの消費者に使っていただくべきだと思っていますが、価格が高かったり、効能効果がわかりにくく見た目もカッコ悪いなど、消費者が使わない理由がたくさんあるのが現状です。さらには、流通構造やメーカーの参入障壁の高さなど課題も山積み…

倉知（サツドラ）：昔から、OTC医薬品の売り上げを伸ばすためには、単価を上げることでは無く、使用者を増やすことが必要だと思っていました。
飲み会でこのような私の想いを伝え、I-neさんも共感してくださったことで協業への第1歩を踏み出しました。そのままの勢いで、当時使っていたチャットワークに「日本の薬業界を変える」というスレッドを作りましたね(笑)

杉元さん（I-ne）：当時、I-neとしてはOTC医薬品業界に進出していこうという考えは全くありませんでした。ですが、I-ne（INNOVATION NEVER ENDS）という社名を掲げ「新しいことに挑戦していく」という会社のカルチャーがある以上、挑戦する以外の選択肢はありませんでした。高いハードルでしたが、「絶対にやってやる」と燃えたのを覚えています。

倉知（サツドラ）：とは言え、具体的にどこで何を作るのかは決まっていませんでした。ですが、I-neさんの力を借りて、若い世代が持っているOTC医薬品のイメージを大きく変えたいという考えは固まっていましたね！
I-neさんの商品は「かっこいい」「かわいい」だけではなく、どれも商品の質にこだわっているのがすごいところ。今回のOTC医薬品は、大前提として優れた処方が必要でした。そこで、実際に優れた処方・承認のOTC医薬品を探すため、製造メーカーへ訪問しようという話に進んでいきましたね。

良い処方を見つけるために

—「もっと多くのお客さまに良い商品を届けたい」という想いで意気投合し、Tearal誕生の第1歩を踏み出したのですね。製造メーカーへの訪問は順調にいったのでしょうか？

伊藤さん（I-ne）：合計4日間の日程でメーカーさんを訪問しました。I-neには、BOTANISTやSALONIAのようないわゆるヒット商品があるので、これまで出会った業界のメーカーさんは最初から知ってくれていることが多かったのですが、OTC医薬品業界は全くの畑違いで…そもそもI-neのことを知らない方ばかりでした。さらにはTシャツにひげ面ということもあり、完全に怪しまれていました(笑)

BOTANIST

SALONIA

杉元さん（I-ne）：さらにその見た目で、「自分たちはシャンプーを作っている」と言うだけだと、余計に不審がられているなと感じて…、まずは自分たちが“何者”なのか知ってもらうために、受付の方にBOTANISTをお渡しするなどとにかく必死でした。

倉知（サツドラ）：それでも、話を聞かせてもらうことは難しく、厳しい現実を突きつけられました…(笑)

—想像以上に厳しい現実が待っていたんですね…延べ4日間で一緒に商品を開発する製造メーカーさんは見つかったのでしょうか？

倉知（サツドラ）：結局合計4日間で、一緒に商品開発ができそうな製造メーカーさんに出会うことは出来ませんでした。そもそもI-neさんやサツドラを知らないメーカーさんがほとんどであったり、「個人店の味方なのでドラッグストアは嫌い」などと言われたり…夜は居酒屋で打ちひしがれました(笑)

杉元さん（I-ne）：疲労もありましたが、最後の方は誰も話さなくなっていましたよね(笑)

倉知（サツドラ）：4日間の製造メーカー訪問はほとんど収穫がないまま解散となりました。

佐賀製薬さんとの出会い

—Tearalの処方は佐賀製薬さんが作ってくださっていますよね。佐賀製薬さんとはどのように出会ったのでしょうか？

倉知（サツドラ）：以前から親しくさせてもらっていて、4日間のメーカー訪問も同行してくれた協和薬品工業の大西さんが見つけてきてくれたのですが、運命的に20年以上前からサツドラとお付き合いしていただいているメーカーさんだったんです。すぐに大西さんと2人で佐賀製薬さんにお伺いし、目薬の処方について話を聞いて、その場で「是非、お願いしたい！！」と即決しました。さらに佐賀製薬さんは、I-neさんのことも知ってくださっていて、このプロジェクトに興味を持ってくださいました。

佐賀製薬様

伊藤さん（I-ne）：後日、I-neとしても佐賀製薬さんと直接やり取りをさせていただきました。素晴らしい処方であるということは言うまでもありませんでした！それまでは協力的に話を聞いてくれるメーカーさんが少なかったり、想いは分かるけど現実的にできないという返答が多く、前に進めるイメージが全く持てなかったのですが、その点も柔軟に取り組んでくださった佐賀製薬さんとなら商品化出来ると確信しました！

前例なきOTC医薬品ブランディング

—やっとの思いで良い処方に出会うことができたんですね！処方が見つかると次に動き出すのはブランディングを担当するチームでしょうか？

久保田さん（I-ne）：おっしゃる通りです！ですが、実際に動き出すとここでも課題は山積みでしたね。OTC医薬品業界の課題を解決しつつ、お客さまに対して競合他社がやってこなかったブランディングをしようと思ったのですが、I-neはそもそもOTC医薬品を全く知らないところからのスタートだったので、まずは自分たちが商品を使うところから始めました。

倉知（サツドラ）：表示に関わる問題などもありましたよね？

久保田さん（I-ne）：I-neはSNSでプロモーションをかけていくことが多く、戦略として若者向けの口語を使うことがあるのですがOTC医薬品にはその前例がなく、表示に関する法律なども分からなかったので、製造メーカーに持って行った案がすべて却下されることもありました。それでも佐賀製薬さんや協和薬品工業さんは「言えること」「言い方」「根拠の探し方」など親身になって教えて下さり、I-neとしても非常に勉強になりました。

倉知（サツドラ）：いま考えると「うるちゅる目薬」ってよくOKしてもらえたなと思います(笑)

久保田さん（I-ne）：世代が自分よりも上の製造メーカーの方には「うるちゅるってどういう意味？」と言われました。ビジネスの場ではSNS上で流行っているという事実を根拠として扱ってもらえないので、提案しているつもりが逆に考えさせられましたね。お客さまにどう伝えたらいいか改めて考えるきっかけになりました。

倉知（サツドラ）：老舗の製造メーカーの方々にSNSの流行ワードを理解していただくのは、あまり前例も無く難しいですよね。

久保田さん（I-ne）：「Tiktokとは…」「Twitterとは…」というように、SNSの説明からさせていただいたりもしました。

最後に

—様々な壁やジレンマがあった中、サツドラを皮切りに、遂に6月1日より店頭に並びましたね！最後に皆さんの率直なお気持ちを教えてください。

伊藤さん（I-ne）：多くの方が協力してくださり、やっと想いを形にすることができました。久保田からもありましたが、I-neとしてOTC医薬品を作るのは初めてで、流通や広告などイレギュラーなことがたくさんありました。ですが、多くの方がこの想いに共感してくださったからこそできた商品、感謝の気持ちでいっぱいです。是非、一人でも多くの方に手に取ってもらいたいです。

杉元さん（I-ne）：イレギュラーな問題が起こって発売予定も後ろ倒しに…ということが何度もあったので、遂に店頭に並ぶことは感慨深いです。ここまで多くの方に携わっていただき生まれたTearal。たくさんの人に届いてほしいですね。

椛本さん（I-ne）：これまで、こんなにも人と人の運命的な出会いに感謝して生み出した商品はありません！多くの困難もありましたが、I-neとしてこんなにも想いが詰まったブランド商品はTearalが初めてでした。本当に感無量です。

倉知（サツドラ）：幾度の困難を乗り越え、たくさんのアツい想いの末に誕生したTearal。まずは多くの方に知ってもらい、使ってもらいたいです！そして本格展開する来年には、多くのドラッグストアの店頭に並んでいると嬉しいですね。

—ありがとうございました！

「日本のOTC医薬品業界を変える」という想いが形になって誕生したTearal。

その誕生には困難や葛藤だけではなく、たくさんの運命的なヒトとのつながりがありました。

I-neの皆さまや倉知だけでなく、製品づくりに携わったすべての人のアツく優しい想いを伺うことができ、編集部としても大変貴重な時間となりました。

まだ手に取ったことのない方は、ぜひお近くのサツドラへ！！！