『今』のROBOT PAYMENTのアカウントセールスセクションに参画する魅力を解説してみた。

目次

• ROBOT PAYMENTの現状と今後の方針
• アカウントセールスがクリアしたい課題
• 『今』のアカウントセールスに入ってもらう意味
• エンタープライズポジションについて
• マルチプロダクトポジションについて
• 最後に

ROBOT PAYMENTの現状と今後の方針

まず、ROBOT PAYMENTの現状と、アカウントセールスセクションの今後の方針についてご紹介します。

ROBOT PAYMENTの現在地

今、私たちは中期経営計画で掲げた売上高40億、営業利益12.5億を目指して、すべての手段を変えているところです。「ヒト・モノ・カネ」の観点でご説明します。

「人」については、生産性を上げていくこと。一人ひとりの獲得や獲得やアウトプットをいかに大きくするかがポイントとなります。

「モノ」、ここでは当社の「プロダクト」についてお話しします。

現在、売上27億円、営業利益4億円を達成しており、更なる成長に向けて目標数字に向けての取り組みを進めています。特に営業利益においては、非連続な成長が必要です。既存のプロダクトだけで達成しようとは考えておらず、新規事業など横展開を進めている状況です。

「金」についても、やはり生産性向上がポイントとなります。営業でいえば、広告費をかけて入ってきたリードの歩留まり率をいかに高く保ち、最後の獲得まで繋げるかというROAS（広告の費用対効果）がひとつの指標となります。1円の投資価値をどれだけ大きくできるかに挑戦している最中です。

アカウントセールスの方針

これまで私たちがやってきたアクションは、いかに歩留まり率を高く保ったまま獲得に繋げるかということ。できるだけバケツの水をこぼさないように、ゴールまで走って持っていくイメージです。この方法に関しては大成功といえる成果を出してきました。

しかし、これから必要になるのは、バケツ自体を大きくしたり、バケツに入れる水を増やしたりすることです。「質×量」でいう質が歩留まり率や単価だとすれば、量は案件数にあたります。今まで「質」に集中していたところから今後は「量」の拡大に向けても準備を進めていきます。

ただし、量の拡大にあたっても、質を高く維持し続けることを最優先に考え、両面でのバランスを保ちながら成長を目指していきます。その実現には、能動的に獲得できる人材確保が必要不可欠です。

これまでの「取りこぼさない」動きだけでなく、新たに潜在層の「発掘と獲得」にも取り組む必要があります。

これからプロダクトも増えていきますので、既存のお客さまに対しても、課題を深掘りして新しいプロダクトを提案するアクションが求められます。

そうなると当然、獲得効率は落ちると考えられます。その差分を埋めるべく新しいメンバーに力を貸していただきたい。今回の募集には、そういった背景があります。

アカウントセールスがクリアしたい課題

営業手法を大きく変えようとしている中、課題となるのはやはり「人」です。顧客属性においてもプロダクトの種類においても、多岐にわたって対応できる方を求めています。具体的には次の通りです。

課題①　ABM（Account Based Marketing）の経験がある人材が必要です。

今後、パートナー含め顧客の開拓が必要となってきます。自分が狙っているエンタープライズのアカウントをいかに攻略していくか、つまり、ABMアプローチのご経験がある方に力を貸していただきたいと考えています。

課題②　マルチに活躍できる人材が必要です。

現在、当社の営業は「新規担当」「既存担当」が明確に分かれている状況です。また、プロダクトに関しても、『請求管理ロボ』と『サブスクペイ』の2軸だけで数字を作ってきました。要は、一人の営業が持っている武器が限られている状態です。

しかし、今後はプロダクトの数を大幅に増やしていく想定です。また、一人の営業が新規・既存問わずさまざまな顧客属性を担当する体制も検討しています。そういった新しい営業組織の中心となってマルチに活躍いただける人材を求めています。

『今』のアカウントセールスに参画する魅力

ここからは、本記事でもっともお伝えしたかった、『今』のROBOT PAYMENTのアカウントセールスに入っていただく意味についてご紹介いたします。

①「安定した基盤」と「スピード感」を兼ね備えた環境

上場企業としての安定した基盤と資金力がありながら、ベンチャーさながらの素早い動きができる点がポイントです。たとえば当社では、お客さまからの要望があったら、すぐに開発側に伝えて機能実装することもよくあります。

②顧客の成長＝自社の利益になる

当社サービスの料金体系は、請求書の発行枚数に応じていただく料金と、決済の手数料との2軸になっています。つまり、お客さまのビジネスが伸びて決済の利用が増えれば増えるほど、手数料による当社の利益も増える構造です。お客さまの課題解決をすることでお客さまのビジネスが成長し、それが自社の利益にも直結するビジネスモデルは、営業として非常にやりがいが大きいといえます。

③「IT×決済」という社会インフラに携われる

決済は何十年も前から商慣習の一部として広く利用されており、ほとんどの企業が何らかの形で決済を行っています。

そんな中、フィンテックを駆使した決済サービスを扱っている会社は、日本ではまだ多くありません。社会的価値の面でも技術面でも、非常に貴重な経験を積んでいただけるのはROBOT PAYMENTならではの魅力です。

④エンタープライズ営業の経験が積める

大手の競合他社と比べても、当社はエンタープライズ企業からのお問い合わせがかなり多いです。他社では年間で1〜2社しか問い合わせがないケースもありますが、当社では月10〜20件のエンタープライズ企業からのお問い合わせがあり、それを営業2名で担当しています。他社と比べて、非常に多くのエンタープライズ営業の経験を積んでいただけることもポイントです。

⑤コンサル営業のスキルが身につく

セールスフォース出身のCSOの古田と営業戦略部の竹田のもと、営業スキルを身につけていただけます。特に、マルチプロダクトポジションにおいては、竹田と一緒に進めていただき、すぐ横で学んで吸収いただける環境です。また、コンサル営業トレーニングを実施していますので、営業として着実にスキルアップできる点も魅力です。

エンタープライズポジションについて

ここでは、アカウントセールスセクションの中の「エンタープライズポジション」についてご説明します。

求められるスキル

• エンタープライズ企業(従業員1,000名以上の企業想定)への新規開拓営業経験
• 予算への強いこだわりを持ち、柔軟性且つアクティブに活動できる方
• ABMのスキル・ご経験がある方

キャリアの選択肢

エンタープライズポジションは、アカウントセールスの中でトップのキャリアにあたり、営業としてプロフェッショナルを目指していただけるポジションです。将来的にはエンタープライズ組織の構築やそのマネージャー、責任者を目指すことができ、新規プロダクトや事業の営業担当としても活躍の場があります。

このポジションでの経験を深めることで、営業としての多くの可能性を開拓できると考えています。

マルチプロダクトポジションについて

ここでは、アカウントセールスセクションの中の「マルチプロダクトポジション」についてご説明します。

求められるスキル

• 新規開拓経験
• 課題解決型の提案経験(単一プロダクトではなく複数プロダクト取り扱い経験)
• 新規事業の立ち上げメンバーとしてのご経験
• 予算への強いこだわりを持ち、柔軟性且つアクティブに活動できる方

キャリアの選択肢

このポジションで活躍いただけるのは、現状把握や課題抽出、改善策の実行力に長けている方です。それらの能力があれば、どのプロダクトのどの領域の営業もできますし、社外だけでなく社内のあらゆる職種に通用すると考えられます。どんなポジション・どんなキャリアでも目指していただけるといえるでしょう。