「母のような人をひとりでも多く救うことが出来たら…」最悪だった保険へのイメージに変化【ライフプランナー 宇野拓水】

今回は、広島第三支社に在籍するライフプランナー（以下LP） 宇野拓水（うの たくみ）へのインタビュー。 

「もっと大きなフィールドで勝負したい」と、プルデンシャル生命への転職を決意した宇野。

 そんな宇野が叶えたい夢は、“より一層、スキル面でも人間的にも成長すること”

 取材では、飽くなき成長への渇望を抱く宇野の転職ストーリーや、「正しい生命保険を届けたい」と語る想いの裏側を聞きました。

―――自己紹介をお願いします。 

広島第三支社の 宇野拓水と申します。

大学卒業後、地方の銀行に新卒で入行し、7年間勤めた後、31歳の時にプルデンシャル生命へと転職いたしました。

―――前職での仕事の様子を教えてください。 

1年目は融資を担当し、2年目以降は営業として約6年間仕事に邁進していました。

自分のご提案した融資で会社の規模が大きくなったり、設備投資を通じて形あるものになったりと、会社の事業活動への貢献が目に見える仕事だったこともあり、日々やりがいを感じていました。そのため、当時は「仕事を辞めたい」「転職したい」といった気持ちは、一切持ち合わせていませんでしたね。 

ただ、もっと大きなフィールドで勝負したいという気持ちを抱いていたことは確かです。当時、営業は300人ほど。その中で常にトップの成績を収めていたこともあり、もっと成長できる環境を望む自分もいました。 

―――現状に満足しつつも、成長への渇望も持ち合わせていたのですね。プルデンシャル生命への転職を決めた背景には、どのような心境の変化があったのでしょうか。

実は、プルデンシャル生命への転職を決意するまでに、CIP（※1）を3度受けているんです。1度目・2度目の時は転職に至りませんでしたが、3度目のCIPを受ける時には、自分の想いに変化がありました。

 一つの大きなきっかけは母の病です。

私の母は、くも膜下出血で倒れ、今は寝たきりの状態です。保険には加入していたのですが、支払う保険料が高額になっていたこともあり、倒れる1年ほど前に解約していました。別途加入していた保険会社から保険金を受け取れましたが、十分だと言える金額ではありませんでした。

そのため、保険に対するイメージが劇的に悪くなっていました。そんなタイミングだったからこそ、「生命保険業界に変革をもたらす」というプルデンシャル生命の志に魅力を感じました。

 もう一つのきっかけは、テレビ番組の主題歌として流れていたスガシカオさんの『Progress』という曲です。当時、このまま銀行でキャリアを積み重ねていけば順当に昇進できるだろうと思っていました。しかし、それ以上のもっと大きいことに挑戦できる未来は思い描けませんでした。

そのような環境に身を置く中で耳に入ってきた曲の冒頭に、ハッとさせられました。

 “ぼくらは位置について 横一列でスタートをきった

つまずいている あいつのことを見て 本当はシメシメと思っていた”

 仲間の成績が振るわない時、横目で「好都合だ」と思っている自分とこの曲の一節が重なったんですよね。すごく嫌な性格になってしまったなと…。

 ご縁があって入行した銀行ではありましたが、学生の頃から銀行員を目指していたわけではありません。それにもかかわらず、いつの間にか“銀行”にこだわっている自分がいたんです。

当時、声を掛けてくださった営業所長からも「商材は何でも良いのでは？」と問われました。確かに商材は何でもよく、自分がこだわりたいのは「営業職」であり続けることなんだと気付かされましたね。自ら営業所長に電話し、「本気で僕を採用する気があるのか？」と尋ね、「本気で採用するつもりだ」と返答を頂きました。その時、転職への覚悟が決まりました。

―――他の企業への転職は、考えていなかったのでしょうか。

 他の企業からも引き合いはありましたが、一般的に生命保険は最も売りにくい商材というイメージがあり、その営業に挑戦できることは光栄だと思い、プルデンシャル生命への転職を決めました。

そのような商材を扱う営業や営業のプロ集団と呼ばれる組織に挑戦したいという気持ちもありましたね。

 今となって思うのですが、生命保険はとても重要なものです。だからこそ、お客さまにはしっかりと理解し、ご納得していただいたうえでご契約をお預かりしたい。母のような人をひとりでも多く救うことが出来たら…そう、思います。

―――プルデンシャル生命に転職する際、不安を感じることはありましたか？ 

不安を感じることはあまりなかったですね。ベースとなる営業スタイルは、前職時代から変わりません。

前職時代は、お客さまのためになるご提案やご支援を大切にし、お客さまに信頼していただく事を大切にしていました。お客さまのためになることをご提供すれば、自然とご紹介も増えるものです。

プルデンシャル生命でもこの自分の営業スタイルを貫けば大丈夫だと確信していたため、不安を抱くことは多くはありませんでした。

―――では、宇野さんにとってのLPの仕事のやりがいについて聞かせてください。 

純粋に、楽しいですね。

人見知りなので自分から積極的に話しかけるタイプではないですが、お客さまの相談に乗ることは、とても好きなんです。保険とは直接関係のないご相談をいただくことも多くありますが、お客さまの抱えている問題を一緒に解決する、その瞬間が楽しいので、毎日が楽しいです。

 また、LPの仕事は単に「生命保険を販売すること」ではありません。先輩方の知識量にはいつも驚かされます。だから、もっと上を目指したいと思うし、勉強はいくらやっても終わりがありません。そんな環境もまた、自分にとっては楽しみの一つです。

―――宇野さんが思うLPとしての自分の強みを教えてください。 

嘘付かない・約束を守るということが私の強みなのかもしれません。

当たり前のように聞こえるかもしれませんが、意外と難しいことです。

例えば、「また来ますね」と言ったのに行かなければ嘘ですが、来るタイミングがお客さまの期待とズレていたら、それもまた嘘になり得る。 

私はお客さまがご希望している保険に対し、不要である旨を伝えたり、別のご提案を差し上げたりすることもあります。お客さまが「どの保険を求めているのか」ではなく、「何を実現したいのか。」を把握することが大切で、「実現するために何が必要なのか」を伝えることがLPの仕事です。

 お客さまも無知ではありません。旨い話や表面的な営業トークは、必ずお気付きになるでしょう。“本当のこと”を伝える姿勢を徹底し、またお客さまの潜在的なニードを聞き出すことを意識することで、信頼につながり、新たなご紹介へ結びつくのではないかと思っています。

―――宇野さんが思う、LPの“責務”とは何でしょうか。 

お客さまの不安を取り除くことも、LPが担う仕事の一部分です。

一方で、たとえ私が100歳まで働いたとしても、担当しているお客さまの何名かは、おそらく最後まで担当を全うできないでしょう。今担当しているお客さまが不安を抱えることのないよう、信頼できる後輩を育成していくこともLPの責務の1つであると考えています。

―――続いて、LPの働き方について伺います。LPは、自分の裁量で働くことができますが、宇野さんはFree to Workをどのように捉えていますか。 

すべきことをきちんと遂行すれば、自分の求める働き方を実現できる。

私は、“Free to Work”をそのように捉えています。

 実は、転職直後は私が仕事優先の生活をしていたことに加え、第一子の妊娠・出産によって、妻は一時的に自分のキャリアを諦めなければならない状態でした。しかし今では、会社を経営しています。家事や育児を分担し、妻が仕事に注力できる環境を作れるのもFree to Workな働き方ができるからこそ。

学校まで子どもを迎えに行き、車の中で子どもから学校での出来事を聞けるのもFree to Workという働き方ができるからこそだと感じています。

 私の両親はかつてテレビ局で忙しく働いており、子どもの頃は祖母の世話になることが多く、寂しさを感じる時も多々ありました。もちろん、そんな両親のおかげで、大学への進学などは自由に選択できました。

 “Free to Work”は、そこに加え、子どもと過ごせる時間を大いに作ることができます。今では毎日必ず子どもが起きている時間に帰宅し、子どもと遊ぶ時間を設けるようにしています。

最高の働き方を実現できていると感じますね。

―――では、LPという仕事を通じて得られるモノやコトは何だと思いますか。 

LPと他の仕事との違いは、“人の死”を題材に扱う点であり、本当に信頼を寄せる人でなければ相談できないセンシティブな側面を持ち合わせていることです。

 表面上に留まるような会話ではなく、深部にまで及ぶ想いを聞き出し、さらには聞き出した想いを汲み、何ができるのかを考える。ここまで深く密接にお客さまのことを考えたり、お客さまの想いに触れたりできる仕事なんて他にあまりないでしょう。

そんな仕事だからこそ知識の向上や人間的な成長が得られるのだと思います。

―――続いて、プルデンシャル生命で実現したい宇野さんの夢を教えてください。 

より一層、スキル面でも人間的にも成長することです。

 入社一年目の業績で社内表彰を受けることが出来ました。営業のプロ集団と呼ばれる会社で一番になりたい、という強い想いがあったので、大変嬉しいことではありましたが、プルデンシャル生命は一度一番になったくらいで満足できる会社ではありません。上には上がいます。 

また、プルデンシャル生命では、誰にでも相談できる環境もあります。自分のやり方をこんなにも簡単にさらけ出していいのだろうか？と思うほど、先輩方は多くのことを教えてくださります。

 成長するには、もってこいの会社です。

そのような場で、スキル的にも人間的にも、もっと貪欲に成長していきたいですね。

―――では最後に、転職を考えている、キャリア選択に迷われている方に一言お願い致します。 

私は、プルデンシャル生命への転職を“ノーリスク”だと考えています。

起業するにしても、相応の経済的・時間的な初期投資が必要です。その点、プルデンシャル生命では、事務所もパソコンも、さらには勉強のための教材や研修まで用意してくれます。加えて、どんなことでも教えてくれる素晴らしい先輩方もいます。

全てが整っている会社であり、大きな挑戦ができる環境があります。

もちろん、保険販売は難しいと言われているだけあり、誰でも確実に成果を残せるものではありません。しかし、だからこそ、成功した時に得られる対価は限りなく大きくなるでしょう。

挑戦したい気持ちがあれば、ぜひ挑戦していただきたいですね。

（※1）CIP：参加者がプルデンシャル生命のライフプランナー制度やニードセールスなどを、シミュレーションを通して理解できるよう構成された入社前ガイダンス。