選択に正解なんてないからこそ、どこでも通用する能力を身に付ける【営業所長 川嶋優太】

今回は、三重第二支社 営業所長 川嶋優太（かわしまゆうた）への取材。

営業所長として5名のライフプランナー（以下、LP）を採用し、育成している川嶋だが、自身がLPだったときは、決して順風満帆ではなかったとのこと。

取材では、“このまま終わるのかな”と思った―――。と回想するシーンもあったが、どのように再起したのか。

「どこでも通用する能力を身に付けることが1番」と語る川嶋が体現する、ゴールから逆算したキャリアとは。

―――自己紹介をお願いします。

三重第二支社 営業所長 川嶋優太と申します。

2016年10月に入社し、5年間LPを経験した後、2021年10月に営業所長に就任いたしました。

―――プルデンシャル生命に入社する前は、どのようなお仕事をされていたのでしょうか。

証券会社に新卒入社し、28歳まで在籍していました。

当時、実家が事業をしており、金融業界で財務を学び、お金の面でサポートしていきたいという思いから“証券”という業界を選びました。

数字に追われる毎日でしたが、若いうちに辛いことや大変なことを経験できる業界に身を置きたいと思って選んだ職場だったため、納得感を持って仕事に取り組めていたと思います。

―――当時、転職願望はあったのでしょうか。またプルデンシャル生命に転職することになった最初のきっかけを教えてください。

実家が事業をしていたこともあり、独立願望は持っていました。そのため、ずっと証券会社に勤め続けるイメージはなかったですね。ただ、転職に対して具体的な考えを持っていたわけではなく、「タイミングやきっかけがあれば…」という程度でした。

当時既に私はプルデンシャル生命の保険に加入していたこともあり、会社のことは知っていました。しかし転職のきっかけになったのは、保険の加入ではありません。

プルデンシャル生命に転職するきっかけとなったのは、職場にかかってきた1本の電話でした。

電話の主は、当時の営業所長だったのですが、“あなたの会社の証券口座を保有しているが、川嶋さんに担当して欲しい”というものでした。

「まずは、一度会って話をしたい」とご要望を頂き、後日直接お会いすることに。初めてお会いした日は、「営業してほしい」と言われたので商品をご提案し、ご購入いただきました。そして、「今度は私の話も聞いてほしい」と言われて、たわいのない話をしながらもCIP※の案内を受けましたね。

私も「話を聞く程度なら。」そんな軽い気持ちで、その日のうちにCIPに参加する日取りを決めました。

※CIP：キャリア・インフォメーション・プログラム（CIP）と言われる、会社説明のプログラム。

―――CIPに参加した後は、すぐプルデンシャル生命への転職を考えはじめましたか。

CIPには3回のセッションが設けられているのですが、1回目のセッションで「転職しよう！」と決意しましたね。

生命保険の歴史やプルデンシャル生命が日本でサービスを開始した経緯、「C（contribution：貢献）＝C（報酬：compensation）」という「会社への貢献度は、そのまま報酬に反映されるべき」という基本理念などの話を聞いた時、ぜひこの会社で働いてみたいと感銘を受けました。

―――プルデンシャル生命に入社した後、驚いたことやギャップを感じたことはありましたか。

一番驚いたのは、オフィスが静かで怒っている人がいなかったことです。

当時の証券会社と言えば、どこかピリピリとした空気感があり、時には厳しい叱責が聞こえてくることもありました。同じ金融業界として、この違いは衝撃的で、入社当初は“静かな社内を装っている”と疑ったほどでした（笑）

またギャップで言うと、世間の生命保険に対するイメージの悪さにも驚きました。

プルデンシャル生命への転職に関して、私自身はステップアップだと捉えていました。しかし、人によっては、『保険屋に成り下がった』というイメージを持たれていたんですよね。

私がプルデンシャル生命の保険に加入した時は、ニード喚起の方法や立ち居振る舞いなど、同じ金融商品を取り扱う営業パーソンでもレベルの違いを目の当たりにしました。証券会社にいた頃の私は利率などの話ばかり。一方のLPは、“想い”に触れており、同じ営業パーソンとして負けたような気持ちになったのを覚えています。

そんな自身のLPに対するイメージと世間の持つイメージの違いにもギャップを感じましたね。

―――LP時代、大きな困難に直面した経験はありましたか。

LP時代は、困難だらけでした（笑）

実は、あまりうまくいっていたイメージはありません。1期目は社内コンテストに入賞できたのですが、2期目は入賞を逃しています。その時期が一番辛かったですね。

朝「行ってきます」と家を出るものの、1日中何もせず帰宅する。そんな日もありました。

「このまま終わるのかな―――」そう思ったことも、正直ありましたね。

―――決して順風満帆ではなかったのですね。当時は、どのようにしてその時の状況を打破したのでしょうか。

ちょうどその頃、新しく一人の女性が入社しました。彼女の歓迎会の時にかなり強めに発破をかけられましてね（笑）

「まだ入社したばかりで営業活動を開始していないLPに、何でそんなに言われなきゃならないんだ！」とイラッとしたのですが、いざ彼女が営業活動を開始するとめちゃめちゃ保険をお預かりしてくるんですよ（笑）

「何とか見返してやりたい」という気持ちが湧きましたね。その結果、3期目に迎えた社内コンテストでは、無事復活入賞を果たすことができました。

―――後輩の存在から刺激を受けたのですね。その後の仕事への意欲・取り組み方は、変わりましたか？

そうですね。3期目の終わりぐらいから社内制度を利用し、同じ支社のエグゼクティブ・LP※のもとに付き、指南を受けるようになりました。

エグゼクティブ・LPの営業に対する考え方に触れる中で、「事前準備」「事後の振り返り」「仮説を立てて検証する」という当たり前のことを日々の活動の中で徹底して実行されていることを知りました。小学生の時にも「予習・復習しなさい」と言われるかと思いますが、本当に実行できている人って意外と少ないと思うんです。

エグゼクティブ・LPから直に営業の在り方を学び、モノの見方や考え方などは大きく変わっていきましたね。

お客さま以上にお客さまのことを分かっていなければ、お客さまに喜んで頂くことはできません。そのことに気付く前と気付いた後とでは、商談に向けた準備の仕方やお客さまとの向き合い方、延いてはお客さまへの伝え方など、1つひとつの言動や考えも変わったと感じます。

※エグゼクティブ・ライフプランナー：社内資格制度におけるライフプランナー職の最高位。

―――色々と変化があったのですね。続いて、川嶋さんが思うLPという仕事に取り組むことで得られるモノ・コトを教えてください。

“心からの感謝の言葉”ではないでしょうか。

証券会社に勤めていた時も、利益を出した時などには感謝のお言葉を頂く機会がありました。ただ、LPになって初めて“本当の感謝”を受け取ったと感じています。

最近、うれしかったのは、とある法人のお客さまの忘年会に参加させて頂いたことです。社長が私のことを社員の皆さんに紹介してくれて、「うちの会社を頼むね」と仰ってくださった時には、本当に感動しましたね。

「こんな仕事がしたかったんだ」と改めて思った瞬間でした。

―――一生涯のパートナーとなるLPだからこそ頂ける言葉ですね。LPのままキャリアを歩む選択肢もある中で、川嶋さんはなぜ営業所長というマネジメントの道を選択したのでしょうか。

自分を採用した営業所長が支社長に就任することが決まった時、「営業所長にならないか？」と、話を頂きました。しかし当時は、LPとしてそれなりに成果を残せるようになり、エグゼクティブ・LPを目指していた最中。そのため“営業所長になりたい”という気持ちは、一切ありませんでした。

営業所長になるか、LPに留まるかの二択を迫られた時、敢えてプルデンシャル生命だけに選択を限る必要はないと思い、自分の市場価値を測るためにも転職エージェントに登録しました。

金融業界の営業パーソンとしてそれなりに成果を残せていたこともあり、「ある程度良い条件の案件と巡り合えるのでは？」と思っていたのですが、予想していたよりも市場価値がなかったんですよね。

転職エージェントには、「川嶋さん、マネジメント経験ないですよね」とズバリ言われてしまい…。市場価値を測る上でマネジメント経験の必需性をひしひし感じました。

これらの経験とエージェントの意見に腹落ちしたこともあり、マネジメント能力を高めるべく、声をかけてくれた支社長のもとで、チャレンジしようと決意しました。

―――営業所長に就任し、マネジメント能力も日々磨かれてきたかと思います。3年目を迎える今、川嶋さんはどのようなチームを作っていきたいと考えていますか。

動物園のようなチームを作りたいですね。

今いるメンバーは、年齢や性別の他、これまで歩んできたキャリアも様々です。また京都や大阪、愛知など、住んでいるエリアもバラバラなんです。各々目標は異なるものなので、チームとしての目標も設定していません。

とは言え、せっかくチームとして存在しているので、良い意味で互いが利用し合う環境があれば良いなと思っています。昔私が新しく入社した女性LPに発破をかけられ復活したように、チームに新しい方が入ると違う風が吹くので。

そのため、今後は若年層の育成や子育てを終えたキャリア女性の採用など、まだメンバーにはいない人材の採用・育成にも挑戦してみたいと思っています。

―――今後、プルデンシャル生命で実現したい川嶋さんの夢は何ですか。

支社長になってみたいなと。

支社長は、「本当のマネジメントは、支社長にならないと分からない」とよく言っています。というのも、プルデンシャル生命の営業所長は、“セールスマネージャー”と呼ばれることもあり、やはり営業寄りのマネージャーなんですよね。

もちろん責任は背負わなければなりませんが、支社の最終的な責任は支社長にあります。支社の全責任を負うマネジメントに挑戦して、“本当のマネジメント“を学んでみたいですね。なおかつ、私を育ててくださった支社長とも競い合えたらきっと楽しいのではないかと思っています。

とは言いつつも、「営業所長というポジションを経験した後に、再度LPに戻ったらどうなるのか？」という点にも興味があります。

自分がマネジメントしたLPたちと一緒に成果を競い合うことができたら、それはそれで面白いかもしれませんね。

―――どちらも素敵な夢ですね。では最後に転職を考えている、キャリア選択に迷われている方に一言お願い致します。

これからの時代、よりキャリアの選択は難しくなってきますが、きっとそこに正解なんてありません。 そのため、私はどこでも通用する能力を身に付けることが1番だと考えています。

その点、プルデンシャル生命には、成長するためのフィールド・機会が豊富にあります。

もし「成長したい」と考えているのであれば、ぜひ選択肢の1つとして検討頂きたいですね。