プルデンシャル生命に入社して営業力だけでなく人間力も磨かれた【営業所長芳澤大輔】

今回は、東京第一支社で営業所長を務める芳澤大輔（よしざわだいすけ）にインタビュー。

エグゼクティブ・ライフプランナー※にまで上り詰めた彼がなぜ管理職の道を選んだのか。

トップライフプランナーのキャリアの変遷に迫ります！

※エグゼクティブ・ライフプランナーとは、社内資格制度におけるライフプランナー職の最高位。

―――最初に自己紹介をお願いします。

芳澤大輔と申します。

早稲田大学大学院卒業後、外資系銀行に新卒入行し、1年半勤めた後にプルデンシャル生命に転職しました。

現在は、東京第一支社で営業所長を務めております。

―――前職は、新卒3000人のエントリーの中で芳澤さんだけが内定を得て即時入行を決意されたそうですね。またその後も数々の成果・実績を残してきたと伺っています。
充実したビジネス環境の中で、なぜ転職しようと思ったのでしょうか。

自分の価値を高められ、理想とする働き方ができる仕事がライフプランナーだったからです。

その中でプルデンシャル生命に転職を決意したきっかけは3つあります。

1つ目は、選考プロセスの中で生命保険がとても誠実なビジネスと感じたからです。

保険は一定の条件ごとに保険料が決まっています。同じ商品、同じ条件なら、どのお客さまも保険料は同じになります。担当者がコントロールできるものではありません。

また、お客さまにとって適正な保険料が2万円にもかかわらず、営業力が高く3万円や4万円の保険を販売したとします。加入当初は喜んでいただけるのですが、だんだん毎月の保険料が負担になってしまいます。

そうなるとお客さまと良好な関係を保てず、解約に繋がってしまいます。

お客さま1人ひとりに合った保険を提供し喜んでいただくことで、次のお客さまをご紹介いただくほうがビジネスチャンスを広げることができます。そのように考えると、ライフプランナーは誠実にお客さまと向かい合える仕事です。

私がプルデンシャル生命に入社した頃は、他社も含めて生命保険業界はまだまだプロフェッショナルな人材が少ない業界だと感じました。

自分の身の置き場によって自分の人材価値は変わります。生命保険業界でキャリアを歩むことにより、自身の価値をより高められるのではないかと思ったのが2つ目の理由です。

3つ目は、ライフプランナーという仕事は良い意味で公私混同できる働き方だと感じたからです。お客さまが友人となり、友人がお客さまになるようなライフスタイル・ビジネススタイルにできればきっと幸せだと思いました。

また前職は担当変更もありましたが、プルデンシャル生命では自分のお客さまを担当し続けることができます。それは永きにわたりお客さまと関係を築けるということですよね。

―――芳澤さんは2017年にエグゼクティブ・ライフプランナーに認定された後、2019年に営業所長に就任していますが、なぜ管理職のキャリアを選択したのでしょうか。

私がエグゼクティブ・ライフプランナーになったのは35歳の時でした。若くしてエグゼクティブ・ライフプランナーに認定されたという自負もあり、自信にも繋がりました。

また当時Million Dollar Round Table（MDRT）のTop of the Table（トップ・オブ・テーブル）の資格も得ることができ、やり切ったと思えたのと同時に、もっと成長したいという気持ちが強くなっていました。

※Million Dollar Round Table（MDRT）は、1927年に発足した卓越した生命保険・金融プロフェッショナルの組織です。世界中の専門家が所属するグローバルな独立した組織で500社、70カ国で会員が活躍しています。Top of the Tableは通常の6倍の入会基準を達成した会員のみが名乗ることのできる資格です。

考えた末に行きついたのが管理職への転向でした。プルデンシャル生命でマネジメントを学べるのであれば、新たな成長の道が拓けると思ったんです。

このように、キャリアの選択ができることもプルデンシャル生命の魅力の一つです。道筋が明確です。

例えば、一般的な大手企業で「社長になりたい」という目標を持っても、なる方法が分かりません。

でも、プルデンシャル生命ならライフプランナーとして結果を出せば営業所長という選択肢が生まれる。営業所長として結果を出せば支社長という選択肢が生まれる。支社長として結果を出せば本社の役員になる可能性も生まれる。そしてその先に「社長」という道も見えてくる。自分が次に目指すべき先が明快です。

プルデンシャル生命ならライフプランナーとしての成功も、管理職としての新たな成長も追い求めることができると感じます。

このように、キャリアの選択ができることもプルデンシャル生命の魅力の一つです。ライフプランナーとしての道を究めることもできますし、管理職として新たな成長を追い求めることもできます。

―――営業所長に就任し、大変だったと感じたことはありましたか。

営業所長に就任した最初の1年は苦労しました。実は、全く採用ができなかったんですね。

「私がマネジメントするのであれば、成功するだろう」「私が採用するのであれば、プルデンシャル生命に入社するだろう」。今振り返るとそんな傲慢な考え方をしていたと思います。

人の人生はそんなに簡単ではありません。ましてや候補者の方々は、自分の人生をかけて転職に臨んでくれています。そんな候補者の方と接するうちに、このスタンスでは良くないと思い始めました。

支社長からもお声かけを頂き、「もっと候補者の方と真剣に向き合わなければならない」と管理職としての意識が変わりましたね。

そこから少しずつ採用やマネジメントで成果を残せるようになっていき、自分自身の成長を感じることもできました。

―――ライフプランナー時代とは違う、管理職ならでは難しさがあったのですね。
営業所長に就任した後は、ライフプランナーとの接し方に変化はありましたか？

ライフプランナーへの接し方はだいぶ変わりましたね。

ライフプランナー時代は、成果を残せないメンバーが、“なぜやらないのか”が正直分かりませんでした。仕事がモチベーションに左右されることも理解できませんでした。

しかしライフプランナーも十人十色です。営業所長になり、皆私と同じような考え方ではないことに気が付きました。そのため、今は「なぜ、やらないのか？」と発言することはなくなりました。

ライフプランナーのモチベーションを高め、自ら行動できるように環境やマインドを整えることが営業所長の仕事ですからね。

―――では芳澤さんが採用時に大切にしていることはありますか。

私が採用時に大切にしていることは、3つあります。

1つ目は素直さです。過去にどんな成果・実績を残してきた営業パーソンだったとしても、商材ごとに販売の方法は異なります。新しい商材を販売するのであれば、素直にトレーニングを受け先輩方の方法を真似することや、吸収しようという姿勢が大切だと思います。

2つ目は当たり前のことですが、コミュニケーション能力です。

ライフプランナーは、お客さまのライフイベントの詳細からご自身の将来の夢など、なかなか他人にしないような深いお話を聞かせていただく仕事です。そういったパーソナルな面をお話しいただけるように真摯にお客さまと対峙するわけですから、一定のコミュニケーション能力は必要だと思っています。

そして3つ目は、自分で考えられる人ですね。

ライフプランナーの仕事は、極論自分という人間をブランディングし、このブランドがどこのマーケットに受け入れられるのかトライアンドエラーを何度も繰り返すことが必要です。

またブランディングもマーケティングも時代と共に変化します。その変化に合わせて、変わっていかなければならない時にちゃんと変えられる人ですね。自分で考え行動できなければ、難しいことだと思います。

―――現在営業所長に就任して3年目ですが、どんなチームを創り上げていきたいと考えていますか。

プルデンシャル生命には教え合う文化があります。キャリアや年齢関係なくフラットな関係性で、いかなるトップセールスでも、自分が培った知識や経験を惜しみなく後輩に伝えます。お互いに支え、お互いに高め合うことができる文化が根付いています。

その文化をチームとして体現していきたいですね。数字だけではなく、人間として魅力的な人たちが集まるチームにしたいなと思っています。

今年の私のチームテーマは『あなたは生命保険を愛していますか。プルデンシャル生命を愛していますか。』です。そのような想いを伝え続けることが私の仕事であり、この文化や想いを体現し継承していけるチームを創りたいと思っています。

―――プルデンシャル生命では、芳澤さんのように文化や想いの継承を大切にしているメンバーが多いですが、なぜでしょうか。

プルデンシャル生命で働く仲間は、みんなプルデンシャル生命がすごく好きなんです(笑)

エグゼクティブ・ライフプランナーの時に切磋琢磨しあった仲間たちは、皆とても稼いでいます。そんなにも稼げるということは、やはり人間として魅力的なんですね。一緒に飲みに行っても面白く、ずっと一緒に居たいなと思います。

大好きなプルデンシャル生命の仲間と共にいられる環境を継続するためには、やはり先輩が築き上げた文化や想いを継承し、守り続けていかなければなりません。

プルデンシャル生命で働くメンバーは、皆そのような想いなのではないでしょうか。

―――エグゼクティブ・ライフプランナーまで上り詰めた芳澤さんにぜひお伺いしたいと思います。
ライフプランナーとして働く魅力は何でしょうか。

ライフプランナーの魅力を挙げたら切りがないですね(笑)

多くの魅力がある中で3つに絞ると、1つ目はFree to workな働き方ができる点です。

ライフプランナー時代は年間10回ほど海外旅行に行きました。お客さまと一緒に旅行し、お客さまがお客さまをご紹介下さり、新しいマーケットが展開されていきます。

このようにライフプランナーは自分の好きなことや楽しみが仕事になる、そんな働き方ができる仕事です。

2つ目は報酬を自分で決められる点です。ライフプランナーの仕事は、たくさん稼ぐことばかりを考えていると思われがちですが、実は少し違います。

同じライフプランナーでも500万円あれば幸せだと思っている人、1000万円は欲しいと思っている人、2000万円以上ないとお客様に貢献できない思っている人、それぞれで働き方は変わってきますよね？

つまり、自分で定めた目標に応じて働き方が変わっているだけで、報酬自体を自分自身で決めている状態と同義だと思っています。

最後は、人間関係ですね。

一般的に退職を決意する理由の大半は、人間関係だと思っています。プルデンシャル生命の場合、成果や結果は全て自己責任です。ある意味、人付き合いも自己責任。お客さまを自分で選びます。会社から指定されることはありません。そのため、社内も社外も人間関係によるストレスがほとんどありません。プルデンシャル生命では、人間関係の悩みを理由に退職する人はほぼゼロだと思います

本当に楽しく、素敵な仕事だと思います。