「先輩の背中に学ぶ」も結局のところ正しい

超人的に売れている人に、「どうして売れるのか教えてくださいと聞いてもムダ」だと、あるトップ営業パーソンは言います。

なぜなら、「天才肌の営業パーソンほど、実は自分がなぜある行動をとっているのか、なぜその行動が効果があるのか、自覚していない場合が多い」から。「そういう人たちは、多くの動作を意識せずに、ほとんど本能的に行っている。無意識に行っていること――習慣・行動パターン・所作・仕草・話し方等々――の『理由』や『やり方』をわかってないことも多いんです。もちろん、人に教えることなどを目的としてノウハウを文章化している人もいますが、大部分は、無意識に『反射レベル』で実行していることが多い」からだそうです。

となると、そういう人から学ぶにはどうしたらよいのか・・・。

「それは、そういう人と一緒にいて、その人が日々どういう行動を取って、どのように営業して・・・ということを見て、真似して、パクりまくるしかない。そして、最後は自分でも無意識に行動にできる『反射レベル』にまで落とし込むしかないですね」

だから、「誰と一緒に時間を過ごすかが大事」だと、トップ営業パーソンは言います。

「誰と一緒にランチに行くか、飲みに行くか----そこで何を話すか、時間の使い方が大事なんです。時には、気の置けない同僚や話しやすい相手とランチや飲みの場で息抜きするのもいいでしょう。でも、そこでの会話が愚痴や文句ばかりだと、有効な時間の使い方とは言えないですし、ネガティブな言葉で、気持ちも影響を受けてしまいます。積極的に、自分が学びたいと思う相手と一緒に時間を過ごし、日常的に学んでいくべきだと思いますね」

そして、学んだことを自分自身の「反射レベル」になるまで落とし込むことを勧めます。
「正しい型を身につけたら、とにかくたくさん回数を経験すること、ひたすら反復することですね。全部が全部うまくいかないかもしれなくても、２，３割の打率でOKというくらいの気持ちで頑張っていけば、徐々に回り出します。そうして、『反射レベル』、『習慣レベル』、『無意識レベル』にまでしていくのです。とくに新人の頃は、感覚を麻痺させるほどがんばる時期があってよいと思います」

結局、所作・仕草・表情など、なかなか文章化しにくい部分は、「背中を見て学ぶ・・・」という古典的な方法も正しいんですね。