棚上げアドバイスの効用

営業とは突き詰めていけば自分との戦い。でも、人間の心は弱いもの・・・。それを律するために、あるトップ営業パーソンは、仲間の力を借りるという手を考えました。

「自律できない仲間で集まって工夫をしよう」という目的のもとに、週1回集まって、「今週やること」と「先週やったこと」を発表し、その内容についてお互いに質問やアドバイスしたのだそうです。

この会の鉄則は、商談内容やスキルや結果には触れず、あくまで活動実績にフォーカスすること。「すると言ったことを実践できたのか」「どうしてしなかったのか」「どうやったらできたのか」など、あくまで「言ったことをやっているか」だけを確認するのです。その際は、あくまで、客観的に責めたり詰問したりせず、淡々と事実を確認することが大切だと言います。

そして、何より大切なのが、その後に行われる、自分のことは棚に上げて相手に質問をすること。たとえば、「先週●●さんに会うと言っていたのに何で会えなかったんですか？」と質問し、その理由を聞いた後に、「（自分はやってないけど）こんな風にすれば会えた可能性はあるの？」というようなやり取りをするそうです。

自分で自己反省するのはなかなか難しい。でもこうやって他人から言われたら（自分でも気づいていたことですから）「そうだよな、できてなかったよな」と気付けるんですね。加えて、アドバイスする側にもメリットがあるのです。彼曰く、「指摘する内容というのは、たいていの場合は自分もできていないんですよね。だから、結局相手に指摘しているようで実は自分に言っているのと同じなんです。『なんでやらなかったの？』と（汗）」