【営業】営業部の成長を見据えたキャリアチェンジ！未経験のインサイドセールスの立ち上げに携わる彼女の課題や目標。

今回は、フィールドセールスからインサイドセールスへキャリチェンジされた、阿部　紘生（あべ　ひろみ）さんにお話をお聞きします。実はプリメディカで専属のインサイドセールスに携わるのは阿部さんが初めて。社内でも注目されているインサイドセールスの業務内容や今後の目標についてお聞きしました。

それでは、まずプリメディカに入るまでの経歴を教えて下さい。

新卒入社で医療機器メーカーの営業を経験しました。その後、AI関連事業のITスタートアップで営業兼バックオフィス全般に携わった後、プリメディカへ入社しました。

医療業界からIT業界！しかも営業からバックオフィスまでの職種も変わっての転職だったんですね。

そうなんです、一社目は既存営業メインで、大きな組織だったためトップダウンが根付いていてる分、営業個々人の裁量権はほとんどありませんでした。主に上長やマーケから降りてくる仕事をこなす形でした。

このままだと自分が身につけられるスキルってあまりないかもしれない、、と思い始めて、

バックオフィスなど幅広く業務が経験できるスタートアップに入社しました。ですが、やはり裁量のある営業、提案型営業の面白さややりがいに気づき、営業職に改めて挑戦したい気持ちが強くなりました。

営業から一旦離れて、改めて提案営業の面白さに気づかれたんですね。

はい、エージェント経由で会社を探していた際に、プリメディカに出会いました。一社目の医療営業の経験を活かしつつ、裁量のある営業ができそうという点と、「予防医療を世の中に浸透させることで現代医療がかかえる構造的な課題解決を目指す」というMISSIONに共感して入社を決めました。

フィールドセールスを1年ほど経験されたあと、インサイドセールス部門の立ち上げに携わられるとのことですが、改めて現在の業務内容を教えていただけますか？

現状取り掛かっている業務は、

• アプローチが手薄になっている医療機関への架電（アポイントメント打診や追加販促の打診、新規商材の提案など）
• プリメディカの検査受診後に精密検査の受診を希望される方の受け入れ先の開拓
• 会社ホームページ・メールマガジン等から問い合わせがあった先への一次対応
• ダイレクトメール送付先への架電対応

ですかね。

現在は立ち上げ時期のため、試行錯誤しながら進めている段階です。

どんな業務内容が必要になっていくかを検討していく必要もあると考えています。

よりフィールドセールスとの連携や他事業部とのやりとりが大切になってきますね。

はい、最終的にはマーケティング部門とフィールドセールスの間を取り持って、新規リードの商談化率を向上させること、フィールドセールスの商談量の調整役としても役割を果たせるよう、両部署協力のもと、業務を確立させていきたいと考えています。

「試行錯誤しながら進めている段階」ということですが、立ち上げ時期の中で不安な部分や苦労されることはありますか？

私自身、インサイドセールスのノウハウも実績も何もない状態なので、書籍や立ち上げ経験者のnote記事を参考にしながら、トライ＆エラーを繰り返している状況です。あまり先入観は持ち過ぎず、「とりあえずやってみる」精神で取り組んでいます。

また社内の面でいえば、元々なかった部署ということもあり、既存のマーケティング部門、フィールドセールスとの役割分担については悩む部分が多いです。はっきり線引きするのも難しいですし、業務を行いながらやっていくほかないかなと思っています。

阿部さんはフィールドセールスも経験されているので、インサイドセールスで活かせることも多いのではないかと思います。フィールドセールスの業務が活きてると感じる場面など教えて下さい。

新型コロナウイルスの影響で商談のオンライン化が進む中でも、医療業界はまだまだオンラインや遠隔での対応に保守的な部分があります。相手の警戒感を取り除きつつ、なるべく多くの方にプリメディカの検査の魅力を知っていただき、フィールドセールスがアプローチしやすい土壌をつくることが重要な役割だと思っています。

そういった点からも、フィールドセールスの時代に自分自身が感じた「もうちょっとこうだったら」「こういう情報があると話が進めやすい！」という経験は土壌づくりに活きてくるなと思っています。実務的な面でいえば、プリメディカのフィールドセールスは既存/新規問わず、幅広いカウンターとの折衝経験が積めるので、アプローチ方法や話し方はその経験がそのまま活かされていると思います。

インサイドセールスをする上で意識していること、気を付けていることはありますか？

やはり対面でお会いしないので、電話やメールなどでどうやって円滑なコミュニケーションをとればいいのか、マニュアル対応にならないことを意識しています。

インサイドセールスとアポインターの違いが昨今よく議論されていますが、私の中では「質」を取るか、「量」を取るかだと思っています。「質」の高いアプローチを行うためには、施設側の他社検査の採用状況や販売状況、人間ドックのコース内容といった情報や、過去の活動履歴、地域特性、近隣施設の状況など、事前の情報収集が肝となります。

「質」の高いアプローチ、ひいては、マニュアル的にならず、各施設の状況に応じて、話し方や提案内容を変えることを心がけています。

確かにフィールドセールスメンバーからは「事前の情報収集がとても大切」という声をよく聴きます。それは、インサイドセールスでも同じことが言えるようですね。社内の情報共有がいかに大切かを感じます。

そうですね。とはいえ、調べ上げても予想だにしない方向に話が発展することもあるし、架電して初めて分かる情報もあります。ある程度まで調べ上げてからは、「とりあえず電話してみよう！」という思い切りも大事だと思ってます（笑）

リサーチ力も行動力もともに大切ということですね！今取り組んでいる課題や、今後の目標など教えてもらえますか？

立ち上げ時期ということもあり、アプローチ先のリスト作成やフィールドセールスのメンバーへの確認作業等、架電前の情報整備に追われてしまっているのが現状です。体系的にマーケティング→インサイドセールス→フィールドセールスの流れが作りきれていない状況です。プリメディカの営業スタイルの良さを活かしつつ、より営業効率があがる仕組みづくりの構築を目指していきたいと思います。

ありがとうございます！話は変わりますが、立ち上げ業務で大忙しである阿部さんのストレス発散方法を教えてください。

元々は旅行好きで年一で海外旅行に行くタイプでしたが、コロナ禍でめっきり行けなくなってしまったので、最近は家で多肉植物と観葉植物を愛でてます（笑）多肉植物の寄植えに挑戦したい今日このごろです。

え、多肉植物ですか！？とても意外です、、、！

あとは美味しいものを食べて、たっぷり寝ること！！プリメディカでスポーツを趣味とするメンバー達を見習って、もう少し体を動かす習慣をつけたいところです。

次回有志を募って、マラソン大会などに参加してみましょう！（笑）

阿部さんが入社した頃と比べて、プリメディカも女性メンバーが徐々に増えてきましたが、社内の雰囲気はいかがですか？

女性同士のギスギス感…とかは全くと言っていいほどなく、男性女性問わず優しい方が多いので、とても働きやすいです。

みんなサバサバしてるから話しやすいですよね。阿部さんが思う一緒に働きたい人物とはどのような方でしょうか？

失敗を恐れず、前向きに何事にもチャレンジできる人と一緒に働きたいです。

今コロナ禍で就職活動に頑張っていらっしゃる学生さんも多いかと思います。ぜひ阿部さんの就職活動のエピソードがあれば教えてください！

当初は自分の興味関心、強みがあまり分かっていなかったので、手当たり次第いろんな会社の説明会に参加していました。今思えば、就活が始まる前（大学1～3年）から、自分のやりたいこと、将来進みたい方向をもっと具体的に考えておけばよかったなと思います…。正直反省が多いかもしれません。

実は私も学生時代は何も考えてなかったです、、社会人になると内省する時間もなかなか取れなかったりするので、もっと自分のことを知る機会を作っておけばよかったと感じています。やはり仕事も就職活動も事前準備は必要なのかもしれません。

ありがとうございました！